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Selon une récente étude de Gartner : « 80 % des interactions commerciales B2B entre fournisseurs et acheteurs se produiront sur des canaux numériques d’ici 2025 ». Au cœur de cette transformation, la complexité croissante des cycles de vente et les attentes précises et variées des décideurs portent l’approche commerciale à un niveau d’exigence de plus en plus élevé. C’est à la croisée du Modern Selling, du Sales Enablement et de la digitalisation des pratiques commerciales que la Digital Sales Room (DSR) trouve une place de choix. Grâce aux DSR, le commercial est en mesure d’offrir une approche premium à son interlocuteur, enrichie en contenus adaptés, d’espaces d’échanges privilégiés et de se rapprocher du décideur.
Tout savoir sur la Digital Sales Room
1 – Qu’est-ce qu’une Digital Sales Room ?
Une Digital Sales Room est un environnement moderne où commerciaux et acheteurs peuvent interagir tout au long du cycle de vente. L’objectif est de créer un espace virtuel qui permet aux commerciaux d’accéder à une gamme de fonctionnalités facilitant la vente, en particulier lors de cycles complexes. Parmi ces fonctionnalités, on trouve le partage de contenus pertinents et personnalisés en fonction de l’acheteur, de chats intégrés, la traçabilité des contenus consultés, des notifications… Selon Gartner, 80 % des cycles de vente B2B seront gérés dans des Digital Sales Rooms d’ici 2025. Alors, pourquoi ne pas exploiter son potentiel dès maintenant et garder un coup d’avance sur vos concurrents ?
2 – Pourquoi utiliser une Digital Sales Room ?
La première raison d’adopter une Digital Sales Room réside dans sa capacité à répondre parfaitement aux exigences actuelles du marché. Les cycles de vente sont désormais plus longs (souvent plus de 6 mois en moyenne) et plus complexes, en raison du nombre croissant de décideurs impliqués dans le processus (de 11 à 20 selon Gartner), pouvant être des C-level tels que les membres du COMEX, les DG, le CODIR et les N-1 ou des interlocuteurs plus variés (RSE, RSSI, etc.).
Ces décideurs disposent généralement de 4 à 5 informations clés avant de valider un achat. Il est donc crucial d’adapter son organisation pour soutenir efficacement les équipes commerciales tout au long du parcours d’achat. La deuxième raison, toujours selon Gartner, est l’évolution du comportement des acheteurs B2B. Ils sont désormais en quête d’expériences d’achat virtuelles enrichies et ne perçoivent plus autant la valeur ajoutée du commercial dans leur parcours d’achat.
La croissance des interactions d’achat en ligne entraîne également une accumulation de données à analyser pour les équipes commerciales et marketing. Dans ce contexte, le rôle du commercial doit évoluer, les organisations doivent se moderniser, et l’utilisation de la Digital Sales Room devient incontournable.
3 – Comment fonctionne une Digital Sales Room ?
Une Digital Sales Room fonctionne comme un hub centralisé, intégrant divers outils et fonctionnalités qui simplifient la collaboration entre l’acheteur et le commercial. Son utilisation est simple et intuitive pour tous les utilisateurs : le commercial crée l’espace dédié au compte en quelques clics, invite les acheteurs et parties prenantes, puis attribue des droits d’accès spécifiques à chacun. Il peut y déposer des contenus marketing et en ajouter au fur et à mesure du déroulement de la vente.
La DSR permet aussi au commercial de suivre les actions de chaque utilisateur et de communiquer facilement avec l’acheteur grâce à un chat intégré. En fonction de l’organisation commerciale en place, les DSR peuvent être également initiées et pré-alimentées par le Marketing Opérationnel puis confiées au responsable du compte ou KAM.
Quels défis peuvent être résolus grâce aux Digital Sales Rooms ?
