Blog
Dans un environnement de vente b2b hautement compétitif, se démarquer en rendez-vous est devenu un véritable défi pour les commerciaux. Comment marquer les esprits face à l’acheteur ? Comment capter son attention dès les premiers instants du rendez-vous et maintenir son intérêt tout au long de l’échange ? Ces questions nous amènent à un point essentiel : comment réussir sa vente face à l’acheteur ? Selon une étude de Havas Paris, 65% des acheteurs sont plus susceptibles d’acheter un produit lorsqu’ils ont été convaincus par l’histoire d’une marque. Le Storytelling B2B se présente comme une solution efficace pour répondre à ces enjeux et donner plus d’impact au discours du commercial.
Storytelling B2B : définition et pourquoi l’utiliser ?
1 – Qu’est-ce que le Storytelling ?
Le storytelling, c’est l’art de raconter une histoire pour créer un lien émotionnel avec l’acheteur. Dans un contexte de vente B2B, ce lien est crucial, car il peut significativement augmenter le taux de conversion de vos rendez-vous. Une étude menée par Google, en partenariat avec Motista et CEB, révèle que 50 % des acheteurs B2B sont plus susceptibles d’acheter lorsqu’ils se sentent émotionnellement connectés à une marque. Plutôt que de se limiter à un pitch traditionnel centré uniquement sur les caractéristiques techniques du produit ou du service, le storytelling permet de construire un récit qui résonne avec les besoins, les aspirations et les défis de l’acheteur. Ce lien émotionnel devient alors un levier clé pour influencer positivement la décision d’achat, transformant ainsi une simple présentation commerciale en une expérience mémorable et persuasive. Le storytelling est d’autant plus important qu’intégrer cette méthode dans le discours du commercial permet d’améliorer le taux de mémorisation des informations. Une étude de Brain Sciences souligne que les histoires sont 22 fois plus mémorables que les faits et chiffres seuls.
2 – Pourquoi est-il important dans la vente B2B ?
Sachant qu’un acheteur B2B consacre en moyenne seulement 17 % de son temps aux interactions avec les commerciaux, et à peine 5 % lorsqu’il établit une shortlist (Gartner), il est légitime de se demander comment un commercial peut se différencier dans un tel contexte. Il devient alors essentiel de capter rapidement l’intérêt de l’acheteur et de le maintenir tout au long du pitch commercial. Le storytelling, en rendant les informations plus attrayantes et mémorables, se révèle être une technique de vente incontournable pour attirer et retenir l’attention dans ce temps limité.
Comment le Storytelling B2B peut-il améliorer mes résultats commerciaux ?
1 – Le Storytelling aide à capter l’attention de l’acheteur
Comme nous l’avons vu précédemment, le temps d’influence du commercial s’est réduit… pourtant, la valeur attendue lors des rendez-vous n’a jamais été aussi forte. Le commercial doit désormais être capable de convaincre dans un temps limité. Capter l’intérêt de l’acheteur dès le début du rendez-vous est devenu un véritable défi pour les commerciaux. Le storytelling se révèle être une technique puissante pour surmonter cet obstacle. En racontant une histoire captivante, vous pouvez capturer l’attention du prospect dès les premières secondes et maintenir son intérêt tout au long de la présentation. Une histoire bien construite a le pouvoir de transformer une présentation commerciale en une expérience engageante, rendant ainsi vos échanges plus dynamiques et mémorables.
2 – Le Storytelling permet de créer de la proximité
L’un des principaux atouts du storytelling B2B est sa capacité à humaniser les interactions commerciales. En partageant des récits authentiques qui résonnent avec les expériences et les défis de l’acheteur, le commercial peut établir un lien de confiance et de la proximité. Cette approche permet non seulement de rendre la communication plus fluide, mais aussi de créer une connexion émotionnelle qui favorise l’empathie et la compréhension mutuelle. En se sentant compris et valorisé, l’acheteur est plus enclin à s’engager dans la relation commerciale et à envisager favorablement la proposition qui lui est faite.
3 – Le Storytelling permet de mieux vendre
Le Storytelling ne se contente pas d’embellir votre discours commercial, il influence directement le déroulement de la vente. Une étude récente de la Stanford Graduate School of Business révèle que la narration peut augmenter les taux de conversion jusqu’à 30 %. En utilisant le storytelling B2B pour mettre en lumière votre histoire de marque ou celles de vos clients, vous créez une connivence avec l’acheteur tout en renforçant la valeur ajoutée de votre offre/service. Ce type de communication est non seulement plus persuasif, mais il accroît également l’impact de votre message en le rendant plus pertinent par rapport aux besoins spécifiques de l’acheteur.
