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La montée en puissance du big data a eu un impact considérable sur les activités marketing, en particulier dans le cadre de la vente en ligne. Toutefois, en sous-estimer l’impact sur l’approche commerciale en B2B serait une erreur. En effet, construire un discours et adapter son approche comportementale selon les données à la disposition des commerciaux est un atout différenciateur important. C’est d’ailleurs un des avantages du Mobile Sales Enablement.
Grâce au big data, l’extraction et l’analyse des données clients permettent une évolution et une optimisation des parcours de vente et des argumentaires afin de mieux cibler les attentes et les besoins du client.
Vous pensez que le big data est trop technique ou complexe pour impacter vos forces de vente ?
Vos pensez le big data trop distant de vos problématiques terrain et opérationnelles ?
Laissez-nous vous démontrer le contraire !
Utilisez les données pour proposer des solutions concrètes
Avant l’avènement du Mobile Sales Enablement, lorsqu’un commercial allait en clientèle, il utilisait des brochures, des catalogues et pouvait projeter une présentation PowerPoint. Par la nature même de ces outils, il était impossible de savoir ce qui fonctionnait et ce qui ne fonctionnait pas.
Comment mesurer les parcours des clients et leur cheminement de pensée ? Comment connaître les outils, les pages ou les liens qui fonctionnent mieux que les autres ? Et surtout pourquoi ?
L’analyse des données dans l’utilisation de la tablette avec le Mobile Sales Enablement a ouvert une voie nouvelle : celle de la performance. Le big data permet de mesurer en temps réel l’efficacité et l’impact de ce qui est présenté aux clients.
Une page produit performe invariablement mieux que les autres ? Une présentation est davantage utilisée ? Une vidéo est systématiquement présentée ? Tous ces indicateurs contribuent à savoir in fine ce qui est maîtrisé par les équipes de vente. Une bonne pratique pour apporter les correctifs nécessaires, mais également pour faire évoluer l’outil et réorienter les plans de formation en conséquence.
Cette approche permet également de savoir quels sont les produits qui plaisent et ceux qui ont moins de succès. Une manière de remettre, le cas échéant, en question le format de présentation sur la tablette, car cela peut aussi signifier que le produit est mal valorisé dans l’application. Une bonne pratique qui rentre dans un processus d’amélioration continue et d’optimisation des outils commerciaux.
Avec une analyse fine du parcours utilisateur en clientèle, c’est comme si les services marketing et commercial au complet s’invitaient aux rencontres commerciales pour réaliser un test de qualité en direct. Un retour d’expérience indispensable pour proposer des solutions concrètes et adaptées sur l’utilisation de la tablette dans l’acte de vente.
Vous en connaissez beaucoup des outils de vente dont vous pouvez mesurer l’efficacité et le retour sur investissement en temps réel ?
Observez et optimisez le travail de vos commerciaux
Grâce à des analytics poussés, il est donc facile de vérifier quels usages il est fait d’une application mobile de vente, quels outils sont les plus ou les moins utilisés et quels sont les résultats commerciaux obtenus.
Mais ce n’est pas tout.
Depuis le back-office, la maitrise des données permet aussi de pousser l’optimisation de la vente au maximum, en travaillant sur des leviers stratégiques. Les documents de présentation, les arborescences, la construction des liens logiques de la base documentaire et les discours de vente peuvent être ainsi mesurés avec précision et surtout, enrichis et mis à jour immédiatement. Sur le terrain, chaque commercial reçoit une notification l’informant d’une mise à jour, que ce soit sur le fond ou la forme, et il peut ainsi en profiter pour mettre en pratique ces nouveautés soigneusement optimisées.
De la même manière qu’un data manager surveille et optimise l’efficacité d’un site web, le département marketing peut faire la même chose avec une application de vente, pour effectuer des micro-réglages afin d’avoir une application évolutive et toujours plus performante. Une manière de fournir le meilleur outil de travail et de mesurer son impact en temps réel sur les nouvelles ventes.
Le big data est un levier très important dans l’optimisation des pratiques commerciales. Il représente à la fois un gain de temps dans le traitement des données pour améliorer la fiabilité et le partage des informations, mais également une manière de rendre le reporting plus pertinent et plus qualitatif. Des qualités essentielles pour des données clés, quand on sait qu’elles impactent directement des décisions stratégiques, commerciales et marketing.
Grâce au partage, à l’analyse et à une utilisation pertinente des données, une bonne application de Mobile Sales Enablement permet de suivre l’utilisation des contenus à toutes les étapes du tunnel de vente. Une valeur ajoutée importante qui s’ajoute à celle du travail collaboratif lors du partage et de la création de documents de présentation.
Un cercle vertueux qui concentre tous les avantages des nouveaux usages numériques, nourris au big data pour adapter sa démarche de vente, pour mieux servir ses clients et développer son portefeuille commercial.
Si cet article vous a plu, je vous invite à télécharger notre livre blanc : « Tout savoir sur le Mobile Sales Enablement » et à nous contacter.
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