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22 décembre 2022

Le Sales Enablement Manager pour améliorer la performance globale de votre équipe commerciale

Par Aurélien De Joffrey

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Le Sales Enablement est une discipline en pleine croissance. Si on observe que la fonction est pleinement incarnée aux États-Unis et au Royaume-Uni, elle commence à rattraper son retard et à prendre de l’ampleur en France. Pour vous aider à mieux cerner ce nouveau métier, nous vous proposons un article sur le Sales Enablement, le métier de Sales Enablement Manager et le rôle qu’il occupe dans l’amélioration de votre performance commerciale.


QU’EST CE QUE LE SALES ENABLEMENT ?

Le Sales Enablement expliqué par Georges Da Silva, COO Salesapps.

Le Sales Enablement a pour but d’apporter un alignement sales & marketing en temps réel, d’améliorer significativement la performance commerciale de l’entreprise et de créer une nouvelle expérience de vente en rendez-vous.

L’application de Sales Enablement accompagne le commercial tout au long de son cycle de vente :
– Avant le rendez-vous : l’application permet au commercial d’accélérer et d’améliorer la préparation des rendez-vous en identifiant rapidement les contenus marketing les plus percutants et dont il a besoin pour personnaliser son approche commerciale.
– Pendant le rendez-vous : en présentiel comme en distanciel, l’application permet au commercial de moderniser son approche et d’être plus pertinent dans son argumentation comme dans les réponses qu’il apporte aux interrogations de l’acheteur.
– Après le rendez-vous : l’application permet d’automatiser la création du compte-rendu de visite directement dans le CRM et de fournir des informations précises sur le rendez-vous. Le temps passé par le commercial sur les tâches administratives est ainsi fortement diminué, il peut donc consacrer davantage de temps sur des actions liées à la vente.

L’outil de Sales Enablement va bien au-delà de l’accompagnement opérationnel du commercial ! Il permet également à la direction marketing & commerciale de collecter des informations précises liées au rendez-vous : Quelles sont les offres qui ont été présentées ? Quel est le parcours de vente suivi par le commercial ? Quel contenu le commercial a-t-il partagé avec l’acheteur ? Toutes ses données récoltées permettent d’aiguiller la direction sur les bonnes décisions à prendre, d’améliorer continuellement la performance commerciale de l’entreprise et donc de générer plus de revenus.

Présentée dès le processus de recrutement, l’application de Sales Enablement renforce votre attractivité auprès des commerciaux. Elle modernise l’image de l’entreprise et facilite la projection du commercial dans le cadre de sa future activité. Elle permet aussi de mieux intégrer le commercial, d’accompagner et d’accélérer sa montée en compétence. Le développement des connaissances de la force de vente est primordial dans l’amélioration de votre performance commerciale. Grâce à l’exposition quotidienne aux contenus de formation, « les offres/services sont mieux maîtrisées par les commerciaux, mieux comprises par les acheteurs, et les ventes augmentent. » témoigne Vianney Leveugle, Directeur Marketing & Commercial à GEODIS Distribution & Express.

Tous les services sont gagnants avec l’utilisation d’une application de Sales Enablement. Que vous soyez une Direction Marketing, une Direction Commerciale ou une Direction des Ressources Humaines, vous accompagnez votre force de vente vers l’excellence. D’ailleurs, les enjeux du Sales Enablement étant importants, une nouvelle fonction a naturellement vu le jour : celle du Sales Enablement Manager ! On vous en dit plus dans la suite de cet article.


LE SALES ENABLEMENT MANAGER : AU COEUR DE LA DIGITALISATION DE VOTRE ORGANISATION COMMERCIALE


Organisation d'une entreprise avec le Sales Enablement Manager


Le Sales Enablement Manager est le liant entre les Directions Marketing, Commerciale et Ressources Humaines qui facilite l’atteinte des objectifs. Dans l’entreprise, il se positionne naturellement à l’intersection des équipes sales & marketing et a pour missions principales de gérer la performance des équipes commerciales, les aligner sur les objectifs de l’entreprise et mesurer leur rendement. Il est de sa responsabilité de déployer et d’animer les programmes, les outils et les initiatives qui vont répondre aux enjeux des directions tout en facilitant le travail des commerciaux dans leur quotidien. Il doit s’assurer du bon alignement entre les équipes sales & marketing et faire en sorte que la force de vente dispose de tous les éléments nécessaires (contenu, outil, technologie, formation) pour que sa performance soit améliorée. En fonction des organisations, ses missions s’articulent autour des axes suivants :

1) Aligner les équipes sales & marketing

Le Sales Enablement Manager est le liant entre les équipes sales & marketing. Il aide les deux équipes à mieux travailler ensemble et à performer avec les outils & process. Il s’assure également que tout le contenu des équipes soit optimisé, cohérent et facilement accessible, ce qui rationalise et améliore l’ensemble du processus de vente.


