application pour force de vente sur pc
Accueil / Blog / Qu’est-ce que le Sales Enablement ?

Blog

9 février 2023

Qu’est-ce que le Sales Enablement ?

Par Aurélien De Joffrey

Dans

Le Sales Enablement permet d’aligner les équipes sales et marketing en temps réel, d’améliorer la performance commerciale et de créer une nouvelle expérience de vente en rendez-vous. Creusons plus le sujet en abordant les trois composantes essentielles du Sales Enablement :  
 

I) LE SALES ENABLEMENT, LES 3 POINTS CLÉS

1. Aligner les équipes Sales & Marketing en temps réel 

Alignez sales & marketing au travers d’une application de Sales Enablement va garantir la mise à jour en temps réel des contenus utilisés par les forces de vente au quotidien ainsi que leur usage.  

Ces contenus, disponibles sur l’ensemble des devices en mode online et offline (hors connexion) depuis un PC, une tablette ou encore un smartphone, sont directement accessibles dans les parcours de vente du commercial(e) lors de ses rendez-vous ou pour la préparation de ces derniers. 

Les synergies entre le management, les équipes marketing et les forces de vente sont renforcées, les délais de remontées des informations du terrain et d’analyse sont réduits, la prise de décision qui s’appuie sur des KPIs clairs est accélérée.  


2. Une performance commerciale accrue  


L’efficacité du commercial est le pivot de la vente, or le commercial passe trop de temps sur des tâches administratives. En lui fournissant un outil plus adapté pour l’aider dans la préparation de ses rendez-vous, en transformant les contenus marketing pour la vente et en automatisant ses comptes-rendus de visite, vous améliorez son efficacité au quotidien. Étant libéré des tâches chronophages ou administratives, il peut consacrer davantage de temps sur le cœur de son métier : la vente. 
 
L’application de Sales Enablement accompagne le commercial dans l’amélioration de cette performance. Avec une préparation des rendez-vous efficace et une application qui facilite la contextualisation des rendez-vous, le commercial est en mesure de s’adapter au contexte et aux enjeux de chaque acheteur. Il est plus percutant dans son argumentation et les réponses qu’il apporte, il facilite la projection de son acheteur et accélère sa prise de décision. Grâce à l’image moderne qu’il dégage, sa meilleure maîtrise de l’offre et de l’argumentaire en rendez-vous, le commercial voit son taux de conversion augmenter.  
 

3. Créer l’expérience de vente en rendez-vous  

L’expérience de vente est une forte attente exprimée par les acheteurs et un point clé dans l’amélioration de la performance commerciale. Étant construite autour du rendez-vous, l’application de Sales Enablement épouse son déroulé et permet au commercial de faire mouche en diffusant dans le bon contexte, les bons contenus au bon moment. 

Il apporte à l’acheteur une information précise et contextualise son approche autour de parcours de vente personnalisés (par persona, secteur, type d’entreprise…). Les contenus présentés sont ainsi nettement plus performants en créant un contexte de rendez-vous plus immersif pour les acheteurs. 
 
L’application de Sales Enablement crée l’expérience client tant attendue, elle permet non seulement de se différencier vis-à-vis de ses concurrents mais également de stimuler les interactions avec son interlocuteur. Celui-ci est alors plus réceptif et collaboratif, vous vous démarquez et marquez des points précieux. 


Application de Sales Enablement


II) POURQUOI LE SALES ENABLEMENT EST-IL IMPORTANT ?

Pourquoi le Sales Enablement est-il important ?

1. L’Alignement sales & marketing 

Au sein des organisations, deux pôles essentiels et supposés proches, travaillent au développement de l‘activité de l‘entreprise : le pôle commercial et le pôle marketing. Bien que leurs missions tendent vers le même objectif, à savoir le développement de l’entreprise, en pratique les directions marketing & commerciales interagissent peu au quotidien. C’est le constat régulièrement observé : 60% des entreprises jugent que leurs services marketing et commerciaux ne sont pas alignés. (Baromètre 2021 – Action Co & DCF) 

Un point alarmant quand on connaît l’impact que représente cet alignement sur l’utilisation des contenus marketing par les commerciaux. Selon Forrester, 65% du contenu marketing créé pour les ventes n’est jamais utilisé, car jugés hors sujet, datés ou non personnalisables. Conséquence, 40% des commerciaux créent leur propre contenu, faute de mieux (Hubspot). 

Il est donc temps d’aligner Sales & Marketing avec un outil simple qui fasse gagner du temps aux commerciaux et qui garantisse à tous l’utilisation des meilleurs contenus pour la vente. 
 

2. La complexité de la vente B2B 

Le commercial fait face à un acheteur plus exigeant et plus autonome. Celui-ci réalise 57% de son parcours d’achat avant d’initier le contact avec le fournisseur envisagé (Accenture). Dans certains secteurs d’activité, l’acheteur réserve même son appel au commercial à la toute fin du parcours d’achat. C’est ce que souligne l’étude de Forrester : 68% des acheteurs B2B prennent leurs décisions d’achat avant même d’avoir rencontré un commercial (Forrester).  
 
Une vente également plus complexe par l’allongement du cycle de vente. Il faut désormais compter en moyenne 7 personnes dans un processus d’achat d’une entreprise de 100 à 500 salariés (Gartner). Le nombre d’interactions d’achat a lui aussi évolué passant de 17 en 2019 à 27 en 2021 (Gartner). La tendance va persister voire s’accentuer pour 2023 !  
 
Dans ce contexte, le commercial doit pouvoir répondre aux questions de l’acheteur aisément et être en mesure d’apporter la bonne information au bon moment pour accélérer la prise de décision des parties prenantes. Un outil de Sales Enablement permet de professionnaliser cette démarche et de l’adapter en fonction de la durée du cycle de vente. 
 

3. Le temps consacré aux tâches administratives 

65% des responsables de vente estiment que les commerciaux passent trop de temps sur des activités non liées à la vente (McKinsey). Entre recherche de contenus, préparation des présentations, alimentation du CRM… le commercial passe près de 36% de son temps sur des tâches administratives (Value Selling Associates). L’outil de Sales Enablement libère le commercial de ces tâches chronophages et lui permet de consacrer davantage de temps à son cœur de métier : la vente ! 
 

4. La montée en compétence des commerciaux 

Environ 87% des connaissances acquises lors d’une formation classique sont oubliées par les participants un mois plus tard (Hermann Ebbinghaus). Un sujet important qui mérite d’être étudié lorsque l’on sait que les commerciaux ne peuvent répondre à seulement 40% des questions des acheteurs B2B concernant le produit commercialisé (Allego).  

Gérer une montée en compétence efficace est un enjeu majeur. Que ce soit pour former et projeter les nouveaux entrants, coordonner et réussir les lancements de produits, développer les expertises des équipes commerciales, les ventes croisées… toutes ces situations ont un impact direct sur votre performance commerciale. Avoir un outil qui facilite l’accès aux contenus de formation, assure la mise en confiance, accélère la montée en compétence et permet aux commerciaux d’évaluer leurs connaissances de manière autonome, doit être une priorité. 
 

