Dans un environnement de vente b2b hautement compétitif, se démarquer en rendez-vous est devenu un véritable défi pour les commerciaux. Comment marquer les esprits face à l’acheteur ? Comment capter son […]
L’association des Dirigeants Commerciaux de France (DCF) a tenu son congrès biennal les 23 et 24 mai derniers. Près de 600 personnes se sont réunies à Saint-Malo pour cette 22ème […]
L’intégration de la RSE dans le pitch commercial devient un impératif stratégique pour les marques, à mesure que les acheteurs sont de plus en plus sensibilisés à ces enjeux. Les […]
Qu’est-ce que le Sales Enablement ? Le Sales Enablement est une approche stratégique qui vise à optimiser les performances des équipes commerciales en leur fournissant les formations, les outils et […]
Améliorer l’efficacité commerciale, c’est faire en sorte que la force de vente consacre plus de temps sur des tâches liées à la vente ! Est-ce le cas ? La vente […]
Animer une équipe commerciale efficacement, c’est la mettre en réussite à l’aide d’une organisation dynamique et agile produisant les meilleurs résultats commerciaux possibles. Chaque activité commerciale ayant son équipe, son […]
Boostez le discours commercial en alignant vos équipes sales & marketing ! En 2023, Gartner publie une étude sur l’évolution des processus d’achat en B2B, précisant l’inexorable réduction du temps alloué […]
Le Modern Selling pour placer le commercial au cœur de la création d’une expérience client unique, lui faisant vendre plus et mieux en rendez-vous ! Qu’est-ce que le Modern selling ? […]
Tout dépend du contexte actuel de l’entreprise et des profils de vente que vous cherchez pour renforcer ou développer votre équipe commerciale. Si vous souhaitez développer votre activité à travers […]
À l’occasion des BtoB Leaders Awards 2023, plusieurs prix ont été remis aux meilleures initiatives Sales & Marketing. Ces prix sont décernés par un jury de dirigeants experts, apportant leur […]
Qu’est ce qu’un bon argumentaire de vente ? Un argumentaire de vente efficace répond aux besoins de l’acheteur et suscite en lui le désir d’acheter le produit/service commercialisé. Pour qu’il […]
La 9ème édition des RIM s’est clôturée et les lauréats des BtoB Leaders Awards ont été révélés ! Une très belle soirée mettant en lumière les meilleures initiatives de cette […]
La 9ème édition des RIM s'est clôturée et les lauréats des BtoB Leaders Awards ont été révélés ! Une très belle soirée mettant en lumière les meilleures initiatives de cette année 2023 à travers 7 catégories : ABM, LeadGen, Expérience client, Management commercial, Contenu & influence client, Data & Connaissance client, Méthodologies et Outils de performance. Nous avons le plaisir de vous annoncer que l'application One Sales de Safran Electronics & Defense a été honorée d'un Prix Bronze dans la catégorie Expérience client. Nous sommes fiers d'avoir contribué à la réussite de ce projet, et souhaitons féliciter : Bruno Palacios, Directeur Marketing & Communication et Anaïs Leboeuf, Responsable Marketing Digital & Communication - Safran Electronics & Defense. Cette récompense est l’occasion de revenir sur l’origine du projet One Sales, les enjeux auxquels l'application répond, son déploiement ainsi que les résultats obtenus dès la première année de son lancement.
Quelle est la proposition de valeur de Safran Electronics & Defense ?
Bruno Palacios : Safran est un groupe industriel et technologique français présent à l’international dans les domaines de l’aéronautique, de l’espace et de la défense. Avec plus de 83 000 collaborateurs répartis sur 276 sites, Safran rayonne à travers 27 pays et affiche un CA de 19 035 M€, enregistrant une hausse de 24,8 % pour l’année 2022.
Safran Electronics & Defense est une entreprise du groupe Safran qui se spécialise dans les systèmes optroniques, avioniques et électroniques pour des applications civiles et militaires dans l’aéronautique, le terrestre, le naval et le spatial.
Qu’est-ce qui a poussé Safran à se tourner vers une solution de Sales Enablement ?
« Plusieurs acquisitions de société ont été réalisées par le groupe Safran ses dernières années ce qui a élargi le périmètre des produits que l’on vend ainsi que la typologie de nos clients. Avec ces acquisitions, nous avons naturellement intégré de nouvelles forces de vente. Le premier sujet était donc d’homogénéiser et de réorganiser la force de vente. Avant, nous étions sur une organisation par produit. Aujourd’hui, nous passons à une organisation par région du monde ou chaque équipe commerciale proposera l’ensemble du portefeuille de nos produits sur une région déterminée » souligne Bruno Palacios.
