Définition : Processus de vente
Le processus de vente est un ensemble d’étapes suivi par le commercial pour vendre son produit/service de son entreprise.
1. Identification des objectifs commerciaux
La première étape consiste à identifier les objectifs commerciaux à atteindre grâce au processus de vente. Cela peut inclure l’augmentation des ventes, la croissance de la part de marché ou l’amélioration de la rentabilité.
2. Prospection et génération de leads
Une fois les objectifs identifiés, il est nécessaire de trouver des clients potentiels. Les techniques de prospection varient selon les entreprises et les industries, mais peuvent inclure le marketing digital, les publicités, les foires commerciales ou les réseaux professionnels.
Génération de leads qualifiés
Pour améliorer l’efficacité du processus de vente, il est essentiel de générer des leads qualifiés. Un lead qualifié est un acheteur présentant un intérêt pour l’offre de l’entreprise et ayant les moyens financiers pour effectuer un achat.
3. Nourrir et fidéliser les prospects
Après avoir généré des leads, il faut les conserver et entretenir une relation avec eux tout en essayant de transformer ces prospects en clients. La communication est la clé pour entretenir le lien avec les nouveaux contacts. On peut par exemple envoyer des newsletters, offrir du contenu pertinent en rapport avec l’offre de l’entreprise ou inviter les prospects à des événements.
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4. Évaluation des besoins et attentes des prospects
Afin de personnaliser au mieux l’offre proposée aux prospects, il est important d’évaluer leurs besoins et leurs attentes. Les techniques pour obtenir ces informations varient, mais peuvent inclure des entretiens téléphoniques, des questionnaires en ligne ou encore des rendez-vous physique.
Adaptation de l’offre commerciale
En fonction des besoins et attentes identifiés, l’offre commerciale doit être adaptée pour maximiser les chances de réussite du commercial. Ces modifications peuvent inclure le lancement de nouveaux produits ou services proposés, des ajustements de prix ou encore la mise en place de conditions de paiements plus flexibles.
5. Présentation et démonstration de l’offre
Une fois que l’offre commerciale a été adaptée, il est temps de la présenter aux prospects. Cette présentation peut être réalisée à distance ou lors d’un rendez-vous physique. Pour garantir la réussite de la démo, il est important de préparer son rendez-vous, de personnaliser la présentation en fonction des besoins de l’acheteur et de contextualiser l’approche avec des exemples concrets.
6. Négociation
L’étape suivante est la négociation, durant laquelle les termes du contrat sont discutés entre l’entreprise et l’acheteur. Il s’agit de trouver un accord commercial qui convient aux deux parties, sans perdre de vue la rentabilité des ventes pour l’entreprise.
Techniques de négociation
Plusieurs techniques sont possibles lors de cette phase, comme offrir des réductions ou des avantages supplémentaires pour obtenir un engagement plus rapide de la part du prospect. Chaque situation est unique et doit être spécifique à chaque acheteur.
7. Signature du contrat et début de la relation client
Après que la négociation est abouti à un accord, le prospect devient officiellement un client en signant le contrat et en s’engageant à acheter les produits ou services de l’entreprise.
8. Mise en service et livraison du produit ou service
L’une des étapes cruciales du processus de vente est la mise en service et la livraison du produit ou service vendu. Il est important de veiller à ce que ces opérations soient effectuées dans les meilleures conditions pour garantir le succès du projet et assurer un Onboarding client efficace.
9. Suivi de la satisfaction client et fidélisation
Une fois la vente réalisée, il est important de mesurer le taux de satisfaction du client. Notons qu’entretenir une bonne relation avec le client aura un impact sur la rétention du compte et facilitera grandement les opportunités d’up selling ou encore de cross selling.
Méthodes de suivi
Il existe plusieurs méthodes pour suivre la satisfaction des clients, comme les enquêtes de satisfaction ou les appels téléphoniques réguliers. L’important est d’être proactif et réactif face aux éventuelles demandes ou problèmes rencontrés par les clients.
10. Analyse du processus de vente
Enfin, pour améliorer le processus de vente, il est essentiel d’en faire une analyse régulière et objective, afin d’identifier les forces et les faiblesses de chaque étape. Il sera ainsi possible d’apporter des modifications ou ajustements pour rendre le processus encore plus efficace et performant.