5. Une pénurie de commerciaux qualifiés 

Attirer et fidéliser les commerciaux est un défi de plus en plus important pour les entreprises. Avec la pénurie de talents qualifiés dans le domaine de la vente, il est de plus en plus difficile de trouver des commerciaux performants et de les retenir. Plus de 200 000 postes de commerciaux sont à pourvoir en France, un chiffre qui illustre la grandeur du défi à relever (Michael Page). En modernisant votre approche commerciale, l’outil de Sales Enablement renforce l’attractivité de votre entreprise, facilite la projection du candidat dans le cadre de sa future activité et réduit le turnover de la force de vente.  
 

6. Le Sales Enablement : le chemin à suivre pour performer en 2023 

Le Sales Enablement est la piste de choix pour les directions marketing & commerciales qui souhaitent relever ces défis : 84 % des commerciaux outillés par une cellule de Sales Enablement atteignent leurs objectifs (G2 Learn Hub). Le Sales Enablement vous aide à vendre plus, à vendre mieux, à accélérer la montée en compétence de vos nouveaux entrants et à réduire le turnover de vos équipes commerciales. La vente est à nouveau au cœur de l’activité de votre force de vente. Chez Salesapps, nos clients observent en moyenne une augmentation de leurs ventes de 5 à 15%.  


 

III) QU’EST-CE QU’UNE APPLICATION DE SALES ENABLEMENT ?

Qu'est ce qu'une application de Sales Enablement ?

L’application de Sales Enablement est en quelque sorte le bras armé du commercial. Elle améliore sa performance à chaque étape de la vente, le rendant ainsi mieux armé pour créer une nouvelle expérience de vente avec l’acheteur, valoriser son offre et vendre plus ! 
 

1. Avant le rendez-vous :  

L’application permet au commercial d’accélérer et d’améliorer la préparation du rendez-vous en identifiant rapidement les contenus marketing dont il a besoin pour personnaliser son approche commerciale et être percutant en rendez-vous. 
 

2. Pendant le rendez-vous :  

En présentiel comme en distanciel, l’application permet au commercial de moderniser son approche, de la contextualiser et d’être plus pertinent dans son argumentation comme dans les réponses qu’il apporte aux interrogations de l’acheteur. 


3. Après le rendez-vous :  

L’application automatise la création du compte-rendu de visite du commercial directement dans le CRM en détaillant les informations relatives au rendez-vous. Le temps passé par le commercial sur les tâches administratives est ainsi fortement diminué, il peut donc consacrer davantage de temps sur des actions liées à la vente.  
 

Pour doper votre performance commerciale, Salesapps fournit aux forces de vente et marketing + 200 fonctionnalités. Notons que l’application de Sales Enablement va bien au-delà de l’accompagnement opérationnel du commercial en permettant aux directions marketing & commerciales de collecter et d’analyser ces données à travers des KPIs d’aide à la décision. C’est donc dans une démarche d’amélioration continue de la performance commerciale de l’entreprise que s’inscrit l’application de Sales Enablement.  


IV) À QUI S’ADRESSE LE SALES ENABLEMENT ?

Á qui s'adresse le Sales Enablement ?

Chaque département trouve son intérêt dans l’utilisation d’une application de Sales Enablement. Que vous soyez une direction marketing, une direction commerciale ou encore une direction des ressources humaines, vous accompagnez vos équipes dans une démarche plus collaborative et tirer votre force de vente vers le haut. 

1. Direction Marketing 

L’application de Sales Enablement améliore l’efficacité des contenus marketing en les rendant facilement accessibles dans des parcours de vente contextualisés pour le commercial. L’outil favorise les remontées du terrain, accroît l’utilisation des contenus marketing et rend vos commerciaux plus percutants en rendez-vous. Avec une application de Sales Enablement, vos présentations sont toujours à jour, attractives et personnalisables en fonction de l’acheteur.  
 
Les statistiques produites telles que les statistiques d’usages des contenus ou les comportements d’utilisation fournissent une base d’information qui servira à mieux comprendre l’environnement dans lequel l’entreprise évolue, les besoins commerciaux et améliorer avec justesse la pratique et les outils

Témoignage Romain Lacoche - JCDecaux

Découvrez le témoignage complet de Romain Lacoche

Sales Enablement : pourquoi la direction marketing doit l’utiliser ?  

– Aligner la stratégie de contenus aux besoins du terrain 
– Transformer les contenus marketing en contenus pour la vente  
– Avoir des contenus marketing qui soient utilisés, à jour et facilement accessibles 
– Bénéficier des KPIs pour adapter continuellement sa stratégie 
Découvrez les autres bénéfices du Sales Enablement pour le marketing 


2. Direction Commerciale 

L’application de Sales Enablement améliore l’efficacité du commercial en rendez-vous en lui permettant de vendre plus et mieuxEn réduisant le temps de préparation des rendez-vous et en automatisant le compte-rendu de visite, le commercial gagne en temps de qualité. Il consacre désormais plus de temps sur les enjeux de l’acheteur, devient plus percutant et force de proposition pendant le rendez-vous.  

Témoignage Patrick Vissac - MHD

Découvrez le témoignage complet de Patrick Vissac

Sales Enablement : pourquoi la direction commerciale doit l‘utiliser ? 
– Améliorer l’efficacité du commercial et créer une expérience client en rendez-vous  
– Réduire le temps de préparation des rendez-vous commerciaux 
– Automatiser le compte-rendu de visite du commercial directement dans le CRM 
– Pour comprendre et piloter l’activité commerciale lors des rendez-vous 
Découvrez les autres bénéfices du Sales Enablement pour la vente 

3. Direction des Ressources Humaines  

La formation est au cœur de l’amélioration de la performance commerciale. Renforcez l’attractivité de votre marque, accélérez la montée en compétence et formez en continu la force de vente sont des éléments clés dans la réussite de votre organisation commerciale. Grâce à l’application de Sales Enablement, le commercial est exposé plus souvent aux contenus de formation. Il est autonome dans l’apprentissage et confiant dans son discours lorsqu’il s’agit de pitcher les offres/services de l’entreprise. Pour favoriser le développement des connaissances et augmenter l’engagement de vos commerciaux, l’application de Sales Enablement embarque des mécanismes de gamification et de Quiz.  

Témoignage Eric Jayet - Adéquat

Découvrez le témoignage complet d’Eric Jayet

Sales Enablement : pourquoi la direction des ressources humaines doit l’utiliser ? 
– Faire bénéficier les contenus de formation d’une exposition quotidienne 
– Personnaliser les parcours de formation en fonction du besoin du commercial 
– Faciliter la projection du commercial dans son activité et améliorer l’attractivité de l’entreprise 
– Réduire le temps de montée en compétence de vos commerciaux 
– Former en continu la force de vente de manière ludique et efficace 
– Découvrez les autres bénéfices du Sales Enablement pour les RH 


V) QUI PILOTE VOTRE STRATÉGIE DE SALES ENABLEMENT ?

La décision d’intégrer un projet de Sales Enablement implique les directions commerciale et marketing, voire la direction générale selon la taille de l‘entreprise. Le nombre de personnes impliquées dans l’animation et la gestion au quotidien de l’application de Sales Enablement varie en fonction de la taille de l‘entreprise, des marchés qu‘elle adresse, de ses canaux de vente et du volume de contenus dont elle dispose. D’un point de vue pilotage, on distingue 3 phases clés dans une stratégie de Sales Enablement, la phase de conception de l’application qui s‘appuie sur une équipe projet, la phase d’onboarding des équipes commerciales et enfin la phase de gestion et d’animation de l’application au quotidien. 

