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15 avril 2020

Content Staging : comment concevoir une application de présentation commerciale performante ?

Par Georges da Silva

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Quand la question de digitaliser les supports pour vos commerciaux se pose, vient juste derrière celle des contenus que vous avez ou ceux que vous souhaiteriez publier. Ce sujet, nous l’abordons avec presque tous nos clients.

Vos contenus n’ont pas été spécifiquement conçus pour des supports digitaux. Même si l’idée de « tout refaire, tout de suite » vous a traversée l’esprit, ce n’est pas envisageable. En tout cas tout de suite, ou pas dans les proportions souhaitées.

Au même titre qu’abattre tous les murs d’une maison peut paraître séduisant pour donner un coup de jeune, le Home Staging permet de relooker l’intérieur d’une habitation et d’en tirer le maximum aux moindres frais et tout de suite.

Parlons aujourd’hui de Content Staging, c’est-à-dire d’astuces et best practices en vue de tirer le maximum de vos contenus et de choisir sur quels nouveaux contenus investir avec un regard avisé.

À l’ère de la digitalisation des contenus, la pression du « beau »

La pression du beau ne doit vous paralyser dans votre démarche de digitalisation. Souvent de nouveaux contenus se résument un peu tristement à des contenus « plus beaux ».

Certes l’aspect graphique est important d’autant plus lorsque les contenus sont affichés sur des devices de dernière génération, mais c’est loin d’être le seul critère d’impact de vos contenus.

Afin de donner du relief aux astuces que nous allons vous exposer, je vous propose de détailler les impacts potentiels qu’auront vos nouveaux contenus sur l’organisation marketing et commerciale, de façon à cibler dans votre démarche ce qui est le plus important pour vous.

1/ Content Staging : LES 7 IMPACTS DE VOS CONTENUS


Les 7 impacts de vos contenus

1 Le temps de préparation

Un commercial peut passer une 30h par mois à chercher et préparer ses contenus.

C’est une charge importante. Vos contenus doivent permettre à vos commerciaux d’optimiser leur temps de préparation.

Le commercial doit avoir à disposition des supports percutants, simples et flexibles et facilement utilisables même en live.

2 Votre image de marque

Des contenus adaptés à la demande de votre interlocuteur auront un impact sensible sur l’appréciation de marque : +84%.

Les contenus doivent impérativement servir l’entreprise, aussi bien sur l’aspect stratégique que sur celui de la communication ;

l’image est très importante puisqu’elle représente l’identité de votre marque. Le message transmis l’est tout autant puisqu’il correspond à ce que vous allez venir « ancrer » dans l’esprit de vos interlocuteurs.

C’est dans cet objectif qu’il est plus qu’essentiel que les départements Marketing & Commercial d’une entreprise travaillent main dans la main pour produire ces contenus.

3 Usage des contenus

C’est le « nerf de la guerre ». Le format de vos contenus impacte directement leur usage.

Plus vos contenus allient à la fois des visuels puissants et un message pertinent, adaptés et adaptables à toute situation plus ils seront utilisés.

Cet impact sera d’autant plus important si vous prenez en considération les remarques de vos équipes commerciales.

4 Le Chiffre d’Affaire

Il paraît évident que le Chiffre d’Affaire est impacté lorsqu’on parle de contenus commerciaux.

Des contenus visuellement attractifs, pertinents, percutants permettent à vos équipes de vendre mieux et de vendre plus. La pertinence et l’impact des contenus passent également par les mécanismes d’up-sell/cross-sell.

Autrement dit la capacité de créer du lien, un fil conducteur entre vos différents contenus afin d’étendre le spectre des ventes.

7 impacts suite

Un peu plus côté Marketing, le design de vos contenus impactera directement vos statistiques, vos data dans leur volume ou capacité à en générer.

5 Statistiques par offre

Statistiques par offre, gamme, produits, connexion entre eux, autant d’informations que vos contenus pourront vous confirmer ou infirmer.

