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Comment animer et améliorer l’efficacité de votre vente indirecte grâce au Mobile Sales Enablement ?
En B2B, il est fréquent pour les entreprises de s’appuyer sur des revendeurs ou partenaires afin de promouvoir et vendre une offre de produits ou de services. Or, maîtriser le canal de la vente indirecte peut parfois s’avérer complexe lorsqu’on parle de référentiel commercial, d’arguments de vente, de connaissance de l’offre ou de la gamme proposée. Vous avez alors besoin d’animer ce canal de manière efficace et pertinente pour garantir un bon alignement des valeurs, des objectifs et des stratégies commerciales. Or, cela prend du temps et beaucoup d’énergie. C’est la raison pour laquelle le Mobile Sales Enablement va vous aider à améliorer votre manière de travailler.
Sales Enablement : bien former et accompagner vos distributeurs
Un distributeur tiers ne vend pas que vos produits. Il peut proposer des produits de vos concurrents ou des produits différents. Il est donc primordial de s’assurer qu’il les connaisse et qu’il puisse les valoriser sans avoir à chercher des informations sur le sujet. À partir du moment où votre distributeur doit engager une action de recherche pour mieux vendre, il existe un risque de dispersion de l’information.
Il peut abandonner, se lasser ou ne pas prendre le temps de le faire. C’est pourquoi l’enjeu réside dans une parfaite connaissance de votre offre. On vend mieux ce qu’on aime, ce dans lequel on croit et ce qu’on connaît. À partir de là, c’est à vous de mettre en place des stratégies qui intègrent formation, documentation et accompagnement grâce à un outil de Mobile Sales Enablement.
Celui-ci permet de mettre l’accent sur les caractéristiques essentielles et sur vos avantages concurrentiels pour inciter votre partenaire à valoriser votre offre et créer une relation gagnant-gagnant avec vos forces de vente indirectes.
L’image perçue : un levier humain à contrôler
Motiver un distributeur passe par une vraie stratégie qui va au-delà des incitations financières. Si ce dernier croit en votre produit, a confiance en votre marque et se sent à l’aise avec vos représentants commerciaux, ce sont autant d’atouts qui peuvent faire la différence.
Une application de vente, sur une tablette, est un outil qui peut faire basculer la situation en votre faveur. C’est ce que nous appelons le sales enablement. Vous êtes perçu comme plus innovant, plus dynamique, plus moderne et donc plus à même de produire une offre de grande qualité. Votre solution mobile de sales enablement vous permettra de construire une vraie relation durable avec vos partenaires. L’intelligence émotionnelle, le contact humain et l’impact d’un outil mobile facilitant le travail du distributeur sont des leviers sur lesquels vous pouvez vous baser pour bien travailler.
Un processus d’amélioration continu
Un réseau de distributeurs est une aubaine pour faire remonter des informations concrètes et pertinentes du terrain. Autant d’informations que vos forces de vente ou votre service marketing peuvent utiliser pour perfectionner votre offre, vos arguments ou votre approche. Ce feedback permanent vous aide à comprendre et à écouter les clients sans être en première ligne. Une pratique gagnante, tant sur le fond (fonctionnalités, avantages produits ou services) que sur la forme (adaptation des supports de vente, mises à jours des données et partages d’informations qualitatives et quantitatives).
L’utilité des informations commerciales sur votre client :
En disposant d’informations commerciales sur le client final (c’est-à-dire celui de vos distributeurs) à travers des statistiques et données consultables en temps réel, vous êtes en mesure d’affiner votre stratégie et de partager des données à forte valeur ajoutée qui seront analysées par le marketing. Ces données sont le “Google Analytics” du commercial. Ce dernier dispose d’un accès privilégié au terrain par l’intermédiaire de ses distributeurs. Des informations riches de sens pour optimiser votre stratégie commerciale qui vous seront remontées par un outil équipant vos équipes en tout temps. Au final, ce sont, pour vous et vos équipes, des gains de temps et d’efficacité appréciables.
Démarche relationnelle & sales enablement
Créer un lien unique avec vos distributeurs passe aussi par une communication régulière avec l’entreprise que vous représentez. Invitations à des événements, à des tests de produits ou des avant-premières, communication formelle et informelle sur les actualités du moment ou les nouveautés à venir, contacts humains ou notifications push, il est important de ne surtout pas négliger cette démarche relationnelle. Animer et améliorer l’efficacité de votre vente directe est donc une tâche récurrente pour bien performer. Une tâche qui sera ainsi facilitée et optimisée grâce au Mobile Sales Enablement.
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