Comment faire monter en compétence sa force de vente ?

Par Frédéric Poulet

Dans Non classifié(e)

Faire monter en compétence sa force de vente est évidemment la préoccupation majeure de tout Directeur Commercial qui se respecte, quel que soit le domaine d’activité.

Que ce soit en Retail, en BtoC ou en BtoB, la qualité de la force de vente fait encore la différence aujourd’hui.

Par contre, la donne a changé depuis quelques années avec l’avènement du digital et la fracture numérique qu’elle pouvait générer avec les “anciennes générations de commerciaux”

Pour autant, même les “Digital Natives”, les millenials (générations Y et Z) bien que plus à l’aise avec les technologies du web, utilisent les applications internet dans un contexte ludique… mais dès lors qu’il faut passer à l’usage professionnel, savoir utiliser Snapchat ou Instagram tout au plus donne de bons réflexes de navigation mais ne garantit en rien que l’efficacité professionnelle sera au rendez-vous.

En aucun cas, ces jeunes générations ont connu le bon vieux Factbook papier des Forces de Vente d’antan, et les logiques organisationnelles et d’efficience commercial qui vont avec.

Et en tout état de cause, que ce soit pour les nouvelles ou plus anciennes générations, la gageure est de fédérer tout le monde quel que soit ses propensions ou prédispositions, à alimenter et recevoir les meilleures informations de vente qui feront la différence.

De même que la formation initiale ou continue devra au gré des maturités de chacun ( du débutant au plus expert) s’adapter et proposer une souplesse de fonctionnement que le digital permet aujourd’hui. Embarquer des MOOC, profiter du temps masqué pour s’informer et se former. Tout cela est d’autant plus facile à faire aujourd’hui, pour peu que la volonté et les outils pour ce faire soient au RDV.

1.Réussissez votre recrutement de commerciaux Digital Natives

Génération Y ou génération Z, bien que synonymes de “Digital Natives” ne garantit pas que vos commerciaux vont s’adapter à la culture d’entreprise, à son ADN et à ses outils.
Bien évidemment, pour peu que vos logiciels commerciaux s’apparentent à des applications natives “type Gafa”, et que vous les ayez pensés avec une ergonomie et un UX intuitifs, cette nouvelle population de commerciaux aura des facilités de prise en main.
Elle aura également d’autant plus de facilité à “rentrer dedans” que vous saurez en utiliser les codes. (Serious Games en guise de formation), Chat Live intégré, Flux d’actualités Facebook ou Twitter de la société, etc.
Clairement, ces éléments sont importants à démontrer, expliquer dès la phase de recrutement avant même de vouloir faire monter en compétence sa force de vente.
En effet, entre la société qui va fournir de vieilles plaquettes papier et celle qui aura l’application commerciale force de vente dernier cri, la RH n’aura clairement pas le même discours et les mêmes arguments.
Réussir son recrutement de Digital Natives passe donc aussi par la promesse de retrouver en entreprise des outils de travail qui correspondent à ce qui se fait de mieux aujourd’hui dans le domaine du Grand Public.
Plus vos outils commerciaux seront “User Friendly”, intuitifs, immédiatement disponibles, plus ils seront utilisés. Et plus votre efficacité commerciale aura de chances d’être au rendez-vous.

2.Formez vos collaborateurs commerciaux en continu aux techniques de vente

Une fois qu’on a dit ça, ça ne présuppose pas pour autant que votre vendeur aura les qualités requises pour être intrinsèquement un “Killer de la vente”… Faire monter en compétence sa force de vente est essentiel.
Bien évidemment que les fameuses Techniques Générales de Vente ( Préparation de visite, Phase de découverte, Argumentaire, Conclusion, Traitement des objections…) resteront essentielles … et qu’il conviendra de les former et de les entraîner dessus.
Même si le rôle du Manager est de veiller à ce que ces Techniques de Vente soient appliquées au quotidien, avoir un outil digital qui permet de relayer en ligne ces formations, d’entraîner quotidiennement la Force de Vente grâce à des Quiz, des modules de training, et permet d’en connaître le niveau d’utilisation par chaque vendeur…. sera un atout majeur.
Quoi de mieux que de pouvoir savoir qui s’est formé (ou pas), combien de temps, sur quels modules et de pouvoir en évaluer la compréhension, appropriation et utilisation potentielles ?
Tout ça est devenu possible avec des Applications comme SalesApps !