Selon sa taille et en vitesse de croisière (go live), une entreprise mobilisera en moyenne de 1 à 3 personnes (content manager, animateur, administrateur) passant chacune de 1 à 4h par semaine pour gérer la mise à jour des contenus et l’animation de la plateforme. Qu’il fasse partie aujourd’hui de la direction marketing ou commerciale, le pilote doit impérativement avoir ce double regard et disposer du soutien d’un Business Sponsor issu de la direction pour appuyer sa démarche et mettre en place la bonne stratégie de ROIs. 

Les enjeux du Sales Enablement devenant stratégiques, une nouvelle fonction a naturellement vu le jour : celle du Sales Enablement Manager. Cette fonction encore quasi inexistante en France est pour le moment principalement développée aux Etats Unis et au Royaume-Uni. Le Sales Enablement Manager se positionne naturellement au croisement des équipes sales & marketing et tire tous les bénéfices de ce nouveau métier. Il a notamment pour missions principales de gérer l’amélioration de la performance des équipes commerciales, s’assurer de la pertinence des outils et contenus utilisés, les aligner sur les objectifs de l’entreprise, suivre les KPIs d’activité et mesurer les ROIs de ses actions. Il est donc de sa responsabilité de déployer et d’animer les programmes, les outils et les initiatives qui vont répondre aux enjeux des directions tout en facilitant le travail des commerciaux dans leur quotidien. On a rédigé un article complet sur la fonction du Sales Enablement Manager. Vous pourrez y découvrir son rôle dans l’organisation commerciale, ses missions au quotidien et sa représentation à l’échelle mondiale. 


VI) COMMENT METTRE EN PLACE UNE STRATÉGIE DE SALES ENABLEMENT EFFICACE ?

Étapes pour mettre en place une stratégie de Sales Enablement efficace

La mise en place d’une stratégie de Sales Enablement ne s’improvise pas. Elle nécessite de répondre à des enjeux précis et d’impliquer différents acteurs.

1 – Les acteurs du projet : La première personne à faire partie du projet est le pilote, c’est celui qui va orienter et coordonner le projet de sa conception au déploiement. En ce qui concerne la promotion de l’outil, vous devez impliquer un Business Sponsor. Il donne de la valeur à votre projet pour soutenir son lancement. Il est également essentiel d’associer des ambassadeurs, principalement des Responsables commerciaux ou commerciaux, pour avoir une vision complémentaire à celle du marketing dans la première phase du projet. D’autres profils interviendront lorsque l’application sera terminée. Le Content Manager sera responsable de la mise à jour et de la promotion des contenus marketing. L’administrateur, quant à lui, aura un rôle d’animateur de l’application et dynamisera son utilisation.

Pour réussir votre stratégie de Sales Enablement, vous devez la séquencer par étape :

2 – Conception de l’application : Pour réussir la conception d’un outil d’aide à la vente, vous devez impérativement dissociez la création de votre arborescence de la création graphique. C’est aussi le moment ou il faut bien veiller à impliquer les équipes sales & marketing pour créer des parcours de vente en phase avec la réalité du terrain. Un autre point important est d’identifier les contenus clés que vous souhaitez mettre à disposition des commerciaux. L’objectif est de les équiper avec des contenus utiles pour que leur discours fasse mouche en rendez-vous.

3 – Onboarding des équipes de vente : Avoir un taux d’utilisation de 100% dès le lancement de l’application n’est pas une chose aisée ! Néanmoins, en impliquant les équipes Sales & Marketing dans la conception de l’outil, vous partez avec un point positif. Prendre en compte les attentes du terrain, c’est garantir la pertinence de l’outil déployé ! Il est par ailleurs essentiel de créer une dynamique autour de l’usage de l’application dès la première semaine. Pour cela, un Teaser vidéo de l’application est fortement recommandé pour créer l’émulation au sein de la force de vente.

4 – Animation et suivi des KPIs : Une application performante doit être vivante ! Pour qu’elle soit vivante, vous devez mettre à jour vos contenus marketing et les mettre en avant en fonction de leur importance. Plusieurs solutions sont à votre disposition : notifications silencieuses, notifications liés à des espaces, notifications obligatoires…. L’application vous permet aussi de mettre en avant vos actualités et de stimuler les remontées d’informations du terrain. Enfin, vous pilotez l’activité des sales au travers des nombreux KPI intégrés à l’application (taux d’onboarding, taux d’utilisation, parcours de vente suivi, contenus consultés et partagés…).

5 – Évaluer les ROIs de votre application : Cette étape est cruciale pour mesurer l’efficacité de vos actions ! Elle fait donc l’objet de notre prochaine partie de l’article.


VII) QUELS SONT LES ROIS DU SALES ENABLEMENT ?

Les ROIs du Sales Enablement

Les ROIs du Sales Enablement ne sont plus à prouver comme peuvent en témoigner les chiffres suivants :

  • Gagner du temps : L’application de Sales Enablement permet aux commerciaux de gagner du temps. Avant le rendez-vous, elle leur permet d’identifier plus rapidement les contenus marketing nécessaires pour préparer leur présentation. Après le rendez-vous, l’application facilite et améliore la qualité des données remontées dans le CRM grâce à la création automatique du compte rendu de visite. Résultat ? Une réduction de 50% du temps de préparation des visites chez Moët Hennessy Diageo et 90% des CR automatisés dans le CRM chez nos clients !
  • Vendre plus et mieux : Pour une efficacité maximale lors des rendez-vous, votre application s’adapte à l’ensemble de vos parcours de vente. Elle permet ainsi au commercial de contextualiser son approche, devenir plus percutant dans son argumentation et créer une expérience immersive avec l’acheteur. L’application de Sales Enablement permet au commercial d’augmenter son taux de de conversion de 5 à 15%, parfois plus ! Dans l’ensemble, ils vendent plus et mieux, et augmentent leur taux de ventes croisé ! Le Groupe Adéquat a constaté une augmentation de 12,5 % de son chiffre d’affaires.
  • Accélérer la montée en compétence : L’exposition aux contenus de formation est l’un des principaux facteurs clés de succès dans la montée en compétence de votre force de vente. Plus l’exposition est élevée, plus la formation des commerciaux est efficace ! Notre application intègre des parcours de formation pour accélérer l’apprentissage et des quiz pour tester en continu les connaissances de la force de vente. C’est ce qui a permis de diviser par 4 le temps nécessaires à l’intégration de nouveaux commerciaux chez Thibault Bergeron.
  • Le Sales Enablement, c’est bon pour la planète ! En regroupant tous vos contenus marketing dans l’application, vous les rendez facilement accessibles à l’ensemble de vos équipes. Le résultat ? Moins d’e-mails, de papiers, de catalogues et de plaquettes dans votre entreprise (-90% sur le budget d’impression chez Zolux). L’application s’avère être un très bon outil d’aide à la vente quand il s’agit d’accompagner le commercial dans ses rendez-vous à distance, ce qui lui permet de limiter ses déplacements.


