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L'intégration de la RSE dans le pitch commercial devient un impératif stratégique pour les marques, à mesure que les acheteurs sont de plus en plus sensibilisés à ces enjeux. Les chiffres parlent d'eux-mêmes : 74 % des acheteurs recommanderaient une entreprise engagée en matière de RSE et 68 % achèteraient davantage ses produits ou services. Même sur le sujet sensible du prix, 1/3 des acheteurs et clients potentiels seraient prêts à payer plus cher pour soutenir une entreprise active dans ce domaine (CCI France). La RSE fait vendre, mais encore faut-il que les commerciaux soient sensibilisés et mobilisés sur le sujet. Le défi est de taille puisque moins d’1 commercial sur 2 connaît les engagements RSE de son entreprise (Ekopo).
Le commercial, un ambassadeur de la RSE ?
Dans un contexte où les préoccupations environnementales et sociales prennent une place grandissante, le rôle du commercial évolue. Il ne s'agit plus seulement de vendre un produit ou un service, mais de véhiculer les valeurs de l'entreprise, notamment en matière de RSE. La bonne nouvelle, c’est que les acheteurs tendent à accorder plus de confiance aux témoignages des salariés qu’aux communications directes des entreprises. Comme le souligne LSA Green : « 59 % des acheteurs ne font pas confiance aux marques pour communiquer de manière honnête et transparente sur leurs engagements et responsabilités ». Les entreprises doivent donc s’adapter et trouver une nouvelle façon de communiquer sur les enjeux RSE. Le rôle du commercial prend alors tout son intérêt ! C’est à lui de soutenir la démarche RSE de son entreprise et de la porter au plus près de l’acheteur. Il devient alors un ambassadeur de la démarche RSE de son entreprise. Intégrer la RSE dans le pitch commercial devient donc une priorité pour les directions marketing et commerciales si elles veulent renforcer leur compétitivité sur le marché. Cette nouvelle casquette pour le commercial ne peut se faire sans un accompagnement soutenu de l’équipe marketing, qui devra vulgariser toutes ces notions et les rendre facilement accessibles, de sorte qu’il puisse les utiliser en rendez-vous.
3 étapes essentielles avant d’intégrer la RSE dans le Pitch Commercial
1. Intégrer la RSE dès l’onboarding du commercial
Pour qu’une démarche soit perçue comme importante, il faut traiter cette thématique comme une valeur de l’entreprise et l’intégrer dès l’arrivée du commercial dans l’entreprise. Intégrer la RSE dans l'onboarding va permettre de poser les bases de la sensibilisation et d'amorcer l’engagement du commercial envers celle-ci. La RSE doit donc occuper une place importante et logique en complémentarité des offres et services de l’entreprise. En intégrant la RSE dès l'onboarding du commercial, l'entreprise crée une culture d'entreprise où la RSE est valorisée dans toutes les facettes de l'activité commerciale. Dans ses mises en pratique, le commercial doit également découvrir comment la RSE contribue à sa performance pour mieux appréhender son intérêt et donc l’utiliser effectivement en rendez-vous.
2. Mobiliser les commerciaux sur les sujets RSE
Les salariés sont encore peu impliqués dans les démarches RSE. Seules 17 % des entreprises les considèrent comme des moteurs (Kantar Baromètre RSE). Or, l'une des conditions de réussite pour mettre en place une démarche RSE en entreprise est la capacité de cette dernière à faire adhérer personnellement les salariés à cette thématique. De nouveaux outils collaboratifs tels que la fresque du climat ou des déclinaisons comme la fresque du numérique, des transports, et de la biodiversité permettent d’engager les consciences sans dépendre uniquement des démarches personnelles. Sans cette mobilisation personnelle, l’incarnation du type de discours sur cette thématique connexe à l’offre de service ou produit, dont le commercial à la responsabilité, sera moins bien incarnée en rendez-vous et donc moins valorisée aux yeux du client.
3. Communiquer autour de la démarche RSE
La communication joue un rôle essentiel dans la vitalité d'un projet RSE. Parfois négligée par les entreprises, c'est pourtant elle qui donne vie à la démarche, suscite l'engagement et maintient les équipes commerciales informées. Une communication efficace et constante peut susciter l'intérêt, favoriser l'adhésion et encourager la participation au projet. Une mission attribuée à l’équipe marketing, qui grâce à l’animation commerciale va pouvoir créer une dynamique autour du projet notamment avec des initiatives régulières (contenus RSE, Podcasts, Actualités autour du sujet notamment sur les réseaux sociaux , Ateliers de sensibilisation ou encore des Webinaires).
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Comment le Marketing peut aider à intégrer la RSE dans le Pitch Commercial ?