3.Comment faire monter en compétence sa force de vente? Nos conseils ! 

Globalement la montée en compétence des organisations commerciales et marketing est un enjeu dans les 3 contextes suivants:

Nouveaux entrants (// avec le turn over moyen des organisations commerciales – donc un enjeu pour toutes les boites, pas seulement celles en croissance)

Changement d’organisation (ex. passer d’une organisation produit à une organisation par verticale où le commercial doit maîtriser des offres qu’il ne vendait pas)

Lancement de nouveaux produits ou services
On appelle cette phase de montée en compétence le ramp-up time et nous pensons clairement chez Salesapps qu’on peut diviser ce temps d’adaptation par deux.
Il existe 2 phases dans la montée en compétence:

1. 1. La maîtrise des offres, s’approprier les bons arguments et les bons pitchs (il s’agit de nos modules de training)
   2. L’évaluation des compétences (quiz)

Pour que tout cela fonctionne au démarrage et surtout sur une logique de formation continue en complément, il faut

• • Une interface simple et ludique des outils
  • Des sessions courtes pour multiplier le taux d’usage en toute circonstance (juste avant un rdv, dans les transports… toutes les occasions sont bonnes )
  • Un accès facile online/offline sur tablette, PC et smartphone!

4.Dotez votre force de vente de Books de Vente digitaux performants

Une fois la formation aux Techniques de Vente réalisée et réussie, il convient de pouvoir présenter les choses en clientèle de façon qualitative et professionnelle.
Au delà de la qualité d’arguments, de visuels, de retours d’expériences que vous allez devoir présenter, il en va également de l’image perçue de votre entreprise ou de vos marques
Avoir les informations les plus fraîches et récentes via des synchronisations automatiques et live, être sûrs d’être en mesure de fournir à vos clients les derniers tarifs (et les bons…), pouvoir faire jouer la dernière vidéo Youtube sans sortir de l’application force de vente… tout ça requiert une technologie embarquée dernier cri !
Finis les vieux Pdf obsolètes que vos vendeurs mettent 10 min à aller chercher pour étayer un argument de vente
Finis les devis papier à remplir à la main en marge de la proposition commerciale
Le Book de Vente Digital peut aujourd’hui servir et de moyen de démonstration, et de moyen de signature électronique “Live”…
Chacun sait que le temps gagné dans la transaction, dans la capacité à conclure sa vente, sera de l’efficacité commerciale, et donc… du Chiffre d’Affaires additionnel

5.Adossez vos applications digitales Force de Vente au CRM

Là également si vos comptes rendus de visites, vos transactions remontent automatiquement dans le CRM dès qu’une simple connexion wifi / 4G le permet, vous avez une partie de la problématique d’Administration des Ventes qui est résolue !
Finis les délais de passage de commande… la commande peut être aujourd’hui saisie directement et de façon quasi simultanée après la signature électronique du devis.
Une saisie de relevé linéaire en Grande Distribution ?…
Pareil ! Votre force de vente dispose d’un outil de saisie sur tablette digitale (Ipad, Notebook…) qui lui permet de gagner un temps infini vs. un PC ou un Mac à tenir d’une main, quand l’autre tente de façon malhabile de saisir avec un doigt.
Une remontée d’information concurrente ? Hop… une photo taguée remonte en live au Service Marketing ou au service de veille de la concurrence…
Interconnecter sa tablette force de vente à un CRM comme Salesforce, par exemple, est devenu “monnaie courante” et le “B à Ba” de ce que des entreprises comme SalesApps se doivent de fournir à leurs clients.

