Modern Selling
Sales & Marketing au service de la performance commerciale
Pourquoi ce livre blanc ?
L’acheteur B2B est plus autonome que jamais et le temps qu’il accorde au commercial est de plus en plus limité, il représente seulement 5% du temps d’achat total selon Gartner. Dans ce contexte, chaque rendez-vous compte double. Comment capter l’attention de son acheteur, créer une expérience mémorable et se différencier en un temps limité ?
Découvrez comment le Modern Selling et le Sales Enablement placent le commercial dans les meilleures conditions pour créer une expérience de vente personnalisée, interactive et immersive, et comment en mesurer concrètement les résultats.
Ce que vous allez apprendre
- Pourquoi moderniser l’expérience client en rendez-vous est devenu un impératif B2B
- Les bénéfices d’une expérience client réussie pour l’entreprise et pour l’acheteur
- Comment le Storytelling et le Sales Enablement transforment vos rendez-vous
- Les 6 étapes d’une présentation commerciale convaincante
- Comment mesurer la performance de vos contenus et optimiser vos relances
- Des témoignages de JCDecaux, Adéquat, Safran Electronics & Defense
- Comment accélérer la préparation des rendez-vous et libérer du temps pour vendre
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Chiffres clés
Ce que vous allez découvrir dans ce livre blanc
Ce qu’en disent les experts terrain
Nous avons d’abord renforcé l’alignement entre les équipes commerciales et le marketing. Il y a aussi un gain de temps important face au client, puisque tout le matériel de vente est accessible au commercial. Le nombre de rendez-vous a fortement augmenté, passant de 1 200 par mois au démarrage à environ 7 500 aujourd’hui.
En rendez-vous, nos commerciaux peuvent présenter, générer, personnaliser et construire une offre tarifaire en live, ce qui est unique sur notre marché. La génération en live d’une proposition commerciale nous a permis d’économiser entre 1h et 3h par semaine et par commercial, soit un gain moyen de 420 jours par mois !
Nos commerciaux ont divisé par deux le temps nécessaire à la préparation des rendez-vous, un temps qui pouvait être réalloué à la vente à proprement parler. Nous avons mesuré un taux d’adoption très élevé en salon et conférence, parce que nos équipes pouvaient construire un parcours client personnalisé très facilement.
Questions fréquentes sur le Modern Selling et l’expérience client B2B
Pourquoi l’expérience client est-elle devenue un enjeu central en vente B2B ?
L’acheteur B2B ne consacre plus que 5% de son temps d’achat à rencontrer des commerciaux selon Gartner. Dans ce contexte ultra-contraint, chaque rendez-vous doit créer une expérience mémorable et personnalisée. Selon le Global B2B Payments Playbook, 85% des acheteurs B2B accordent autant d’importance à l’expérience d’achat qu’aux produits eux-mêmes, ce qui fait de l’expérience client un levier de différenciation aussi puissant que l’offre.
Comment le Storytelling améliore-t-il concrètement les ventes B2B ?
Savoir raconter une histoire crée un lien émotionnel avec l’acheteur et renforce sa compréhension de votre offre. En structurant les contenus marketing dans des parcours storytellés (vidéos, images, réalisations 3D…), le commercial peut engager l’acheteur de manière plus interactive, retenir davantage son attention et transmettre les messages clés qui influencent réellement la décision d’achat.
Quelles sont les 6 étapes d’une présentation commerciale réussie ?
Le livre blanc détaille 6 étapes clés : préparer sa présentation en connaissant son prospect (70% de la réussite dépend de la préparation selon Uptoo), comprendre les besoins de l’acheteur par l’écoute active, adapter le discours et la présentation en temps réel, répondre aux questions avec le bon argument au bon moment, mettre en avant les bénéfices plutôt que les fonctionnalités, et remettre une proposition personnalisée et contextualisée.
Comment le Sales Enablement libère-t-il du temps pour vendre ?
Selon Jeff Ernst, 65% du temps du commercial n’est pas dédié à la vente. En centralisant tous les contenus marketing dans une application dédiée, accessible offline et connectée au CRM, le Sales Enablement élimine les tâches chronophages : recherche de contenus, personnalisation manuelle, saisie CRM. Résultat : un gain estimé à 45 minutes par rendez-vous chez EDF, et une division par deux du temps de préparation chez Safran Electronics.
Prêt à transformer vos rendez-vous en expériences de vente mémorables ?
Téléchargez gratuitement le livre blanc et découvrez comment le Modern Selling et le Sales Enablement vous permettent de vendre plus, mieux et plus vite.