1 – Centralisation de l’information
Les informations sont souvent dispersées et partagées à différents moments, que ce soit par email ou via un accès à un drive, rendant leur consultation difficile et leur analyse complexe selon le format utilisé. En centralisant ces contenus au sein d’une Digital Sales Room, vous offrez un référentiel unique qui peut être utilisé par toutes les parties prenantes.
Les contenus commerciaux restent toujours à jour et facilement accessibles pour les acheteurs, ce qui leur simplifie la tâche. Au fur et à mesure que le cycle de vente progresse, le commercial peut fournir davantage de contenus à l’acheteur et à son équipe, les aidant ainsi à prendre une décision éclairée. La Digital Sales Room contribue également à réduire les silos d’information, à accélérer le processus décisionnel et à garantir une transparence accrue.
2 – Amélioration de l’expérience client
Les acheteurs B2B sont de plus en plus exigeants et attendent une expérience aussi fluide et personnalisée que celle qu’ils rencontrent en B2C. L’expérience client est devenue si cruciale que 64 % des acheteurs estiment qu’elle prime sur le prix lors d’un achat (Gartner). Il est essentiel de reconnaître que chaque entreprise a des besoins uniques, ce qui peut compliquer la personnalisation de l’expérience pour les commerciaux.
La Digital Sales Room répond à ce défi en offrant un espace de vente dédié à l’acheteur et à son entreprise, où chaque élément peut être ajusté : du design de l’espace aux contenus, en passant par le logo et les messages échangés. Il est important de noter que la possibilité d’échanger directement avec le commercial dans l’espace partagé renforce le sentiment de proximité chez l’acheteur, ce qui contribue à améliorer la relation et à favoriser sa fidélisation.
3 – Améliorer la collaboration entre les équipes
Une vente implique souvent la participation de plusieurs équipes, telles que le marketing, le commerce, les achats, l’IT et même le comité de direction. Cette diversité peut parfois freiner l’avancement d’un projet en raison de la complexité de la coordination entre les différentes parties prenantes. La Digital Sales Room facilite cette collaboration en offrant un espace de travail commun où toutes les équipes peuvent interagir, partager des informations et suivre l’évolution des projets en temps réel.
Grâce à cet environnement collaboratif, chaque membre peut contribuer facilement à la discussion renforçant ainsi l’engagement et l’alignement autour des objectifs communs. C’est ce que souligne d’ailleurs Forbes : les organisations utilisant des salles de vente numériques constatent une augmentation de l’engagement des acheteurs allant de trois à cinq fois, ainsi qu’un délai d’analyse 95 % plus rapide.
4 – Une approche de vente moderne
La Digital Sales Room propose une alternative flexible, efficace et personnalisée aux méthodes de vente traditionnelles. Elle répond parfaitement aux exigences d’un paysage commercial en constante évolution, toujours plus demandeur de « Modern Selling ». D’ici 2025, Gartner prévoit que 80 % des interactions commerciales B2B entre fournisseurs et acheteurs se dérouleront sur des canaux numériques. Les comportements d’achat B2B évoluent vers un modèle numérique centré sur l’acheteur, un changement qui s’est accéléré ces deux dernières années.
Selon Gartner, 33 % des acheteurs, tous secteurs confondus, expriment le souhait d’une expérience de vente sans l’intervention d’un commercial, une préférence qui grimpe à 44 % parmi la Génération Y. Cela signifie que les acheteurs sont plus autonomes que jamais dans leur processus d’achat. Dans ce contexte, le commercial doit s’adapter et se positionner comme un acteur qui apporte une réelle valeur ajoutée, mais à distance. La Digital Sales Room facilite cette transition en offrant au commercial une vision à 360° de la vente, lui permettant de comprendre comment évolue l’acheteur tout au long de son parcours d’achat.
Il devra juste intervenir pour guider l’acheteur dans la bonne direction en suggérant des contenus complémentaires, en étant présent pour répondre à ses questions, ou simplement en effectuant des appels de courtoisie pour s’assurer de la satisfaction de l’acheteur et des parties prenantes. Son rôle évolue vers celui d’un conseiller comme en témoigne Salesforce : 87% des acheteurs BtoB souhaitent que les commerciaux adoptent un rôle de conseiller et pas de simple vendeur. Il doit vraiment donner du sens aux informations partagées et faciliter la vente.