4 – Le Storytelling booste la mémorisation de votre offre/service
Le Storytelling B2B a un impact direct sur la mémorisation des informations. Les statistiques seules ont un taux de mémorisation de 5 à 10 %, mais lorsqu’elles sont associées à des anecdotes, ce taux monte à 65 à 70 %, selon une étude de Stanford. Une étude de Brain Sciences vient corroborer cette statistique : les histoires sont 22 fois plus mémorables que les faits et chiffres seuls. En incorporant des récits dans vos présentations, vous augmentez significativement les chances que votre message reste ancré dans l’esprit de l’acheteur, augmentant ainsi la probabilité de conversion.
Comment faire un bon Storytelling B2B ?
Le storytelling est un levier puissant pour créer un impact durable, non seulement en étant efficace, mais aussi en touchant émotionnellement votre audience. Dans le contexte commercial, un storytelling B2B réussi repose sur la combinaison de deux éléments, que Gartner appelle respectivement « Business Value Story » et « Human Value Story ».
La « Business Value Story » s’appuie sur des données concrètes qui démontrent l’efficacité de votre produit ou service à long terme. Elle montre comment l’investissement d’un client se traduit par des indicateurs de performance visibles, prouvant qu’il obtient bien ce pour quoi il paie. Cependant, pour maximiser l’impact de votre message, il est crucial d’y ajouter une dimension humaine : la « Human Value Story ». Ce deuxième élément se concentre sur les expériences réelles des personnes qui ont bénéficié de votre produit ou service. Elle met en lumière les résultats émotionnels positifs que ces clients ont obtenus, renforçant ainsi votre capacité à influencer votre prospect. En combinant ces deux types d’histoires, vous créez une narration plus convaincante et mémorable. L’acheteur n’est plus seulement exposé à des arguments rationnels ; il est également touché par des récits qui lui montrent que d’autres, comme lui, ont trouvé satisfaction et succès grâce à votre solution. Cela ajoute une dimension de preuve sociale qui rassure et incite à l’action.
Enfin, pour que votre histoire soit réellement percutante, il est essentiel de la centrer sur des personnes réelles, et non sur des utilisateurs anonymes ou génériques. Ce sont les expériences individuelles et concrètes qui feront toute la différence dans votre storytelling.
Le schéma narratif d’un bon Storytelling B2B
Un bon storytelling en B2B suit une structure claire, souvent inspirée du schéma narratif classique du « parcours du héros. » Cette approche permet de créer une histoire captivante qui résonne avec l’audience en mettant en avant les défis et les succès de vos clients, tout en soulignant la valeur ajoutée de votre produit ou service. Voici les étapes clés de ce schéma narratif, illustrer par un exemple de storytelling :
1 – Héros & Désir
Chaque histoire commence par un héros qui incarne votre client idéal. Ce héros représente une entreprise ou un décideur confronté à un besoin ou un désir spécifique. Ce désir peut être d’améliorer l’efficacité commerciale de son équipe, de résoudre, ou d’innover dans un marché compétitif. L’objectif est de faire en sorte que votre audience s’identifie à ce héros dès le début de l’histoire, en partageant des préoccupations ou des aspirations similaires.
Exemple : Nous avons rencontré Jean, Directeur Commercial chez X, au salon N en 2020. Son objectif était ambitieux : augmenter de 10 % ses ventes cette année.
2 – Obstacles
Ensuite, vient l’étape des obstacles, où le héros se confronte à divers défis qui l’empêchent d’atteindre son objectif. Ces obstacles sont cruciaux car ils créent la tension narrative nécessaire pour captiver l’attention. Dans le contexte B2B, ces obstacles peuvent être des défis du marché, des limitations budgétaires, ou des inefficacités internes.
C’est à ce moment que votre produit ou service entre en jeu comme une solution potentielle. L’objectif est de montrer comment ces obstacles ralentissent ou bloquent la progression du héros, et comment votre solution pourrait être la clé pour les surmonter.
Exemple : En approfondissant son projet, nous avons rapidement identifié que son équipe commerciale manquait d’efficacité, consacrant trop de temps à des tâches à faible valeur ajoutée.