VIII) LE SALES ENABLEMENT : POUR COLMATER LA BRÈCHE DE VOS OUTILS EXISTANTS

1. Pourquoi coupler le CRM à une application de Sales Enablement ? 


Pourquoi coupler le CRM à une application de Sales Enablement ?

La valeur d’un CRM dépend principalement de la richesse et la qualité de la data qui l’alimente. Or, 77% des entreprises considèrent que la data des CRM est de mauvaise ou de très mauvaise qualité (Gartner). Un chiffre alarmant qui s’explique notamment par le désamour qu’ont les commerciaux envers les tâches administratives. Et pourtant les commerciaux passent en moyenne 11h par semaine à rentrer des données dans le CRM (Gartner). Cela vient directement affecter la performance du commercial puisqu’ils passent moins de temps sur les tâches directement liées à la vente. 
 
Le Sales Enablement permet d’aller plus loin dans l’automatisation et la collecte des données. Il permet au commercial de gagner du temps en fin de rendez-vous. L’application permet en effet de créer automatiquement un compte-rendu de visite dans le CRM, sans l’intervention d’un commercial, et en s’appuyant simplement sur le déroulé de son rendez-vous et des contenus qu’il a présenté. La direction marketing & commerciale est ainsi alimentée en données de qualité. Vous pouvez collecter des informations sur le rendez-vous, chose que vous ne pouvez pas faire sans l’application de Sales Enablement (parcours de vente suivi en rendez-vous, documents envoyés, lus et partagés avec l’acheteur…). Connectez votre CRM à l’application de Sales Enablement présente de nombreux avantages que nous détaillons dans l’article : Pourquoi coupler une application de Sales Enablement au CRM ?  


2. Pourquoi passer du Drive au Sales Enablement ?

Pourquoi passer du Driver au Sales Enablement ?

Aujourd’hui, 90% du contenu marketing n’est pas utilisé par les commerciaux (Jeff Ernst). Au lieu de s’appuyer sur une base documentaire spécialement conçue pour eux, le commercial passe plus de 7 heures par semaine à chercher ou produire des contenus. Le résultat ? Des contenus incomplets, moins efficaces et une perte de temps considérable. Bien qu’il soit d’une aide précieuse dans la gestion des documents, les drives présentent 3 limites bridant votre performance commerciale. 
 
– Limite dans l’accès à l’information : la recherche des contenus est à l’initiative du commercial, il doit faire la démarche de se rendre sur le drive. Il perd donc du temps et ne peut y accéder à tout moment. 
– Limite matérielle : le drive doit être connecté ! Le commercial ne peut pas accéder aux contenus où il veut, quand il veut. 
– Limite dans la présentation des contenus marketing : la mise en avant des contenus est organisée comme une base documentaire, elle n’est pas conçue pour être utilisée en clientèle et être gérée à travers des parcours de vente. Son utilisation est donc limitée à la recherche de contenus pour un travail de préparation.  

Les principales conséquences de ces limitations sont les suivantes : les contenus sont rarement nettoyés, on ajoute dans le drive sans optimiser le nombre de contenus présents, ils sont peu utilisés car il est plus pratique pour le commercial de recréer des présentations à partir de celles qu’il a déjà créé et qu’il stocke sur son PC, les contenus finalement utilisés par les sales sont rarement à jour en termes de données et souvent non conformes aux guidelines des chartes graphiques ! 
 
La finalité d’une application de Sales Enablement est bien d’améliorer la performance commerciale. Ce qui n’est en aucun cas celui du Drive qui a pour but de faciliter la classification, l’édition et la gestion de vos documents. Passez du Drive au Sales Enablement présente de nombreux avantages que nous détaillons dans l’article : Sales Enablement VS Drive : améliorez votre performance commerciale


3. Pourquoi renforcer votre approche E-Learning avec le Sales Enablement ?

Pourquoi renforcer votre approche E-learning avec le Sales Enablement ?

Selon McKinsey, 50% de la force de vente n’a pas les capacités à réussir dans les années à venir. Un chiffre qui met en avant l’ampleur du travail à réaliser autour de la formation commerciale. Bien que l’E-learning soit le module de formation le plus plébiscité par les entreprises, celui-ci présente également plusieurs limites et son aide pour le commercial pourrait être nettement renforcée. 
 
– Limite d’exposition : les contenus de formation sont hébergés sur la plateforme d’E-learning dont c’est le métier. Mais quel est le taux d’usage de la plateforme en dehors des sessions de formation imposées ? Est-ce un réflexe de s’y rendre pour les commerciaux tout au long de l’année ? Quelle est taux d’usage et sa fréquence d’utilisation ? Le format est-il suffisamment ludique pour que j’y aille spontanément ? 
– Limite des contenus de formation : les parcours de formation collent-ils aux parcours de vente suivis en rendez-vous lorsque le commercial est face à un acheteur ? Collent-ils à la réalité des besoins du terrain pour être plus performant ? 
 
L’exposition aux contenus de formation est l’un des principaux facteurs clés de succès dans la montée en compétence de votre force de vente. Plus l’exposition est élevée, plus la formation des commerciaux est efficace. En utilisant une application de Sales Enablement dont l’usage est quotidien, vous exposez votre force de vente à vos contenus de formation en continu, même offline, se former et se tester devient alors un réflexe ! Résultats ? Des phases d’intégration des nouveaux entrants réussies, une baisse du turnover, des lancements de produits maîtrisés par tous les commerciaux, des parcours de formation au plus près des besoins du terrain et des parcours de vente. Si vous souhaitez approfondir le sujet, nous vous donnons 5 raisons de former vos commerciaux avec une solution de Sales Enablement.  


IX) +50% DES BUDGETS ALLOUÉS AU SALES ENABLEMENT, D’ICI 2027

Le Sales Enablement pour gagner en 2023 !

Cette année la fonction commerciale sera confrontée à de nombreux défis : alignement sales & marketing insuffisant, complexité de la vente B2B, forte attente autour de l’expérience d’achat, perte de temps consacrée aux tâches administratives… Pour réussir en 2023, elle a besoin d’un coup de pouce budgétaire ! Les directeurs des ventes l’ont bien compris et investiront davantage dans les outils de Sales Enablement souligne Gartner. Ainsi les budgets consacrés au Sales Enablement devraient augmenter de +50% au cours des cinq prochaines années. Ce chiffre témoigne de l’importance croissante que les entreprises accordent à l’amélioration de leur performance commerciale.

Selon Shayne Jackson, Analyste directeur senior – Gartner Practice for Sales Leaders « Le Sales Enablement est devenu la fonction la plus essentielle pour guider les équipes de vente … ». Cette augmentation de budgets s’accompagne de nouvelles exigences en matière de ROIs explique-t-elle « Cependant, les augmentations de budget vont entraîner des attentes accrues en matière de résultats sur le Sales Enablement. Il incombe aux directeurs des ventes (CSO) de démontrer en priorité le ROI des programmes de Sales Enablement “. La bonne nouvelle ? Les ROIs du Sales Enablement ne sont plus à prouver (meilleur alignement sales & marketing, augmentation des ventes et des marges, accélération de la montée en compétence, attractivité et fidélisation des commerciaux, réduction de l’empreinte carbone…) comme vous avez pu le constater plus haut dans l’article.