6.Entraînez vos équipes commerciales à prospecter efficacement grâce au digital.

Lorsqu’une entreprise identifie des Leads qualifiés par le Marketing dans une démarche d’Inbound Marketing, elle a bien sûr la capacité à les affecter à ses commerciaux pour des prises de Rdv physiques.
La rapidité d’action est ensuite essentielle pour démontrer la réactivité de la société.
Préparer un devis basé sur les éléments qualifiés, être en capacité de le formaliser de façon immédiate va devenir un élément essentiel prépondérant.
Le commercial, grâce à son application tablette pour Force de Vente sera directement en bout de chaîne de la prospection entamée par sa hiérarchie (ou le marketing), et sera surtout dirigé en conséquence d’une priorisation et une maturité supposée “prête” du prospect.
Avec des outils qualitatifs tels que SalesApps, vous maximiser clairement  les chances de conversion de la vente, eu égard à un excellent mix : ciblage – réactivité – qualité de présentation de d’offre.

7.Respectez vraiment les objectifs commerciaux SMART

Bien évidemment, les Grandes Théories de la Vente restent valides. Quels que soient les équipements digitaux de vos vendeurs, respectez ces grands principes.
Les objectifs devront donc être:

1. 1. Spécifiques
   2. Mesurables
   3. Acceptés
   4. Réalistes
   5. Timés

Et ils le seront d’autant plus que la Direction Commerciale aura une capacité d’analyse de l’historique de performances de ses vendeurs
C’est tout à fait possible de concilier capacité de présentation et mesure des performances des vendeurs dans un outil comme Salesapps 

8.Évaluez correctement vos vendeurs

Savez-vous ce qui peut motiver ou démotiver une force de vente, ou un vendeur ?
Le fait de ne pas être en mesure d’évaluer les performances d’un vendeur par son manager.
Pourquoi ?
Car le manque de crédibilité de la hiérarchie (au delà d’un manque éventuel de compétences techniques de sa part) sera de:

1. 1. Féliciter à mauvais escient des performances réelles mais imméritées
   2. Sanctionner pour de mauvaises performances pour lesquelles ne vendeur ne serait en rien responsable

Par conséquent, plus l’acuité et la mesure réelle de la performance sera là, plus vos vendeurs vous en seront reconnaissants
Au delà de la fixation d’objectifs “SMART”, c’est donc la qualité de l’appréciation de leur atteinte, et de la manière de les atteindre qui fera que le management est crédible.
De fait des modules intégrés à Salesapps peuvent vous aider à mieux apprécier la performance commerciale de chaque vendeur via l’atteinte ou non de ses objectifs.
Mais aussi la capacité qu’il aura eue à optimiser l’utilisation de ses outils de vente, et sa propre formation en ligne.

9.Faites appel à des spécialistes des meilleurs outils digitaux pour Forces de Vente

Mettre en place une application digitale pour les commerciaux ne s’improvise pas.
Pour ne pas être déceptive, la qualité technique de son développement est essentielle, et la disponibilité On Line, le Taux de réponse, la capacité de synchronisation, le multilingue pour des organisations internationales… tous ces éléments sont prépondérants.
Ne passez pas à côté d’un cahier des charges répondant à la fois aux objectifs:

• • • commerciaux
    • marketing
    • direction de la communication
    • IT
    • Direction Générale

Vous vous apprêtez à mettre entre les mains de chaque commercial le reflet de l’image de l’entreprise que vous voulez donner.
Enfin, un outil avec une belle apparence, une ergonomie et un UX proche des applications natives grand public sera un gage d’adoption et d’utilisation parfaites de la part de votre force de vente.
Pour ce faire, n’hésitez pas à faire appel à des spécialistes comme Salesapps, qui de plus, de par leur expertise, seront en mesure d’en circonstancier le tout en fonction de votre domaine d’activité propre.
Faire monter en compétence sa force de vente ne s’improvise pas.

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