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Comment le Marketing peut aider les commerciaux à être plus performants ?
Dans Marketing, Matériel, Sales Enablement
Oui, le Marketing peut aider les commerciaux à être plus performants !
Et d’autant plus avec les outils que nous allons vous présenter plus bas !
L’alignement Sales et Marketing est l’un des enjeux essentiels de l’amélioration de la performance commerciale et de l’atteinte des objectifs de l’entreprise !
Ces 2 départements servent les mêmes objectifs, la croissance du CA, mais ne travaillent pas suffisamment ensemble (cf. Etude 2019 CMIT, Nomination et ICM:
« 92% des entreprises estiment que leurs services Marketing et Commercial ne sont pas alignés »
Service Marketing et Direction Commerciale: même combat !
Il est un temps pas si lointain où les guerres de tranchées étaient légion.
Entre mise en valeur de la marque, et volumes, en passant par la marge volumique, nombre d’entreprises ont par le passé connu des objectifs qui n’étaient pas forcément alignés.
Les incentives Force de Vente, concours, bonus ne reflétaient pas forcément un alignement pourtant prôné par les Codir et les Directions Générales.
Nous parlons ici des années 80 – 90. Depuis les choses ont heureusement changé, ERP et CRM étant venus croiser les chiffres et les données, et donc faire prendre conscience des leviers qu’il convenait d’actionner.
En revanche, dans un passé encore proche, et même … encore aujourd’hui, rares sont les équipes de vente qui connaissent un parfait alignement au niveau des argumentaires, des outils de vente, de leur capacité à être up datés rapidement.
L’information descendante comme montante doit être parfaitement huilée, alignée, délivrée quasiment en temps réel.
Finis les vieux Factbook papiers… finis les Pdf dont on ne sait plus si c’est la toute dernière version reçue par mail.
Nous sommes (heureusement) passés aujourd’hui dans l’ère du Sales Enablement.
Qu’est-ce que le Sales Enablement ? Comment peut-il fédérer Marketing et Commercial ?
Le Sales Enablement correspond à L’ensemble des processus et outils ayant pour objectif l’amélioration de la performance commerciale (gain de temps, meilleure maîtrise des offres, augmentation du nombre de rendez-vous et du taux de transformation..).
Le Sales Enablement se matérialise notamment par digitalisation de la force de vente et permet l’alignement Sales & Marketing.
Et en particulier grâce à l’apparition d’applications tablettes ou Desktops qui permette de colporter une information en temps réel, de façon complètement actualisée, et même interfacée avec les CRM
Il permet de faire que:
Le Marketing aide les commerciaux à être plus performants par la mise en place d’une organisation créant une dynamique commune et d’outils permettant de fluidifier les échanges entre ces 2 services.
Avec notamment:
- la mise en place de nouveaux canaux d’information descendants et remontants
- la réduction du délai de mise à disposition de l’information sur le terrain et s’assurer qu’elle soit entre les mains de toutes et tous.
- une meilleure compréhension des besoins du commercial lors de ses rendez-vous de manière à concevoir des contenus plus engageant et facilitant la transformation
Quels sont les avantages du Sales Enablement permettant au Marketing d’aider les commerciaux ?
Une application de Sales Enablement facilitera non seulement l’accès aux contenus dans le cadre de la préparation des rendez-vous clients mais surtout lors de ces rendez-vous pour un pouvoir de persuasion accru.
Les contenus ne seront plus partagés sur un drive ou envoyés par mail mais directement accessibles en temps réel et à tout moment par le commercial dans son app de Sales Enablement.
Les équipes Marketing pourront alors travailler sur des contenus plus adaptés :
- avec des supports au format storytelling conçus pour convaincre en rendez-vous
- avec des contenus plus visuels et multimedia pour un impact immédiat en clientèle, la preuve par l’image
- En tenant compte des retours des commerciaux pour adapter les supports
Découvrez le Sales Enablement avec Salesapps ! et Découvrez comment le Marketing peut aider les commerciaux
Nos équipes se tiennent à votre disposition pour vous faire une démonstration en présentiel ou à distance !
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