1. Une Fresque, mieux qu’un long discours
Les Fresques sont devenues un outil de sensibilisation universel. La preuve ? 60% des entreprises interrogées dans le baromètre Kantar sur la RSE ont déjà organisé une Fresque pour leurs équipes, contre 41% des entreprises interrogées en 2022. On parle de formats d’ateliers de sensibilisation de 3h permettant une prise de conscience plus personnelle des participants et nécessitant une vraie volonté d’agir de la part de la direction. En raison de son format collaboratif, chacun des commerciaux est acteur du sujet, ce qui leur permet d’être mieux sensibilisés et de changer de comportements plus rapidement. Il existe plus d’une trentaine de fresques à destination des entreprises, notamment la fresque du climat (pour comprendre le changement climatique), la fresque de la biodiversité (pour comprendre les interactions au sein du vivant et l’importance de la biodiversité), la fresque du numérique (pour comprendre l’impact du numérique sur l’environnement) et la fresque de la mobilité (pour comprendre les impacts de la mobilité des personnes).
2. Vulgariser la RSE pour faciliter sa compréhension
Le premier défi pour le marketing est de rendre la RSE accessible et compréhensible pour les commerciaux. Les notions de RSE peuvent parfois sembler abstraites ou complexes. Il est essentiel de les vulgariser non seulement pour faciliter leur compréhension auprès de la population commerciale, mais aussi pour les intégrer facilement dans le pitch commercial. Cela peut se faire à travers des guides pratiques, des vidéos explicatives, ou encore en faisant appel à la gamification pour un apprentissage ludique et une meilleure assimilation. L’organisation des différentes Fresques permet aussi de sensibiliser de façon ludique à divers enjeux sur la base de l’intelligence collective, renforçant ainsi la cohésion entre les équipes sales et marketing. En rendant la RSE tangible, le marketing permet aux commerciaux de s’approprier les enjeux et de les intégrer naturellement dans leurs échanges avec l’acheteur.
3. Créer des contenus RSE pour la force de vente
Selon le Baromètre RSE de Kantar, la sensibilisation « faite maison » est la plus sollicitée par les entreprises, notamment avec le partage de contenus qui revient dans le Top 3 des plans d'actions de sensibilisation, et ce, peu importe la taille de l’entreprise : TPE (76%), PME (67%), ETI (71%) et GE (88%). Pour intégrer la RSE dans le pitch commercial, il faut accroître le taux d'exposition à cette thématique. Plutôt que d'ajouter la notion de RSE dans un seul contenu, veillez à la répartir dans l'ensemble de vos contenus marketing. Il vaut mieux intégrer les notions RSE plusieurs fois dans différents supports plutôt que de créer un contenu unique, parfois indigeste, dédié à la RSE. Plus le commercial y est exposé régulièrement, plus il comprendra l'importance de cette démarche pour son entreprise et plus il l'abordera instinctivement en rendez-vous. Rappelez-vous, 78 % des acheteurs déclarent être influencés par le caractère responsable d'une marque lors de l'acte d'achat (LSA). Plus l'acheteur sera exposé à cette notion, mieux il s'en souviendra et l'intègrera dans ses critères de décision. Notons que les contenus créés par le marketing doivent être digestes pour l’acheteur afin qu’il puisse facilement comprendre l’information transmise. Du côté du commercial, cela garantit une meilleure appropriation du sujet, le plaçant ainsi dans de meilleures conditions pour apporter les bons arguments de vente face à l’acheteur. En complément, ces contenus RSE doivent être à jour pour éviter une dégradation de l’image de marque et s’assurer que le commercial présente la bonne information au bon moment. Ils doivent être engageant visuellement pour un maximum d’impact et personnalisés en fonction de l’acheteur pour une approche commerciale plus forte et cohérente.
4. Former les commerciaux sur le discours RSE
La formation est une étape cruciale pour intégrer la RSE dans le pitch commercial. L’objectif est de doter les commerciaux des connaissances nécessaires pour parler de la RSE de manière fluide et convaincante. Une formation bien conçue permet aux commerciaux de comprendre l’importance de la RSE, de maîtriser les principaux arguments et de savoir comment les intégrer dans leur pitch commercial en fonction du déroulé du rendez-vous. Selon Kantar, le manque de temps et d’équipe est toujours le frein principal au développement des politiques RSE des entreprises françaises : 82% le considèrent comme un frein important, voire très important (40%). Une question se pose, comment former ses équipes commerciales sur la RSE ? La gamification propose une réponse concrète aux directions marketing & commerciales ! En complément des Fresques, elle s’impose comme un outil clé pour mobiliser l’ensemble des commerciaux et les former sur la RSE efficacement. En rendant l’apprentissage ludique, vous garantissez une meilleure assimilation des concepts et rendez la formation plus attrayante pour la force de vente. Non seulement le commercial peut se former de manière autonome mais il prend du plaisir dans son apprentissage.
5. Mesurer la performance de la démarche RSE
La difficulté de mesurer l’impact et le ROI de la RSE est un des enjeux principaux pour l’adhésion des équipes : 74 % des entreprises interrogées en 2024 le considèrent comme un frein important, contre 69 % en 2022 (Kantar Baromètre RSE). La mise en place de KPIs est nécessaire pour évaluer la pertinence d’une démarche RSE en entreprise et son impact face à l’acheteur. Ces KPIs sont d’autant plus importants qu'ils serviront de base pour montrer aux commerciaux les raisons pour lesquelles ils ont été mobilisés au départ du projet et l’importance de l’intégrer dans le pitch commercial. Ils seront ainsi davantage convaincus des bénéfices de cette démarche, renforçant leur engagement et l’usage des contenus RSE en rendez-vous.