6 Statistiques par utilisateurs

Statistiques par utilisateur ou groupe d’utilisateurs. La spécialisation de vos contenus doit vous permettre également de travailler par groupes logiques.

7 Statistiques sur les partages

Enfin la performance d’un contenu ne peut être appréhendée qu’à travers son usage ou sa lecture. Certains contenus sont plus destinés que d’autres à être partagés.

Spécialiser vos contenus sous cet angle d’attaque est également tout à fait pertinent.

Avant de vous lancer dans une quelconque modification de vos contenus nous vous conseillons donc de déterminer le potentiel de l’existant. 

Évaluez chaque (type de) contenu en fonction de ses impacts aujourd’hui et ceux souhaités.

Déterminez le potentiel de l'existant

2/ Content Staging : 5 astuces à mettre en oeuvre tout de suite & TRÈS facilement !


1 Découpez vos contenus

1 découpez vos contenus

Pour épauler vos présentations (des fois monstrueuses) de 50 pages et plus, optez pour un découpage en un ensemble de présentations aussi petites que nécessaire.

Plus modulaires et donc mieux identifiables, elles facilitent en préparation l’identification du bon contenu. Pendant le rendez-vous, l’approche commerciale est sensiblement mieux perçue, sur mesure, elle améliore donc l’image perçue en rendez-vous.

La traçabilité par sous-parties donne aussi au commercial une information pertinente sur l’intérêt réel de son client.

Rien ne vous empêche, bien évidemment, de garder le format 50 pages et plus également pour les partages plus standard, mais les versions découpées vous procureront un volume de data important et enrichissant.

En re-croisant ces informations avec vos ventes, vous identifierez précisément ce qui marche et ce qui ne marche pas, les best practices, les concepts maîtrisés et les autres

Enfin des présentations plus petites permettent aussi des liens pour l’up-sell et le cross-sell plus précis et donc maximisent vos ventes.

Plusieurs clients Salesapps mettent déjà en œuvre avec succès ce découpage : Aryzta, Santarome, DGF, etc.

2 Enrichissez vos contenus

2 enrichissez vos contenus

Évitez de laisser vos contenus isolés et « flottant ». Enrichissez vos contenus en les connectant avec d’autres contenus pour :

  • Mieux illustrer,
  • Diversifier les formats (images, vidéo, HTML),
  • Compléter,
  • Engager votre client,
  • Étendre la portée du message, etc.

Cette extension de vos contenus facilite le travail de préparation des commerciaux. Le live client est aussi fortement amélioré puisque les commerciaux présentent mieux les offres et contenus.

La base de contenus est généralement mieux utilisée et c’est l’image perçue qui en profite cette fois encore : « c’est plus PRO ».

Rentokil Initial, Robot Coupe, Universal Picture Vidéo, etc. utilisent déjà cette technique pour leurs contenus.

3 Preuve par l’image

3 preuve par l'image

Misez sur quelques présentations visuelles ; présentations interactives (cliquable), autrement dit des contenus qui parlent par l’image, qui vivent et permettent de sublimer l’expérience et le parcours client.

Puisque vous avez fait des liens entre vos contenus moins graphiques (astuce précédente) les présentations plus visuelles ont toute leur place dans le matériel du commercial. S’il y a un post sur lequel investir « un peu » c’est celui-ci.

Encore une fois l’image aura certes un impact sur vos contenus mais ce n’est clairement pas le seul.

Vous n’avez pas encore suffisamment de présentations visuelles à votre goût ?

Pas de problème, utilisez les capacités graphiques de votre application pour donner l’impact visuel dans son arborescence et réutilisez vos présentations telles quelles.

Puisque vous avez suivi le conseil n°1 ( ????) vos présentations sont déjà découpées et vous naviguez donc dans l’application au lieu de passer page par page une présentation linéaire.