Digital Sales Room VS Email
La Digital Sales Room est un atout de taille dans la gestion des cycles de vente longs, notamment par rapport à l’utilisation traditionnelle des emails. L’email n’est en aucun cas adapté à ce type de situation, en particulier en ce qui concerne la collaboration sur le projet, le partage et l’accessibilité des contenus, ainsi que le suivi en temps réel de l’activité commerciale. La DSR crée un véritable cadre de vente premium où les informations sont structurées, facilement accessibles et où chaque utilisateur peut interagir en temps réel sur le projet. L’expérience d’achat est donc améliorée, les délais de communication sont réduits et le suivi du projet est renforcé.
Direction Marketing & Commerciale : Quels bénéfices tirer de l’utilisation d’une Digital Sales Room ?
1 – Personnalisez l’espace de vente
80 % des acheteurs sont plus enclins à acheter auprès d’une entreprise qui propose des expériences personnalisées (Forbes). La Digital Sales Room permet au commercial de personnaliser son approche de vente avec l’acheteur dans un espace entièrement dédié. Que ce soit en termes de contenus partagés, de chat avec un commercial à disposition ou de mise en page de l’espace, tout est conçu pour vous permettre d’accroître le taux de conversion de vos ventes.
La DSR offre un contexte de vente premium ou le client à même la possibilité d’inviter les parties prenantes de son organisation afin d’accéder aux éléments partagés par le commercial. Dans certains projets, le client doit collaborer avec différents prestataires. En leur donnant accès à la DSR, le client gagne en efficacité sur son projet.
2 – Accompagner sur des cycles de vente complexes
La Digital Sales Room est idéale pour accompagner les commerciaux dans des cycles de vente longs et complexes. En centralisant toutes les informations nécessaires, elle favorise une meilleure collaboration entre les équipes et assure un suivi efficace à chaque étape du processus de vente. Quand on sait qu’il faut compter en moyenne 7 personnes dans un processus d’achat d’une entreprise de 100 à 500 salariés (Gartner), il devient essentiel de disposer d’un outil qui facilite la communication et l’accès à l’information pour tous les acteurs impliqués.
La DSR permet d’organiser les éléments partagés, de les mettre à jour facilement et de rendre ce contenu commentable unitairement. La Digital Sales Room permet d’harmoniser les efforts de chacun et d’augmenter les chances de conclure la vente pour le commercial. De plus, la DSR offre un cycle de vie plus extensif et moins saccadé de l’approche commerciale. L’acheteur peut prendre le temps de réfléchir, consulter les contenus à son rythme et revenir à tout moment sur les éléments partagés pour demander des clarifications.
3 – Collectez des informations sur les interactions
En recueillant des informations en temps réel sur les comportements des acheteurs, vous pouvez mieux personnaliser leur expérience d’achat et les accompagner vers des décisions éclairées. Un commercial informé sur qui a consulté quel contenu est en meilleure position pour déterminer les prochaines actions de suivi les plus pertinentes, ce qui permet d’accélérer le projet.
La collecte de ces données constitue une véritable mine d’or pour l’équipe commerciale, car elle facilite le suivi des éléments partagés et aide à identifier les personnes susceptibles de soutenir et de défendre le projet auprès de la direction. Le commercial pourra ainsi orienter ses efforts vers le bon interlocuteur. De plus, ces données serviront à améliorer la Digital Sales Room elle-même.
4 – Changer le format de la relation client
Il est vrai que les acheteurs recherchent de plus en plus une expérience sans intervention commerciale, ce qui les rend moins enclins à acheter par le biais de canaux entièrement gérés par des vendeurs. Cependant, lorsqu’ils effectuent des achats uniquement par voie numérique sans le soutien d’un commercial, ils ressentent souvent davantage de regrets et d’insatisfaction quant à leur décision (Gartner).
