Comment réconcilier les commerciaux et le marketing grâce au Sales Enablement ?

Par François Dumont

Dans Marketing

Démarche d’amélioration continue, tant pour la performance commerciale que pour l’optimisation de l’organisation des entreprises, le Sales Enablement a un impact durable et profond. Son implémentation conduit à être plus créatif quant à l’organisation de la fonction commerciale au sens large, incluant les forces de ventes sur terrain, les commerciaux sédentaires, la vente indirecte, mais aussi le marketing opérationnel. Car le problème, c’est que beaucoup d’organisations sont encore organisées de la même manière : le commercial d’un côté et le marketing de l’autre. Or, comme souvent, les silos créent de la frustration. Les uns ne se sentent pas écoutés, les autres ne se sentent pas compris. Le Sales Enablement efface cette barrière et accélère les synergies pour créer de la valeur.

Un travail d’équipe

Construire et développer une stratégie de Sales Enablement est un travail d’équipe qui peut se mettre en place petit à petit. Vous ne construisez pas un réacteur nucléaire. Pas besoin de centaines de consultations avec des dizaines de services différents et des comités complexes à piloter. Par sa nature, le Mobile Sales Enablement est agile et se déploie facilement dans tous les types de structures, en phase avec les contraintes existantes. Les statistiques d’utilisations vous guideront dans l’amélioration de votre outil. C’est une révolution tranquille qui va infuser au sein de votre organisation. Un cercle vertueux générateur de valeur.

En reconnectant le marketing et le commercial, vous vous assurez des bons réflexes dans la hiérarchisation des documents et dans les futurs usages. Cette collaboration va, non seulement, créer de nouveaux réflexes dans votre organisation, mais elle va aussi permettre de construire une stratégie de Sales Enablement sur une base saine.

Gestion centralisée et plus performante des contenus

90% des supports marketing ne sont pas utilisés par les commerciaux.

Pour lutter contre cet état de fait peu glorieux, le Sales Enablement apporte une solution durable. La dématérialisation permet une fluidité sans égale dans le workflow en place : tous les documents sont accessibles sur tous les appareils, avec ou sans connexion Internet. Les mises à jour sont instantanées et la gestion par groupe d’utilisateurs offre une personnalisation unique dans la manière d’utiliser les outils. En personnalisant le contenu et les outils aux besoins réels des utilisateurs sur le terrain, ceux-ci se sentent plus écoutés, plus impliqués et disposent des bonnes informations, au bon moment et sur le bon appareil.

Côté utilisateur, le feedback se fait en temps réel. Le marketing sait précisément ce qui fonctionne et ce qui a besoin d’ajustements. Les données du terrain sont rapidement remontées et l’usage est bien plus performant, car totalement optimisé.

Raccourcissement du cycle de vente et nouvelle dynamique

Grâce à une meilleure productivité et un outil adapté, vos forces de vente travaillent mieux et plus efficacement. Ils remontent des informations au marketing, ils communiquent plus spontanément et sont impliqués dans l’optimisation du parcours de vente. Le marketing sait précisément ce qu’il se passe sur le terrain, peut s’adapter en conséquence et travailler en flux continu. Entre le marketing et le commercial, c’est finalement la rencontre du meilleur de deux mondes pour n’en faire qu’un.

Plus de mur entre les deux et des contraintes partagées. Terminé les “ils ne comprennent rien…” ou les “on n’a jamais les bons supports de vente à temps…”. Cette nouvelle dynamique permet de raccourcir le cycle de vente, car les commerciaux passent plus de temps à faire leur métier – la vente – et ne perdent plus de temps à créer des présentations, à chercher de l’information ou à attendre des données clients.

Une communication bidirectionnelle efficace

Intégrés nativement dans une application de Mobile Sales Enablement, des outils de communication permettent de travailler en totale confiance et transparence. L’interface de l’outil, accessible par tous, quel que soit le type de tablette, de téléphone ou la connaissance de ces technologies, a été spécialement étudiée pour correspondre aux besoins de votre organisation. Cette personnalisation est indispensable pour remonter les bonnes informations et les partager au service concerné.

D’autre part, les notifications avertissent les utilisateurs d’une mise à jour ou d’une nouveauté à tout instant. Aucun risque d’oubli dans un outil complet et réalisé sur mesure pour faire travailler de concert le commercial et le marketing.

Les relations entre le service commercial et le service marketing sont souvent compliquées. Entre les spécialistes du terrain et les experts des données, on se parle, mais on ne se comprend pas toujours. On est dans la même équipe, mais on ne se passe pas le ballon. Le Sales Enablement vient ici rebattre les cartes et proposer une approche radicalement différente. Une innovation qui pourrait bien vous changer la vie et vous faire prendre de l’avance sur vos concurrents.

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