3 – Résolution
Enfin, la résolution est le moment où le héros, grâce à votre produit ou service, surmonte les obstacles et réalise ses objectifs. Cette étape montre les résultats tangibles de l’utilisation de votre solution, qu’il s’agisse d’une augmentation des ventes, d’une amélioration de la satisfaction client, ou d’une réduction des coûts.
La résolution permet de concrétiser la promesse faite au début de l’histoire : non seulement le héros atteint son désir initial, mais il est aussi transformé par cette expérience. C’est cette transformation positive qui laisse une impression durable sur votre audience, les incitant à envisager sérieusement votre solution pour répondre à leurs propres défis.
Exemple : Après six mois d’utilisation de l’application, Jean est pleinement satisfait de l’accompagnement de l’équipe Salesapps et de la solution mise en place pour son équipe de vente. Les résultats sont au rendez-vous : une augmentation de 5 % des ventes au premier trimestre, une amélioration significative des processus de vente avec un temps de préparation des rendez-vous clients divisé par 2, et des comptes rendus de visite automatiquement déversés dans le CRM. Jean fera d’ailleurs un REX avec nous le mois prochain. Je pense qu’il serait intéressant pour vous d’y assister. Je vous réserve une place ?
Pour rendre votre storytelling B2B plus authentique et crédible aux yeux de l’acheteur, il est essentiel d’ajouter des détails qui contextualisent votre récit. Ne sous-estimez pas le pouvoir des émotions dans votre narration, car ce sont elles qui permettent de créer une expérience engageante pour l’acheteur, renforçant ainsi votre connexion avec lui.
5 principes pour maximiser l’impact de votre storytelling B2B
Le storytelling ne se limite pas à une simple narration verbale. Il repose sur une stratégie de contenu diversifiée et agile, capable de captiver, informer et convaincre l’acheteur. Pour être réellement impactant, le storytelling B2B doit intégrer différents formats, s’adapter aux besoins de chaque interlocuteur et garantir une cohérence dans la manière dont les informations sont présentées par le commercial. Chaque élément doit enrichir le récit et renforcer l’efficacité du discours. Voici les principes essentiels pour maximiser l’impact de votre storytelling :
1 – L’importance d’utiliser des visuels dans vos contenus storytelling
L’impact des visuels dans vos contenus marketing est indéniable pour renforcer votre storytelling B2B. Comme le dit l’adage, « une image vaut mille mots ». Dans le discours narratif, les visuels jouent un rôle crucial. Ils facilitent à la fois la compréhension de votre message et lui apportent davantage de robustesse. Un visuel bien choisi capte l’attention de l’acheteur et favorise une adhésion plus immédiate à votre message.
2 – Une navigation adaptée à chaque interlocuteur
Le storytelling doit être flexible et s’adapter au contexte de chaque rendez-vous commercial. Selon le profil ou l’étape du parcours d’achat, le commercial doit pouvoir choisir différents types de contenus pour contextualiser et enrichir son approche visuellement. Cela lui permet d’ajuster plus facilement son discours narratif et d’être plus réactif dans ses réponses aux questions de l’acheteur et des parties prenantes.
3 – La flexibilité des contenus storytelling
Un bon discours narratif doit s’appuyer sur des contenus flexibles, capables de s’adapter au contexte du rendez-vous. Ces contenus doivent être conçus pour fluidifier l’échange avec l’acheteur sans alourdir la rencontre. Par exemple, un support de 10 slides sera plus approprié lors d’un déjeuner client, car il permet au commercial d’illustrer rapidement ses propos, tandis qu’un rendez-vous plus formel peut nécessiter un format plus long, adapté à la durée de l’échange. Offrir cette flexibilité au commercial lui permet de rester spontané dans son approche et de maintenir une dynamique axée sur la création de valeur pour son acheteur.
4 – L’interconnexion et la complémentarité entre les contenus storytelling
Un storytelling B2B efficace ne consiste pas à répéter la même information sous différents formats, mais à créer des contenus qui se complètent et s’enrichissent mutuellement. L’interconnexion entre ces contenus permet de délivrer un message cohérent tout en évitant la redondance. Par exemple, un commercial peut enrichir sa présentation avec un format plus court (10 à 15 slides) pour illustrer un cas client. L’idée est que chaque contenu apporte une nouvelle dimension au récit, renforçant ainsi la clarté et l’efficacité de son discours ; sans noyer l’acheteur sous des informations répétitives.