C’est donc le moment idéal pour adopter le Sales Enablement et prendre une longueur d’avance sur vos concurrents. Si vous cherchez à aligner vos équipes de sales & marketing, améliorer la performance de vos commerciaux et offrir une expérience client de qualité en rendez-vous, ne cherchez plus, Salesapps est la solution pour vous.

WP_Post Object
(
    [ID] => 10198
    [post_author] => 6
    [post_date] => 2023-02-09 15:54:25
    [post_date_gmt] => 2023-02-09 14:54:25
    [post_content] => 

Le Sales Enablement permet d'aligner les équipes sales et marketing en temps réel, d’améliorer la performance commerciale et de créer une nouvelle expérience de vente en rendez-vous. Creusons plus le sujet en abordant les trois composantes essentielles du Sales Enablement :  
 

I) LE SALES ENABLEMENT, LES 3 POINTS CLÉS

1. Aligner les équipes Sales & Marketing en temps réel 

Alignez sales & marketing au travers d’une application de Sales Enablement va garantir la mise à jour en temps réel des contenus utilisés par les forces de vente au quotidien ainsi que leur usage.  

Ces contenus, disponibles sur l’ensemble des devices en mode online et offline (hors connexion) depuis un PC, une tablette ou encore un smartphone, sont directement accessibles dans les parcours de vente du commercial(e) lors de ses rendez-vous ou pour la préparation de ces derniers. 

Les synergies entre le management, les équipes marketing et les forces de vente sont renforcées, les délais de remontées des informations du terrain et d’analyse sont réduits, la prise de décision qui s’appuie sur des KPIs clairs est accélérée.  


2. Une performance commerciale accrue  


L’efficacité du commercial est le pivot de la vente, or le commercial passe trop de temps sur des tâches administratives. En lui fournissant un outil plus adapté pour l’aider dans la préparation de ses rendez-vous, en transformant les contenus marketing pour la vente et en automatisant ses comptes-rendus de visite, vous améliorez son efficacité au quotidien. Étant libéré des tâches chronophages ou administratives, il peut consacrer davantage de temps sur le cœur de son métier : la vente. 
 
L’application de Sales Enablement accompagne le commercial dans l’amélioration de cette performance. Avec une préparation des rendez-vous efficace et une application qui facilite la contextualisation des rendez-vous, le commercial est en mesure de s’adapter au contexte et aux enjeux de chaque acheteur. Il est plus percutant dans son argumentation et les réponses qu’il apporte, il facilite la projection de son acheteur et accélère sa prise de décision. Grâce à l’image moderne qu’il dégage, sa meilleure maîtrise de l’offre et de l’argumentaire en rendez-vous, le commercial voit son taux de conversion augmenter.  
 

3. Créer l’expérience de vente en rendez-vous  

L’expérience de vente est une forte attente exprimée par les acheteurs et un point clé dans l’amélioration de la performance commerciale. Étant construite autour du rendez-vous, l’application de Sales Enablement épouse son déroulé et permet au commercial de faire mouche en diffusant dans le bon contexte, les bons contenus au bon moment. 

Il apporte à l’acheteur une information précise et contextualise son approche autour de parcours de vente personnalisés (par persona, secteur, type d’entreprise...). Les contenus présentés sont ainsi nettement plus performants en créant un contexte de rendez-vous plus immersif pour les acheteurs. 
 
L’application de Sales Enablement crée l’expérience client tant attendue, elle permet non seulement de se différencier vis-à-vis de ses concurrents mais également de stimuler les interactions avec son interlocuteur. Celui-ci est alors plus réceptif et collaboratif, vous vous démarquez et marquez des points précieux. 


Application de Sales Enablement


II) POURQUOI LE SALES ENABLEMENT EST-IL IMPORTANT ?

Pourquoi le Sales Enablement est-il important ?

1. L’Alignement sales & marketing 

Au sein des organisations, deux pôles essentiels et supposés proches, travaillent au développement de l‘activité de l‘entreprise : le pôle commercial et le pôle marketing. Bien que leurs missions tendent vers le même objectif, à savoir le développement de l’entreprise, en pratique les directions marketing & commerciales interagissent peu au quotidien. C’est le constat régulièrement observé : 60% des entreprises jugent que leurs services marketing et commerciaux ne sont pas alignés. (Baromètre 2021 - Action Co & DCF) 

Un point alarmant quand on connaît l’impact que représente cet alignement sur l’utilisation des contenus marketing par les commerciaux. Selon Forrester, 65% du contenu marketing créé pour les ventes n’est jamais utilisé, car jugés hors sujet, datés ou non personnalisables. Conséquence, 40% des commerciaux créent leur propre contenu, faute de mieux (Hubspot). 

Il est donc temps d’aligner Sales & Marketing avec un outil simple qui fasse gagner du temps aux commerciaux et qui garantisse à tous l’utilisation des meilleurs contenus pour la vente. 
 

2. La complexité de la vente B2B 

Le commercial fait face à un acheteur plus exigeant et plus autonome. Celui-ci réalise 57% de son parcours d’achat avant d'initier le contact avec le fournisseur envisagé (Accenture). Dans certains secteurs d’activité, l’acheteur réserve même son appel au commercial à la toute fin du parcours d’achat. C’est ce que souligne l’étude de Forrester : 68% des acheteurs B2B prennent leurs décisions d’achat avant même d’avoir rencontré un commercial (Forrester).  
 
Une vente également plus complexe par l’allongement du cycle de vente. Il faut désormais compter en moyenne 7 personnes dans un processus d’achat d’une entreprise de 100 à 500 salariés (Gartner). Le nombre d’interactions d’achat a lui aussi évolué passant de 17 en 2019 à 27 en 2021 (Gartner). La tendance va persister voire s’accentuer pour 2023 !  
 
Dans ce contexte, le commercial doit pouvoir répondre aux questions de l’acheteur aisément et être en mesure d’apporter la bonne information au bon moment pour accélérer la prise de décision des parties prenantes. Un outil de Sales Enablement permet de professionnaliser cette démarche et de l’adapter en fonction de la durée du cycle de vente. 
 

3. Le temps consacré aux tâches administratives 

65% des responsables de vente estiment que les commerciaux passent trop de temps sur des activités non liées à la vente (McKinsey). Entre recherche de contenus, préparation des présentations, alimentation du CRM… le commercial passe près de 36% de son temps sur des tâches administratives (Value Selling Associates). L’outil de Sales Enablement libère le commercial de ces tâches chronophages et lui permet de consacrer davantage de temps à son cœur de métier : la vente ! 
 

4. La montée en compétence des commerciaux 

Environ 87% des connaissances acquises lors d'une formation classique sont oubliées par les participants un mois plus tard (Hermann Ebbinghaus). Un sujet important qui mérite d’être étudié lorsque l'on sait que les commerciaux ne peuvent répondre à seulement 40% des questions des acheteurs B2B concernant le produit commercialisé (Allego).  

