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À l’occasion des BtoB Leaders Awards 2023, plusieurs prix ont été remis aux meilleures initiatives Sales & Marketing. Ces prix sont décernés par un jury de dirigeants experts, apportant leur analyse de la performance de chaque dossier. C’est donc avec beaucoup d’émotion que JCDecaux a remporté 2 prix OR dans des catégories icônes du Sales Enablement : Innovation Technologique BtoB & Méthodologie et Outils de Performance.
Le Sales Enablement désigne un ensemble de méthodes et organisations au service de la performance commerciale, mais également des outils pour porter votre stratégie au plus près de vos commerciaux & vos clients. Nous sommes naturellement très fiers d'avoir contribué au succès de ce projet porté par Romain Lacoche, Directeur Marketing Opérationnel Client et Lucie Malenfant, Responsable de la Marketing Factory chez JCDecaux. Profitons de ces belles récompenses pour partager un peu plus sur ce projet, les enjeux auxquels l'application répond, son déploiement, ainsi que les résultats obtenus dès la première année du lancement.
Tour d’horizon de JCDecaux : N°1 mondial de la communication extérieure
JCDecaux est une entreprise familiale française présente dans 80 pays, touchant une audience de 850 millions de personnes chaque jour. Être au cœur des villes et au cœur de la vie des gens fait partie de l’ADN de JCDecaux. Le Groupe est drivé par l’innovation depuis plus de 60 ans et a une forte volonté d’améliorer durablement la vie en ville, tant pour les citoyens, les marques, les villes que pour les aéroports et les systèmes de transports. JCDecaux est une superbe réussite française en croissance depuis sa création.
Quels sont les défis de JCDecaux ? Qu’est-ce qui a poussé un Groupe Industriel Français à se tourner vers le Sales Enablement ?
« La parenthèse pandémique, notamment dans les séquences de confinement, a été un facteur, car notre business-model est basé sur l’audience. Forcément, les restrictions de mobilité, la fermeture des lieux de transport (aéroports, gares, métros) et la chute des audiences dans les villes touchées par les confinements nous ont touchés. Au-delà de l’impact business, il fallait aussi densifier les échanges avec nos partenaires pour leur communiquer des chiffres et des prévisions, notamment sur la reprise. J’évoquerais aussi la complexité croissante des process d’achats chez les clients d’un côté, puis la raréfaction du temps du rendez-vous. La demi-heure est la nouvelle heure. Il faut donc être plus percutant, faire mieux plus vite, et déployer une large palette d’expertises. » souligne Romain Lacoche.
L’ensemble de ces éléments a poussé JCDecaux à engager une réflexion et à définir 3 objectifs clés :
1- Disposer une solution qui permette aux forces de vente d’avoir un accès instantané́ à l’information dont ils ont besoin pour vendre, en mobilité́, en visio, on et off line, sur tablette et PC.
2- Optimiser la charge de production marketing et maximiser l’utilisation des contenus produits dans une démarche ROI-iste.
3 - Disposer de statistiques précises d’utilisation des contenus marketing en rendez-vous pour adapter leur production et leurs formats.
Mettre le commercial dans les meilleures conditions possibles pour qu'il réussisse son rendez-vous était une des priorités, comme le souligne Romain Lacoche « En somme, il s’agissait pour nous de mettre le commercial dans la meilleure configuration pour qu’il puisse exécuter sa partition sans accroc dans un environnement ultra-concurrentiel. »
Pourquoi avoir choisi Salesapps ? Sur quels critères JCDecaux s’est basé pour appuyer sa décision ?
« C’est tout simple, mais on s’est simplement bien compris. Nos interlocuteurs comprenaient très bien notre besoin et notre volonté d’engager notre transformation sur les quatre piliers de la performance commerciale. Salesapps, c’est aussi du made in France. Ce sont des choses qui comptent beaucoup pour nous. » témoigne Romain Lacoche.