5 – La formation au discours storytelling
Pour qu’un commercial puisse ajuster son discours en fonction de son interlocuteur, il est crucial qu’il maîtrise bien les différentes thématiques abordées. Cela passe par une formation continue, notamment sur les sujets plus complexes ou techniques. Le commercial doit être en mesure d’ajuster son discours narratif, être capable de vulgariser certains aspects ou, au contraire, entrer dans les détails techniques en fonction du niveau de compréhension de son interlocuteur. Un storytelling B2B efficace doit s’adapter à chaque rendez-vous, ce qui demande une bonne préparation. La formation devient donc un élément clé dans cette démarche.
Le Sales Enablement pour renforcer votre approche Storytelling B2B
L’application de Sales Enablement modernise votre approche commerciale en optimisant la gestion de vos contenus dans la base documentaire. En plus d’intégrer des contenus marketing dans des parcours de vente intuitifs, elle vous permet d’ajuster ces parcours en fonction du contenu lui-même. Cette approche disruptive pousse encore plus loin la personnalisation de votre approche commerciale, en vous offrant la possibilité de positionner des points d’entrée où vous le souhaitez dans vos contenus marketing. En quelque sorte, vos contenus s’adaptent à votre storytelling, vous permettant ainsi de renforcer votre discours narratif lors des rendez-vous avec l’acheteur. Grâce au Story design de vos contenus marketing, vous pouvez sublimer votre discours narratif à l’oral et maximiser son impact.
1 – Captez l’attention des acheteurs avec des parcours de vente immersifs et contextualisés
L’application de Sales Enablement permet d’intégrer des contenus riches et dynamiques qui capturent immédiatement l’intérêt de l’acheteur. Un storytelling B2B efficace, couplé à des supports visuels percutants, vous permet de plonger l’acheteur dans un univers qui lui parle, rendant votre message à la fois pertinent et captivant.
2 – Provoquez l’écoute active de vos acheteurs
Un storytelling efficace ne se limite pas à raconter une bonne histoire ; il invite à l’interaction. L’animation des contenus marketing dans l’application transforme une simple présentation en une expérience engageante. L’acheteur devient non seulement plus attentif, mais aussi activement impliqué pendant le rendez-vous.
3 – Animez des rendez-vous interactifs
Avec le Sales Enablement, vos rendez-vous se transforment en véritables sessions collaboratives. Grâce au story design de vos contenus, vous plongez l’acheteur dans une expérience immersive et interactive où il peut interagir avec l’application, rendant les échanges plus dynamiques et participatifs. Vous pourriez même être surpris de voir votre acheteur jouer avec votre tablette et commencer à explorer l’application.
4 – Boostez votre taux de conversion en rendez-vous
En combinant le story design de vos contenus et le storytelling B2B dans votre discours commercial, vous maximisez vos chances de conversion. Un récit bien construit, soutenu par des contenus engageants et interactifs, capte non seulement l’attention de l’acheteur, mais renforce également l’impact de votre argumentaire de vente.
Rejoignez Salesapps ENGAGE, pour être informé de nos prochains évènements.
FAQ
C’est quoi le storytelling ?
Le storytelling est l’art de raconter une histoire pour établir un lien émotionnel avec l’audience, en utilisant des récits captivants pour transmettre des messages clés.
Pourquoi utiliser le storytelling dans la vente b2b ?
C’est une technique de communication permettant de créer un lien émotionnel avec les acheteurs, augmentant ainsi l’engagement et les taux de conversion, en rendant les offres plus mémorables et convaincantes.
Comment mesurer l’impact du Storytelling sur mes ventes ?
Suivez les KPIs tels que les taux de conversion, l’engagement des clients, la durée des cycles de vente et le retour sur investissement (ROI).
Comment former mon équipe commerciale au Storytelling ?
Organisez des ateliers pratiques, proposez des études de cas, et encouragez la pratique régulière pour intégrer le storytelling dans leurs présentations commerciales.
Comment faire un storytelling de qualité ?
Il existe différentes techniques de storytelling, dont la plus connue est le « parcours du héros ». En suivant ce schéma narratif, vous donnez de l’impact à votre l’histoire et renforcer votre influence face à l’acheteur.
Autres articles qui pourraient vous intéresser :