Partant de ce contexte, Bruno Palacios a souhaité accompagner cette transformation autour de 3 éléments clés : rendre accessible l’ensemble des contenus marketing à la force de vente, réinventer l’approche commerciale lors des rendez-vous, optimiser l’onboarding et la montée en compétences des nouveaux entrants.
Ce projet visait aussi à répondre à d’autres enjeux : aligner les équipes sales & marketing en temps réel, réduire le temps nécessaire à la préparation d’un rendez-vous client, proposer une expérience client qui marque en rendez-vous et pouvoir suivre les performances de l’application et son usage.
Sur quels critères Safran a-t-il retenu Salesapps pour déployer sa stratégie de Sales Enablement ?
Le choix s’est fait sur 5 critères essentiels :
1 – Le premier concerne l’utilisation des contenus marketing : l’application Salesapps permet aux directions marketing et commerciales de publier des contenus rapidement et de les diffuser instantanément auprès de la force de vente. Les contenus marketing sont toujours à jour, facilement accessibles (Online & Offline) et adaptés à la vente.
2 – La possibilité de créer des parcours contextualisés et sur mesure : les contenus marketing sont directement intégrés dans des parcours de vente intuitifs. L’approche du commercial est ainsi déclinée pour s’adapter au contexte de vente du terrain et faire mouche auprès des acheteurs lors es rendez-vous.
3 - Le multi-device : chez Safran les commerciaux sont équipés d’un ordinateur portable, d’un smartphone et parfois d’une tablette. L’expérience utilisateur proposée à travers ces 3 devices doit être identique, fluide et agréable, tant pour le commercial qui l’utilise que pour l’acheteur qu’il va rencontrer en rendez-vous.
4 - Un outil évolutif : l’administrateur de l’application à la main pour faire évoluer les contenus et les parcours de vente, afin d’avoir un outil plus performant et pertinent en rendez-vous. L’idée est d’aider l’équipe marketing à analyser les contenus/parcours de vente qui sont performants, peu ou pas utilisés, et leur permettre d’améliorer continuellement l’approche du commercial.
5 – Enfin, Bruno Palacios souligne que « le déploiement devait être rapide car il interviendrait dans la foulée de la décision de réorganiser les forces de ventes ». La mise en place d’une stratégie de Sales Enablement ne s’improvise pas. Elle doit répondre à des enjeux précis, impliquer différents acteurs et être séquencée par étape pour être efficace.
Quels sont les ROIs observés ?
Les résultats sont probants dès la première année puisque 100% des commerciaux ont été embarqués dès le lancement et utilisent toujours l’application à ce jour. L’application a réduit de 50% le temps de préparation des rendez-vousclients. En effet, Salesapps permet d’accélérer et d’améliorer la préparation des rendez-vous en identifiant rapidement les contenus marketing dont le commercial a besoin pour personnaliser son approche commerciale.
L'application offre une expérience de vente interactive et immersive pour les acheteurs, ce qui lui a valu le Prix Bronze dans la catégorie expérience client au BtoB Leaders Awards 2023. Les contenus multimédias et les animations 3D accompagnent le commercial dans son argumentaire de vente, lui permettent de moderniser l’expérience client et créer l’effet “waouh” tant attendu en rendez-vous.
« L’application Salesapps est également un bon outil pour accompagner le changement de notre organisation par produit à une organisation régionale et favoriser le cross-selling » souligne Bruno Palacios. Salesapps permet en effet d’organiser les produits à travers des univers métiers qui facilitent leur mise en avant et le développement des ventes croisées. Le commercial expose l’ensemble de son offre destinée au métier de son acheteur, il capte plus facilement son attention et crée une interaction naturelle dans le cadre d’un rendez-vous qui marque.
Nous ne manquerons pas de mentionner que le taux d’usage de l’application est de 100% en rdv et lors des salons professionnels, ce qui souligne la pertinence de l’outil dans l’approche du commercial. En effet, quand l’application est pensée avec et pour le commercial, les résultats sont naturellement au rendez-vous ! Un succès souligné par Yvan Berger, Directeur Commercial export DAV “L’outil One Sales complète les pratiques commerciales. C’est un gain de temps au quotidien et un outil digital au service des commerciaux pour une plus grande réactivité́ de communication chez nos clients.”
Pour découvrir l'interview complète de Safran Electronics & Defense, c'est par ici