La réflexion s’est donc axée sur les 4 piliers suivants :
1. Une solution agile : L'application Salesapps est construite autour de votre approche commerciale et permet à la force de vente d'aborder le rendez-vous sous différents angles. Les contenus marketing étant logiquement agencés à travers des parcours de vente intuitifs, le commercial est plus réactif et apte à apporter la bonne information au bon moment. Il est plus agile dans son discours de vente et sait répondre pertinemment aux objections de l’acheteur. 2. Des solutions prêtes à l'emploi : L’enjeu du rendez-vous client est d’aider son interlocuteur à se projeter sur la valeur des solutions que vous proposez. Le commercial doit sortir du simple rôle de commentateur de contenus et doit les incarner, et devenir un ambassadeur. Comprendre leur pertinence pour l’usage de chaque client, les faire adhérer à votre valeur ajoutée. Dans l’optique de performance, le commercial doit nécessairement moderniser son approche, la professionnaliser, faire rayonner ses soft-skills au service du rendez-vous et de sa vente. Salesapps facilite la maîtrise du pitch, appuie le discours du commercial et permet au commercial de se concentrer sur sa vente.
3. Une solution au service de l'alignement Sales & Marketing : diffusion, personnalisation, partage, identification, etc. l’alignement Sales x Marketing, c’est un ensemble de besoins. Salesapps garantit l’utilisation des bons contenus, facilite leur mise à jour en temps réel et structure des KPI précis sur leur pertinence. Les synergies entre la direction, les équipes marketing et les équipes sur le terrain sont renforcées, les délais des remontées d'information et d'analyse sont réduits et la prise de décision, basée sur des KPI clairs, est accélérée.
4. Une solution qui favorise l'activation des talents : L'application Salesapps rend les formations plus efficaces et accessibles aux commerciaux. Son module de Training, Quiz, Sondages, facilite la montée en compétence des équipes. En fournissant les informations appropriées à l'ensemble de la force de vente, le commercial devient opérationnel plus rapidement, maîtrise mieux ses offres/services, et améliore son discours de vente. Salesapps contribue ainsi à renforcer la confiance du commercial, à partager des best practices et à améliorer de manière significative sa performance en rendez-vous.
Quels sont les ROIs observés dès le déploiement de la solution ?
Le déploiement de l’application ScenOOH a été effectué en septembre 2020, avec une adoption immédiate des forces de vente. Le fait que l’application réponde à un besoin évident : « avoir l’ensemble des argumentaires en mobilité, disponibles en offline, pour partager les bons contenus au client en rendez-vous" et d’avoir mis en place un groupe projet avec les équipes sales & marketing a largement favorisé la prise en main de l’application, témoigne Romain Lacoche. « En 15 jours, 100 % des équipes commerciales locales étaient onboardées. »
En utilisant l’application Salesapps, JCDecaux a pu aider ses commerciaux à dégager un temps précieux. Les équipes ne perdent plus de temps dans la recherche ou la création de contenus, car toute l'information nécessaire à leurs rendez-vous est diffusée par l’équipe marketing au travers d’un puissant back-office. L’information est désormais utile pour le commercial, pertinente pour son approche et accessible de manière 100% Offline. L’augmentation de l’usage et des équipes commerciales équipées de Salesapps chez JCDecaux a permis d’augmenter sensiblement le nombre de rendez-vous faits avec la plateforme, passant de 1200 par mois au démarrage à environ 7500 aujourd’hui.
Lucie Malenfant ajoute aussi que « l’équipe marketing ne fait presque plus d’assemblage de slides, alors que cette tâche accaparait 70 % de son temps par le passé » et que ce temps permet au marketing « d’être générateur de business, de faire de la veille sectorielle, de générer des leads ». Avec Salesapps, le marketing gagne aussi beaucoup de temps et peut se concentrer sur ce qui est stratégique pour les rendez-vous.
Enfin, la valeur que JCDecaux a réussi à créer repose aussi en grande partie sur la parfaite adhésion des équipes à cette transformation. Les faire participer dès la construction de l’application de Sales Enablement est essentiel pour la réussite du projet. La complémentarité des expertises sales & marketing est clé pour cette conception. Vous pourrez créer des parcours de vente pertinents et en cohérence avec les besoins de votre approche commerciale. Chez JCDecaux, ce sont 100% des contenus marketing & parcours de vente qui sont utiles et utilisés par les commerciaux, et ce depuis le lancement de l’application à aujourd’hui ce qui illustre le mieux le retour sur investissement d’une telle conception.
Pour découvrir l’interview complète de JCDecaux, c’est par ici