Gérer une montée en compétence efficace est un enjeu majeur. Que ce soit pour former et projeter les nouveaux entrants, coordonner et réussir les lancements de produits, développer les expertises des équipes commerciales, les ventes croisées... toutes ces situations ont un impact direct sur votre performance commerciale. Avoir un outil qui facilite l’accès aux contenus de formation, assure la mise en confiance, accélère la montée en compétence et permet aux commerciaux d’évaluer leurs connaissances de manière autonome, doit être une priorité. 
 

5. Une pénurie de commerciaux qualifiés 

Attirer et fidéliser les commerciaux est un défi de plus en plus important pour les entreprises. Avec la pénurie de talents qualifiés dans le domaine de la vente, il est de plus en plus difficile de trouver des commerciaux performants et de les retenir. Plus de 200 000 postes de commerciaux sont à pourvoir en France, un chiffre qui illustre la grandeur du défi à relever (Michael Page). En modernisant votre approche commerciale, l’outil de Sales Enablement renforce l’attractivité de votre entreprise, facilite la projection du candidat dans le cadre de sa future activité et réduit le turnover de la force de vente.  
 

6. Le Sales Enablement : le chemin à suivre pour performer en 2023 

Le Sales Enablement est la piste de choix pour les directions marketing & commerciales qui souhaitent relever ces défis : 84 % des commerciaux outillés par une cellule de Sales Enablement atteignent leurs objectifs (G2 Learn Hub). Le Sales Enablement vous aide à vendre plus, à vendre mieux, à accélérer la montée en compétence de vos nouveaux entrants et à réduire le turnover de vos équipes commerciales. La vente est à nouveau au cœur de l’activité de votre force de vente. Chez Salesapps, nos clients observent en moyenne une augmentation de leurs ventes de 5 à 15%.  


 

III) QU’EST-CE QU’UNE APPLICATION DE SALES ENABLEMENT ?

Qu'est ce qu'une application de Sales Enablement ?

L’application de Sales Enablement est en quelque sorte le bras armé du commercial. Elle améliore sa performance à chaque étape de la vente, le rendant ainsi mieux armé pour créer une nouvelle expérience de vente avec l’acheteur, valoriser son offre et vendre plus ! 
 

1. Avant le rendez-vous :  

L’application permet au commercial d’accélérer et d’améliorer la préparation du rendez-vous en identifiant rapidement les contenus marketing dont il a besoin pour personnaliser son approche commerciale et être percutant en rendez-vous. 
 

2. Pendant le rendez-vous :  

En présentiel comme en distanciel, l’application permet au commercial de moderniser son approche, de la contextualiser et d’être plus pertinent dans son argumentation comme dans les réponses qu’il apporte aux interrogations de l’acheteur. 


3. Après le rendez-vous :  

L’application automatise la création du compte-rendu de visite du commercial directement dans le CRM en détaillant les informations relatives au rendez-vous. Le temps passé par le commercial sur les tâches administratives est ainsi fortement diminué, il peut donc consacrer davantage de temps sur des actions liées à la vente.  
 

Pour doper votre performance commerciale, Salesapps fournit aux forces de vente et marketing + 200 fonctionnalités. Notons que l'application de Sales Enablement va bien au-delà de l'accompagnement opérationnel du commercial en permettant aux directions marketing & commerciales de collecter et d’analyser ces données à travers des KPIs d’aide à la décision. C’est donc dans une démarche d’amélioration continue de la performance commerciale de l’entreprise que s’inscrit l’application de Sales Enablement.  


IV) À QUI S’ADRESSE LE SALES ENABLEMENT ?

Á qui s'adresse le Sales Enablement ?

Chaque département trouve son intérêt dans l’utilisation d’une application de Sales Enablement. Que vous soyez une direction marketing, une direction commerciale ou encore une direction des ressources humaines, vous accompagnez vos équipes dans une démarche plus collaborative et tirer votre force de vente vers le haut. 

1. Direction Marketing 

L’application de Sales Enablement améliore l’efficacité des contenus marketing en les rendant facilement accessibles dans des parcours de vente contextualisés pour le commercial. L’outil favorise les remontées du terrain, accroît l’utilisation des contenus marketing et rend vos commerciaux plus percutants en rendez-vous. Avec une application de Sales Enablement, vos présentations sont toujours à jour, attractives et personnalisables en fonction de l’acheteur.  
 
Les statistiques produites telles que les statistiques d’usages des contenus ou les comportements d’utilisation fournissent une base d’information qui servira à mieux comprendre l’environnement dans lequel l’entreprise évolue, les besoins commerciaux et améliorer avec justesse la pratique et les outils

Témoignage Romain Lacoche - JCDecaux

Découvrez le témoignage complet de Romain Lacoche

Sales Enablement : pourquoi la direction marketing doit l’utiliser ?  

- Aligner la stratégie de contenus aux besoins du terrain 
- Transformer les contenus marketing en contenus pour la vente  
- Avoir des contenus marketing qui soient utilisés, à jour et facilement accessibles 
- Bénéficier des KPIs pour adapter continuellement sa stratégie 
- Découvrez les autres bénéfices du Sales Enablement pour le marketing 


2. Direction Commerciale 

L’application de Sales Enablement améliore l’efficacité du commercial en rendez-vous en lui permettant de vendre plus et mieuxEn réduisant le temps de préparation des rendez-vous et en automatisant le compte-rendu de visite, le commercial gagne en temps de qualité. Il consacre désormais plus de temps sur les enjeux de l’acheteur, devient plus percutant et force de proposition pendant le rendez-vous.  

Témoignage Patrick Vissac - MHD

Découvrez le témoignage complet de Patrick Vissac

Sales Enablement : pourquoi la direction commerciale doit l‘utiliser ? 
- Améliorer l’efficacité du commercial et créer une expérience client en rendez-vous  
- Réduire le temps de préparation des rendez-vous commerciaux 
- Automatiser le compte-rendu de visite du commercial directement dans le CRM 
- Pour comprendre et piloter l’activité commerciale lors des rendez-vous 
- Découvrez les autres bénéfices du Sales Enablement pour la vente 

3. Direction des Ressources Humaines  

La formation est au cœur de l’amélioration de la performance commerciale. Renforcez l’attractivité de votre marque, accélérez la montée en compétence et formez en continu la force de vente sont des éléments clés dans la réussite de votre organisation commerciale. Grâce à l’application de Sales Enablement, le commercial est exposé plus souvent aux contenus de formation. Il est autonome dans l'apprentissage et confiant dans son discours lorsqu’il s'agit de pitcher les offres/services de l’entreprise. Pour favoriser le développement des connaissances et augmenter l’engagement de vos commerciaux, l’application de Sales Enablement embarque des mécanismes de gamification et de Quiz.  

Témoignage Eric Jayet - Adéquat

Découvrez le témoignage complet d'Eric Jayet

Sales Enablement : pourquoi la direction des ressources humaines doit l’utiliser ? 
- Faire bénéficier les contenus de formation d'une exposition quotidienne 
- Personnaliser les parcours de formation en fonction du besoin du commercial 
- Faciliter la projection du commercial dans son activité et améliorer l’attractivité de l’entreprise 
- Réduire le temps de montée en compétence de vos commerciaux 
- Former en continu la force de vente de manière ludique et efficace 
- Découvrez les autres bénéfices du Sales Enablement pour les RH 


V) QUI PILOTE VOTRE STRATÉGIE DE SALES ENABLEMENT ?