La quantification des impacts de la démarche RSE de l’entreprise peut dans certaines situations devenir même un argument commercial différenciant. Plusieurs démarches en ce sens visent à transformer les actions RSE en « valeurs commerciales » à travers différents labels internationaux et français : Engagé RSE de l'Afnor, les labels ECOCERT, Lucie, etc.
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Le Sales Enablement pour valoriser la RSE dans le Pitch Commercial
Pour que RSE & commerciaux ne fassent qu’un, dotez-vous d'une application de Sales Enablement !
1. Intégrer la RSE dans le quotidien du commercial
Pour que la RSE soit intégrée le plus souvent dans le pitch commercial, il faut qu’elle soit présente dans son quotidien, à tous les niveaux ! En répartissant logiquiement vos informations RSE dans des parcours de vente, vous augmentez son taux d’exposition. Le résultat ? Le sales y est confronté plus régulièrement, s’approprie ses contenus plus facilement et les intègre plus souvent dans son pitch commercial. Votre application de Sales Enablement vous permet par exemple sans alourdir une présentation sur une thématique d’associé un complément RSE afin d’étendre le contenu de la présentation en fonction du déroulé et des interactions pertinentes avec l’interlocuteur. Votre démarche RSE est systématiquement valorisée auprès des acheteurs, ce qui permet de vous différencier en rendez-vous.
2. Valoriser le discours du commercial et transformer la RSE en opportunité
Valoriser la RSE à travers le discours commercial, c’est sortir des contenus statiques ! La variété des contenus embarqués (vidéo, réalisation 3D, etc.) dans l’application de Sales Enablement permet de moderniser le pitch commercial et de créer l’effet waouh auprès de votre acheteur. L’utilisation de contenus dynamiques donne du sens à votre démarche RSE et rend le commercial plus percutant face à l’acheteur, facilitant ainsi les ventes. Le Format Story Telling proposé par l’application de Sales Enablement permet d’élever l’expérience client proposé en rendez-vous et de vous différencier de vos concurrents. Le commercial peut ainsi créer du lien, engager et faire passer des messages clés plus facilement.
3. Accélérer la montée en compétence de la force de vente sur les enjeux RSE
Le format Quizz et le mode Training sont deux manières complémentaires proposées par l’application de Sales Enablement pour former vos commerciaux à la RSE. Le format Quizz rend l’apprentissage ludique et permet au commercial de se former de manière autonome, quand il le souhaite (en pause, avant un rendez-vous, en fin de journée...). La gamification donne envie au commercial de se former et facilite la mémorisation des connaissances. Le format Training, quant à lui, permet de maximiser la montée en compétence des équipes commerciales sur les nouveaux contenus RSE et d’uniformiser leur discours de vente en rendez-vous. Ce format Training permet au commercial d’affûter son discours afin de le transformer en pitch percutant en un minimum de temps en rendez-vous.
4. Mesurer les performances des contenus RSE en rendez-vous
Pour évaluer la performance des contenus RSE, rien de mieux que de tracer les contenus utilisés en rendez-vous. L’application de Sales Enablement est équipée d’un puissant back-office à destination des équipes marketing afin qu'elles puissent comprendre l’environnement dans lequel évolue le commercial en rendez-vous et améliorer de manière continue la démarche RSE auprès des acheteurs. Toutes ces statistiques servent de base pour améliorer votre stratégie RSE et comprendre ce qui se passe en rendez-vous (nombre de contenus RSE présentés, temps passé sur un contenu RSE, nombre de partages de contenus RSE, etc.). Pourquoi ne pas instaurer d’ailleurs un indicateur de RSE-isation du discours commercial !
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FAQ
Qu’est-ce qu’un pitch commercial ? Un pitch commercial est une présentation concise et persuasive de votre produit ou service destinée à convaincre les acheteurs potentiels et futurs clients.
Comment faire un pitch commercial ? Commencez par une bonne accroche, présentez les bénéfices clés, expliquez comment votre service est la meilleure solution pour résoudre un problème spécifique, et terminez par un appel à l'action.
Comment préparer son pitch commercial ? Identifiez votre public cible, comprenez ses besoins et son secteur d’activité, créez un message clair et engageant, et pratiquez votre présentation pour être convaincant et naturel. La formation des commerciaux est primordiale pour que les commerciaux soient confiants en rendez-vous et puissent diffuser le bon argumentaire de vente ?
Quels sont les choses à ne pas faire dans un pitch commercial ? Évitez les jargons techniques, ne soyez pas trop insistant, ne parlez pas trop longtemps, et ne négligez pas les besoins de votre acheteur btob. En face à face, n’oubliez pas de poser des questions, elles vont vous permettre d’orienter votre discours de vente.