2) Améliorer la stack technologique de la force de vente


Le Sales Enablement Manager recherche les outils améliorant la performance du commercial au quotidien. S’il veut faciliter la collecte des données du client dans le CRM, il doit fournir à son équipe commerciale une application de Sales Enablement. C’est le cas avec Salesapps qui automatise la création du compte-rendu de visite directement dans le CRM.


3) Contribuer à transformer les contenus marketing mis à la disposition des commerciaux en contenus pour la vente


Le Sales Enablement Manager s’assure que les contenus marketing soient conçus pour la vente, les organise afin que les équipes commerciales puissent facilement les utiliser et personnaliser leur approche avec l’acheteur en rendez-vous. Il est confronté à différentes problématiques freinant le développement de la performance des équipes : Comment accroître l’utilisation des contenus marketing par les équipes commerciales ? Comment rendre le contenu accessible tout le temps ? Quel contenu créer pour que le commercial soit plus percutant en rendez-vous ?


4) Contribuer au bon déroulement des animations commerciales


Dans le cadre du lancement d’une offre/service, le Sales Enablement manager fait en sorte que l’attention soit portée sur certains contenus. Pour cela, l’application Salesapps dispose d’un système de notification (mettre en avant un contenu spécifique) et d’un moteur de gamification pour stimuler l’engagement de la force de vente. Il facilite également la remontée d’informations du terrain et met en avant des contenus pendant les temps forts de l’entreprise.

5) Analyser la performance de la force de vente


Le Sales Enablement Manager accompagne le développement des revenus de l’entreprise en aidant la direction à mieux piloter son activité. Par exemple, il évalue et mesure l’efficacité des opérations liées à la vente, il suit et analyse la performance des contenus de formation et utilise les KPIs pour identifier des points d’améliorations.

6) Faciliter l’intégration et la formation des nouveaux commerciaux

Le Sales Enablement Manager supervise tous les programmes de formation. Il est impliqué dans l’intégration des nouveaux commerciaux et veille à ce que la montée en compétence soit rapide et efficace. Il accompagne également l’équipe marketing dans la création des contenus de formation pour la force de vente.

Une journée de travail peut impliquer des ateliers commerciaux stratégiques, la planification d’un nouveau programme de formation à la vente, la création de contenu pour un lancement de produit, la discussion avec le marketing sur une nouvelle campagne, l’analyse des derniers KPIs pour définir des axes de développement, l’animation d’une session de formation avec commerciaux, planifier le lancement des ventes ou encore évaluer l’utilisation un nouvel outil d’aide à la vente comme Salesapps.


LE SALES ENABLEMENT MANAGER : UNE FONCTION EN DEVENIR EN FRANCE

Le Sales Enablement est une discipline qui reste en retard en France par manque de connaissance et de ownership sur le sujet. Si la fonction de Sales Enablement Manager est fortement développée aux États-Unis et au Royaume-Uni, elle est encore quasiment inexistante en France. Il y a bien des fonctions proches mais qui ne couvrent par l’intégralité de la discipline: Responsable Outils d’Analyse & d’Aide à la vente, Responsable Méthodes & Outils, Responsable de l’Animation Commerciale ou encore Responsable de la Performance Commerciale.

Un retard confirmé par LinkedIn Sales Navigator en faisant la recherche des fonctions comprenant le terme « Sales Enablement ». Le résultat (USA = 8242 | Royaume-Uni = 979 | Canada = 646 | France = 194) nous confirme le chemin qu’il nous reste à parcourir avant de rattraper les États-Unis.



Il faut dire aussi que le terme de Sales Enablement n’est pas forcément le plus facile à appréhender. D’ailleurs, il garde son appellation anglaise en France, même si nous parlons d’aide à la vente, d’amélioration de la performance commerciale ou de digitalisation des forces de vente. À l’origine, le Sales Enablement est né essentiellement avec des outils et applicatifs destinés à des populations commerciales nomades équipées de tablettes. Avec l’arrivée de Windows 10, ces solutions ont non seulement pu se déployer sur des environnements de type PC portables (hybrides ou non), mais aussi sur des PC fixes. « Le niveau d’équipement matériel a beaucoup freiné le développement du Sales Enablement à ses débuts » souligne Stéphane Renger, CEO à Salesapps.

Le Sales Enablement est en pleine croissance, la fonction de Sales Enablement Manager devra se développer en France pour doper la performance commerciale des entreprises. Aujourd’hui, les enjeux sont clairement identifiés par les directions marketing & commerciale. Les attentes des populations commerciales sur ces outils digitaux sont d’ailleurs très fortes : 77% des commerciaux estiment qu’il faut moderniser les techniques de vente (Uptoo-Opinionway).


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