La décision d’intégrer un projet de Sales Enablement implique les directions commerciale et marketing, voire la direction générale selon la taille de l‘entreprise. Le nombre de personnes impliquées dans l’animation et la gestion au quotidien de l’application de Sales Enablement varie en fonction de la taille de l‘entreprise, des marchés qu‘elle adresse, de ses canaux de vente et du volume de contenus dont elle dispose. D’un point de vue pilotage, on distingue 3 phases clés dans une stratégie de Sales Enablement, la phase de conception de l’application qui s‘appuie sur une équipe projet, la phase d’onboarding des équipes commerciales et enfin la phase de gestion et d’animation de l’application au quotidien. 

Selon sa taille et en vitesse de croisière (go live), une entreprise mobilisera en moyenne de 1 à 3 personnes (content manager, animateur, administrateur) passant chacune de 1 à 4h par semaine pour gérer la mise à jour des contenus et l’animation de la plateforme. Qu’il fasse partie aujourd’hui de la direction marketing ou commerciale, le pilote doit impérativement avoir ce double regard et disposer du soutien d’un Business Sponsor issu de la direction pour appuyer sa démarche et mettre en place la bonne stratégie de ROIs. 

Les enjeux du Sales Enablement devenant stratégiques, une nouvelle fonction a naturellement vu le jour : celle du Sales Enablement Manager. Cette fonction encore quasi inexistante en France est pour le moment principalement développée aux Etats Unis et au Royaume-Uni. Le Sales Enablement Manager se positionne naturellement au croisement des équipes sales & marketing et tire tous les bénéfices de ce nouveau métier. Il a notamment pour missions principales de gérer l’amélioration de la performance des équipes commerciales, s’assurer de la pertinence des outils et contenus utilisés, les aligner sur les objectifs de l’entreprise, suivre les KPIs d’activité et mesurer les ROIs de ses actions. Il est donc de sa responsabilité de déployer et d’animer les programmes, les outils et les initiatives qui vont répondre aux enjeux des directions tout en facilitant le travail des commerciaux dans leur quotidien. On a rédigé un article complet sur la fonction du Sales Enablement Manager. Vous pourrez y découvrir son rôle dans l’organisation commerciale, ses missions au quotidien et sa représentation à l’échelle mondiale. 


VI) COMMENT METTRE EN PLACE UNE STRATÉGIE DE SALES ENABLEMENT EFFICACE ?

Étapes pour mettre en place une stratégie de Sales Enablement efficace

La mise en place d’une stratégie de Sales Enablement ne s’improvise pas. Elle nécessite de répondre à des enjeux précis et d’impliquer différents acteurs.

1 - Les acteurs du projet : La première personne à faire partie du projet est le pilote, c’est celui qui va orienter et coordonner le projet de sa conception au déploiement. En ce qui concerne la promotion de l'outil, vous devez impliquer un Business Sponsor. Il donne de la valeur à votre projet pour soutenir son lancement. Il est également essentiel d'associer des ambassadeurs, principalement des Responsables commerciaux ou commerciaux, pour avoir une vision complémentaire à celle du marketing dans la première phase du projet. D'autres profils interviendront lorsque l'application sera terminée. Le Content Manager sera responsable de la mise à jour et de la promotion des contenus marketing. L'administrateur, quant à lui, aura un rôle d'animateur de l'application et dynamisera son utilisation.

Pour réussir votre stratégie de Sales Enablement, vous devez la séquencer par étape :

2 - Conception de l’application : Pour réussir la conception d’un outil d’aide à la vente, vous devez impérativement dissociez la création de votre arborescence de la création graphique. C’est aussi le moment ou il faut bien veiller à impliquer les équipes sales & marketing pour créer des parcours de vente en phase avec la réalité du terrain. Un autre point important est d’identifier les contenus clés que vous souhaitez mettre à disposition des commerciaux. L’objectif est de les équiper avec des contenus utiles pour que leur discours fasse mouche en rendez-vous.

3 - Onboarding des équipes de vente : Avoir un taux d'utilisation de 100% dès le lancement de l'application n’est pas une chose aisée ! Néanmoins, en impliquant les équipes Sales & Marketing dans la conception de l’outil, vous partez avec un point positif. Prendre en compte les attentes du terrain, c’est garantir la pertinence de l’outil déployé ! Il est par ailleurs essentiel de créer une dynamique autour de l’usage de l’application dès la première semaine. Pour cela, un Teaser vidéo de l’application est fortement recommandé pour créer l’émulation au sein de la force de vente.

4 - Animation et suivi des KPIs : Une application performante doit être vivante ! Pour qu’elle soit vivante, vous devez mettre à jour vos contenus marketing et les mettre en avant en fonction de leur importance. Plusieurs solutions sont à votre disposition : notifications silencieuses, notifications liés à des espaces, notifications obligatoires…. L’application vous permet aussi de mettre en avant vos actualités et de stimuler les remontées d’informations du terrain. Enfin, vous pilotez l’activité des sales au travers des nombreux KPI intégrés à l’application (taux d’onboarding, taux d’utilisation, parcours de vente suivi, contenus consultés et partagés…).

5 - Évaluer les ROIs de votre application : Cette étape est cruciale pour mesurer l’efficacité de vos actions ! Elle fait donc l’objet de notre prochaine partie de l’article.


VII) QUELS SONT LES ROIS DU SALES ENABLEMENT ?

Les ROIs du Sales Enablement

Les ROIs du Sales Enablement ne sont plus à prouver comme peuvent en témoigner les chiffres suivants :


VIII) LE SALES ENABLEMENT : POUR COLMATER LA BRÈCHE DE VOS OUTILS EXISTANTS

1. Pourquoi coupler le CRM à une application de Sales Enablement ? 


Pourquoi coupler le CRM à une application de Sales Enablement ?

La valeur d’un CRM dépend principalement de la richesse et la qualité de la data qui l’alimente. Or, 77% des entreprises considèrent que la data des CRM est de mauvaise ou de très mauvaise qualité (Gartner). Un chiffre alarmant qui s’explique notamment par le désamour qu’ont les commerciaux envers les tâches administratives. Et pourtant les commerciaux passent en moyenne 11h par semaine à rentrer des données dans le CRM (Gartner). Cela vient directement affecter la performance du commercial puisqu’ils passent moins de temps sur les tâches directement liées à la vente. 
 
Le Sales Enablement permet d’aller plus loin dans l’automatisation et la collecte des données. Il permet au commercial de gagner du temps en fin de rendez-vous. L'application permet en effet de créer automatiquement un compte-rendu de visite dans le CRM, sans l’intervention d’un commercial, et en s’appuyant simplement sur le déroulé de son rendez-vous et des contenus qu’il a présenté. La direction marketing & commerciale est ainsi alimentée en données de qualité. Vous pouvez collecter des informations sur le rendez-vous, chose que vous ne pouvez pas faire sans l’application de Sales Enablement (parcours de vente suivi en rendez-vous, documents envoyés, lus et partagés avec l’acheteur...). Connectez votre CRM à l’application de Sales Enablement présente de nombreux avantages que nous détaillons dans l’article : Pourquoi coupler une application de Sales Enablement au CRM ?  