L’espace d’échange offert par la Digital Sales Room permet de combler cet écart en offrant à chacun un rôle dans le processus d’achat. Si un acheteur a besoin d’aide sur un sujet particulier, il peut facilement envoyer un message au commercial mais rien n’empêche le commercial de prendre les devants en relançant l’acheteur ou en proposant des contenus complémentaires au moment opportun. La Digital Sales Room s’inscrit parfaitement dans l’ère du Modern Selling et est vraiment disruptive en ce qui concerne la relation client. Elle permet d’augmenter le taux de disponibilité du commercial pour son acheteur, ce qui est unique en son genre.
5 – Facilitez l’onboarding des nouveaux clients
La Digital Sales Room s’avère être un excellent outil pour les entreprises souhaitant optimiser leur processus d’onboarding. Cette espace permet un accès instantané aux contenus nécessaires à l’intégration du client (contrats, guides d’utilisation, FAQ et tutoriels) et permet une accélération de l’adoption des solutions. Son mode auto-service améliore considérablement l’efficacité du parcours d’intégration et garantit une expérience personnalisée. De plus, il est possible de suivre l’avancement de chaque client dans son parcours d’onboarding et d’identifier les éventuels blocages.
3 conseils pour réussir avec une Digital Sales Room quand on est commercial
1 – La Stratégie d’utilisation de la DSR
La création de la Digital Sales Room est généralement le fruit d’une collaboration entre les équipes commerciales et marketing. Le commercial peut initier la création de la salle en fonction d’une opportunité de vente spécifique, tandis que le marketing peut fournir le contenu et les ressources nécessaires. En fin de compte, c’est un effort collectif pour s’assurer que la DSR est bien structurée et efficace.
Dans le cadre d’une réponse à un appel d’offres, la Digital Sales Room s’avère particulièrement utile pour centraliser les informations, permettant aux équipes de travailler ensemble à la rédaction des propositions commerciales et de répondre aux exigences spécifiques de l’appel d’offres, tout en veillant à respecter les délais impartis dans le cadre de l’appel d’offres.
2 – Le format minimum de la DSR
Une Digital Sales Room doit être soigneusement préparée pour offrir à l’acheteur B2B une expérience optimale. L’objectif est d’intégrer tous les éléments essentiels à la vente afin que l’interaction soit enrichissante pour l’acheteur et ses parties prenantes. Une DSR efficace est personnalisée en fonction des besoins spécifiques de l’acheteur. Que ce soit au niveau de l’aspect visuel ou du contenu marketing partagé, l’acheteur doit avoir l’impression d’avoir accès à un espace privatisé, conçu rien que pour lui.
En termes de contenu, il est important d’y inclure une courte vidéo explicative de votre solution, ainsi que des documents relatifs à la tarification, des livres blancs et des témoignages clients sous forme de vidéo. Vous pouvez également fournir des informations sur l’équipe qui sera en charge du projet, afin de renforcer la confiance et d’établir une connexion personnelle.
3 – Le rôle du commercial dans la DSR
Le commercial doit faire vivre la Digital Sales Room notamment en partageant des contenus marketing en fonction de l’avancé de la vente, en communiquant activement grâce au chat intégrés ou en donnant des droits accès aux nouveaux utilisateurs. Il doit encourager la participation des parties prenantes en veillant à ce que chacun ait l’occasion de s’exprimer via le chat et est en charge de coordonner les différentes étapes du projet. Les informations recueillies sur l’activité des participants lui permettent d’avoir une vision à 360° du projet, lui donnant ainsi un avantage pour anticiper les besoins et les attentes liés à son offre.
Le commercial ne doit plus être positionné comme la source d’information mais bel est un bien comme un « faiseur de sens », aidant l’acheteur à comprendre les informations qui l’entourent dans la DSR. En adoptant ce rôle, il augmentera significativement sa capacité à conclure des affaires, car il aura un impact direct sur la confiance de l’acheteur.