Vianney Leveugle, Directeur Marketing Geodis Distribution & Express témoigne en vidéo ici sur ce sujet.

Sébastien Verquin, Directeur Commercial Zolux, partage son retour d’expérience dans le webinar suivant : Digitalisation des équipes commerciales : 10 points clés pour réussir votre projet !

4 Personnalisation

4 preuve par l'image

Ici on ne parle pas de faire des choses forcément nouvelles mais de créer sous la forme de templates éditables, des slides, pages, sections, régulièrement éditées ou ajustées.

La simplification de ces tâches fait gagner du temps au commerciaux et vous maîtrisez mieux le format de ce qui est envoyé à vos clients.

Cette capacité à la personnalisation sera d’autant mieux perçue que vous avez mis en œuvre les 3 astuces précédentes.

La Mutuelle Générale a découpé en sous-sections toutes les étapes de son diagnostic client. Pour parfaire encore cette refonte, ils en ont également profité pour rendre interactives ces étapes grâce au format HTML des supports.

Des PDF éditables viennent également compléter les formats HTML pour permette une multi-édition pré, pendant et après le rendez-vous.

5 Fonctionnalités spécifiques

5 fonctions spécifiques

La dernière astuce que nous vous proposons c’est de vous appuyer sur les fonctionnalités offertes par votre application commerciale et de Sales Enablement.

Ces fonctionnalités peuvent vous permettre de donner un vrai coup de jeune à vos supports avec le minimum d’effort.

Dans le cas de Salesapps, vous disposez de plus de 150 fonctionnalités à utiliser pour booster vos contenus : PDF interactifs, supports HTML, plans de vente digitaux, des supports avec des liens vers des pages de votre site internet, ou encore des supports de training, PDF éditables, Quiz…

L’impact pourra concerner tous les segments en fonction de ce que vous mettez en œuvre, d’où l’importance de bien vous faire conseiller lors de l’implémentation de votre outil.

JCDecaux Airports utilise par exemple le système de filtre dynamique pour filtrer et accéder facilement à leur gros volume de photos des campagnes réussies (leurs références client).

Ils utilisent aussi des vues 360 afin de présenter les lieux d’affichage dans les meilleures conditions.

Au-delà de l’aspect « bling-bling » de vos présentations, leur simplicité d’utilisation et la profondeur d’exploration au-delà du message de base fera la force de votre contenu.

3/ Content Staging : repensez votre stratégie Data B2B


Si ce sujet vous intéresse aussi, je vous invite à relire l’article spécifique sur ce sujet ici : Dopez vos Data B2B & Boostez vos ventes

repensez votre stratégie Data

En effet, votre stratégie data va, en grande partie, s’appuyer sur vos contenus. C’est une composante importante du design de vos présentations qui doit être prise en compte.

Si nous reprenons le quadrant de la Data B2B évoqué dans l’article cité ci-dessus, une part importante des zones de captation de la data sont concernées par le format des contenus.

Les ✅ dans le quadrant ci-dessous :

Impact du contenu sur vos data

5/ EN CONCLUSION


Votre base de contenus est pleine de ressources.

Profitez du prisme du digital pour en révéler sa vraie valeur avant d’envisager toute refonte !

Au moment de votre refonte ne l’abordez pas que sur des aspects de forme et produit. Prenez le temps nécessaire pour créer des contenus pensés pour leur usage et les informations que vous souhaitez en tirer.

La digitalisation de vos supports de vente est l’opportunité de faire beaucoup plus qu’un simple lifting de surface et d’impacter plus massivement l’organisation marketing et commerciale.

Appuyez-vous sur des outils à la hauteur de votre ambition.

prisme du digital

Cet article est tiré du webinar présenté par Gabrielle Sourzac CSM & Georges da Silva COO  – Salesapps.

Vous pouvez revoir à tout moment ici :

[Content Staging] – comment concevoir une application de présentation commerciale performante ?

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