Et si vous coachiez votre équipe de vente comme des sportifs de haut niveau ?

Par François Dumont

Dans Non classifié(e)

Toutes les entreprises veulent que leurs commerciaux travaillent bien et obtiennent de bons résultats. Mais comment faire la différence entre bons résultats et résultats exceptionnels ? La réponse : un ensemble d’outils, de techniques et de savoir-faire concentrés autour du Mobile Sales Enablement, pour faire monter votre équipe sur le podium.

Coach et manager : même combat

L’ambition du coach dans une équipe est de la porter le plus loin possible. Pour cela, il s’appuie sur l’expérience et les qualités individuelles, mais il est aussi présent pour parler stratégie, analyser la performance des joueurs sur le terrain, favoriser la cohésion de groupe et délivrer des conseils adaptés.

Dans le sport de haut niveau, l’arrivée des technologies de pointe a permis d’utiliser le big data pour affiner les analyses. On sait qui performe bien, quels sont les passes, les tirs ou les engagements réussis et ceux qui ont contribué à la victoire.

Dans la fonction commerciale, c’est la même chose. Sans données précises, impossible de faire un plan d’action adapté pour mieux vendre, mieux cibler des clients à forts potentiels et partager des informations à toute l’équipe. Et c’est là où le Mobile Sales Enablement fait la différence. Il analyse les performances de groupe, les performances individuelles, il entraîne les équipes au quotidien grâce à des sessions de formation sur mesure, il dynamise la culture commerciale et anime, conseil et informe tous les joueurs sur le terrain.

Coacher une équipe de vente comme des sportifs de haut niveau implique donc, pour le manager, de prendre de la hauteur et de maximiser la puissance des données et statistiques à sa disposition pour construire sa stratégie.

Des soft-skills adaptées pour faire la différence

Dans le sport professionnel, la pression est intense. Celle du public, des résultats, des sponsors ou des adversaires. Ceux qui parviennent à la maintenir sous contrôle sont ceux qui performent le mieux. Pour y parvenir, le mental a une importance considérable. Il faut observer l’environnement, analyser la situation en temps réel avec les données disponibles, prendre des décisions rapidement et accepter la part de risque qui y est associée.

En entreprise, les soft-skills sont tout aussi capitales.

Dans la vente, l’intelligence émotionnelle, le sens de l’écoute et celui de l’observation permettent d’adapter le ton et le style d’une présentation.

Le client est plutôt visuel ? Laissez tomber les grands discours et passez aux photos, vidéos et animations 3D directement depuis votre tablette.

Il veut des preuves ? Les dernières références clients sont entièrement documentées et accessibles en un clic.

Il a besoin d’en parler à sa direction ? La présentation s’exporte immédiatement et se partage sur tous les outils et toutes les plateformes.

Adapter le contenu et le contenant à l’acte de vente, c’est donner à vos joueurs toutes les bonnes pratiques pour faire la différence avec un concurrent et ainsi atteindre le haut niveau.

Un entraînement continu

Un sportif qui ne s’entraîne pas régulièrement ou qui évite les challenges est un sportif à l’avenir incertain. Ne pas s’entraîner signifie accepter d’être battu. Un renoncement qui peut coûter cher, tant sur les plans individuel que collectif.

Pour éviter cette situation avec vos forces de vente, votre rôle en tant que coach est de les inciter à ne jamais se reposer sur leurs acquis. Nouvelles tendances, actualités du marché, benchmarking… chaque information peut avoir une importance cruciale pour des collègues commerciaux ou pour le service marketing. Il faut donc chercher, apprendre, créer des liens et pouvoir transmettre l’information.

Le Mobile Sales Enablement fluidifie la communication. Il rend le partage de retours d’expérience accessible à tous en quelques secondes.

En parallèle, vos commerciaux doivent se former en continu pour toujours rester actifs et maîtriser leur discours de vente. Un entraînement qui passe par des formations interactives sur tablette avec des modules mis à jour en temps réel et accessibles en mode connecté ou déconnecté selon leurs contraintes, leur rythme de vie et leurs envies.

Une tablette et une application de vente constituent les piliers qui permettront à vos équipes de progresser, étape après étape. Exemple concret des bénéfices de la transformation digitale des organisations commerciales, le Mobile Sales Enablement est une méthode qui, couplée à un coach-manager efficace, peut transformer des sportifs du dimanche en athlètes de haut niveau pour travailler en confiance, gagner en agilité intellectuelle et mieux développer son intelligence émotionnelle. Des qualités indispensables pour triompher de tous les concurrents !

Si cet article vous a plu, je vous invite à télécharger notre livre blanc : « Tout savoir sur le Mobile Sales Enablement » et à nous contacter.