Gartner souligne l’importance de cette approche en illustrant le scénario inverse : lorsque le commercial n’accompagne pas l’acheteur, celui-ci se sent moins en confiance dans le projet. En effet, « les acheteurs B2B dont l’incertitude est modérée ou élevée ont 30 % de chances en moins de conclure un achat et 42 % de chances en moins de réaliser une transaction de haute qualité. »
Concluez des ventes plus rapidement grâce à la Digital Sales Room de Salesapps
La Digital Sales Room de Salesapps vous permet de garder un coup d’avance sur vos concurrents. D’une part car vous répondez aux attentes de l’acheteur b2b en modernisant votre approche commerciale et d’autre part car vous donner à votre force de vente les moyens nécessaires pour faciliter le processus d’achat. Grâce à la Digital Sales Room, vos commerciaux sont mieux préparés pour gérer des cycles de vente longs et complexes, impliquant plusieurs interlocuteurs.
La centralisation des informations leur permet de rester maîtres du processus de vente, même en mode offline. Il ne perd plus de temps pour savoir ce qui a été partagé avec l’acheteur il y’a 1 mois et a de la visibilité sur les actions réalisées en temps réel, par l’ensemble des parties prenantes, à savoir qui a été invité, qui a consulté un contenu commercial, qui interagit le plus dans la DSR… Cette espace lui permet d’être proactif dans sa relation avec l’acheteur en se rendant plus disponible que la normal grâce au live chat.
Cet outil est un game changer pour les équipes marketing et commerciales. Il permet d’isoler l’acheteur et ses parties prenantes de toute distraction extérieure. En effet, l’espace de vente dédié évite à l’acheteur de chercher des informations supplémentaires en ligne, et donc de se faire cibler par vos concurrents en plein cycle de vente. Enfin, la DSR est simple d’utilisation et facile à adopter, quel que soit le profil des équipes commerciales.
Rejoignez Salesapps ENGAGE, pour être informé de nos prochains évènements.
FAQ
Qu’est-ce qu’une Digital Sales Room ?
Une DSR, appelé aussi salle de vente numérique, est un espace virtuel dans lequel l’acheteur et les membres d’autres équipes impliquées dans le projet peuvent interagir en temps réel avec le commercial. La particularité d’une Digital Sales Room est de centraliser l’ensemble des contenus nécessaires à la vente dans un espace sécurisé, collaboratif et personnaliser en fonction de l’entreprise.
Quels sont les avantages d’une DSR ?
Une DSR présente plusieurs avantages : centralisation des informations, collaboration simplifiée, suivi des interactions par les commerciaux, engagement client améliorée et gain de temps dans la validation des étapes du projet.
Comment une Digital Sales Room améliore-t-elle le parcours client ?
La DSR offre une interface intuitive et interactive qui permet aux acheteurs de naviguer facilement dans les contenus partagés par les équipes de vente. En suivant leur comportement (documents consultés, temps passé sur chaque ressource), les équipes commerciales peuvent ajuster leur stratégie sales pour répondre précisément aux attentes de l’acheteur. La collaboration entre les parties prenantes est améliorée et la prise de décision est plus rapide.
La Digital Sales Room est-elle sécurisée ?
Elles utilisent des technologies de cryptage, des contrôles d’accès et des options d’authentification pour assurer la confidentialité des informations partagées. De plus, seules les personnes autorisées peuvent accéder aux documents et fichiers stockés dans une DSR.
Comment une DSR se différencie-t-elle d’une simple plateforme de partage de fichiers ?
Contrairement à une plateforme standard de partage de fichiers (comme Google Drive ou Dropbox), une DSR est spécifiquement conçue pour les processus de vente. Elle inclut des fonctionnalités avancées comme le suivi des interactions, la personnalisation des contenus interactifs, l’intégration avec des outils CRM et des options de collaboration en temps réel.
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