2. Pourquoi passer du Drive au Sales Enablement ?

Pourquoi passer du Driver au Sales Enablement ?

Aujourd’hui, 90% du contenu marketing n’est pas utilisé par les commerciaux (Jeff Ernst). Au lieu de s’appuyer sur une base documentaire spécialement conçue pour eux, le commercial passe plus de 7 heures par semaine à chercher ou produire des contenus. Le résultat ? Des contenus incomplets, moins efficaces et une perte de temps considérable. Bien qu’il soit d’une aide précieuse dans la gestion des documents, les drives présentent 3 limites bridant votre performance commerciale. 
 
- Limite dans l’accès à l’information : la recherche des contenus est à l’initiative du commercial, il doit faire la démarche de se rendre sur le drive. Il perd donc du temps et ne peut y accéder à tout moment. 
- Limite matérielle : le drive doit être connecté ! Le commercial ne peut pas accéder aux contenus où il veut, quand il veut. 
- Limite dans la présentation des contenus marketing : la mise en avant des contenus est organisée comme une base documentaire, elle n’est pas conçue pour être utilisée en clientèle et être gérée à travers des parcours de vente. Son utilisation est donc limitée à la recherche de contenus pour un travail de préparation.  

Les principales conséquences de ces limitations sont les suivantes : les contenus sont rarement nettoyés, on ajoute dans le drive sans optimiser le nombre de contenus présents, ils sont peu utilisés car il est plus pratique pour le commercial de recréer des présentations à partir de celles qu’il a déjà créé et qu’il stocke sur son PC, les contenus finalement utilisés par les sales sont rarement à jour en termes de données et souvent non conformes aux guidelines des chartes graphiques ! 
 
La finalité d’une application de Sales Enablement est bien d’améliorer la performance commerciale. Ce qui n’est en aucun cas celui du Drive qui a pour but de faciliter la classification, l’édition et la gestion de vos documents. Passez du Drive au Sales Enablement présente de nombreux avantages que nous détaillons dans l’article : Sales Enablement VS Drive : améliorez votre performance commerciale


3. Pourquoi renforcer votre approche E-Learning avec le Sales Enablement ?

Pourquoi renforcer votre approche E-learning avec le Sales Enablement ?

Selon McKinsey, 50% de la force de vente n’a pas les capacités à réussir dans les années à venir. Un chiffre qui met en avant l’ampleur du travail à réaliser autour de la formation commerciale. Bien que l’E-learning soit le module de formation le plus plébiscité par les entreprises, celui-ci présente également plusieurs limites et son aide pour le commercial pourrait être nettement renforcée. 
 
- Limite d’exposition : les contenus de formation sont hébergés sur la plateforme d’E-learning dont c’est le métier. Mais quel est le taux d’usage de la plateforme en dehors des sessions de formation imposées ? Est-ce un réflexe de s’y rendre pour les commerciaux tout au long de l’année ? Quelle est taux d’usage et sa fréquence d’utilisation ? Le format est-il suffisamment ludique pour que j’y aille spontanément ? 
- Limite des contenus de formation : les parcours de formation collent-ils aux parcours de vente suivis en rendez-vous lorsque le commercial est face à un acheteur ? Collent-ils à la réalité des besoins du terrain pour être plus performant ? 
 
L’exposition aux contenus de formation est l’un des principaux facteurs clés de succès dans la montée en compétence de votre force de vente. Plus l’exposition est élevée, plus la formation des commerciaux est efficace. En utilisant une application de Sales Enablement dont l’usage est quotidien, vous exposez votre force de vente à vos contenus de formation en continu, même offline, se former et se tester devient alors un réflexe ! Résultats ? Des phases d’intégration des nouveaux entrants réussies, une baisse du turnover, des lancements de produits maîtrisés par tous les commerciaux, des parcours de formation au plus près des besoins du terrain et des parcours de vente. Si vous souhaitez approfondir le sujet, nous vous donnons 5 raisons de former vos commerciaux avec une solution de Sales Enablement.  


IX) +50% DES BUDGETS ALLOUÉS AU SALES ENABLEMENT, D'ICI 2027

Le Sales Enablement pour gagner en 2023 !

Cette année la fonction commerciale sera confrontée à de nombreux défis : alignement sales & marketing insuffisant, complexité de la vente B2B, forte attente autour de l’expérience d’achat, perte de temps consacrée aux tâches administratives… Pour réussir en 2023, elle a besoin d'un coup de pouce budgétaire ! Les directeurs des ventes l’ont bien compris et investiront davantage dans les outils de Sales Enablement souligne Gartner. Ainsi les budgets consacrés au Sales Enablement devraient augmenter de +50% au cours des cinq prochaines années. Ce chiffre témoigne de l'importance croissante que les entreprises accordent à l'amélioration de leur performance commerciale.

Selon Shayne Jackson, Analyste directeur senior - Gartner Practice for Sales Leaders « Le Sales Enablement est devenu la fonction la plus essentielle pour guider les équipes de vente … ». Cette augmentation de budgets s'accompagne de nouvelles exigences en matière de ROIs explique-t-elle « Cependant, les augmentations de budget vont entraîner des attentes accrues en matière de résultats sur le Sales Enablement. Il incombe aux directeurs des ventes (CSO) de démontrer en priorité le ROI des programmes de Sales Enablement “. La bonne nouvelle ? Les ROIs du Sales Enablement ne sont plus à prouver (meilleur alignement sales & marketing, augmentation des ventes et des marges, accélération de la montée en compétence, attractivité et fidélisation des commerciaux, réduction de l’empreinte carbone…) comme vous avez pu le constater plus haut dans l’article.

C'est donc le moment idéal pour adopter le Sales Enablement et prendre une longueur d'avance sur vos concurrents. Si vous cherchez à aligner vos équipes de sales & marketing, améliorer la performance de vos commerciaux et offrir une expérience client de qualité en rendez-vous, ne cherchez plus, Salesapps est la solution pour vous.

[thrive_leads id='15685'] [post_title] => Qu'est-ce que le Sales Enablement ? [post_excerpt] => [post_status] => publish [comment_status] => closed [ping_status] => open [post_password] => [post_name] => quest-ce-que-le-sales-enablement [to_ping] => [pinged] => https://salesapps.io/blog/le-sales-enablement-manager-pour-ameliorer-la-performance-globale-de-votre-equipe-commerciale/ https://salesapps.io/blog/couplez-votre-crm-a-une-solution-de-sales-enablement/ https://salesapps.io/blog/sales-enablement-vs-drive-ameliorez-votre-performance-commerciale/ https://salesapps.io/blog/5-raisons-de-former-vos-commerciaux-avec-le-sales-enablement/ https://salesapps.io/blog/comment-mettre-en-place-une-strategie-de-sales-enablement-efficace/ https://salesapps.io/blog/sales-enablement-les-rois-sont-au-rendez-vous/ [post_modified] => 2024-01-26 13:37:06 [post_modified_gmt] => 2024-01-26 12:37:06 [post_content_filtered] => [post_parent] => 0 [guid] => https://www.salesapps.io/?p=10198 [menu_order] => 0 [post_type] => post [post_mime_type] => [comment_count] => 40 [filter] => raw )
Back to top