Comment faire un book de vente digital efficace ?

Par Frédéric Poulet

Dans Actualités Salesapps, Marketing, Technique

Véritable solution d’aide à la vente pour vos commerciaux, le book de vente est la bible du vendeur. Autrefois constitué de fiches papiers contenues dans un classeur, le book commercial se digitalise ! Ainsi, le commercial peut présenter ses produits de manière plus fluide, créer et diffuser un contenu personnalisé et mis à jour en temps réel, se former en continu… SalesApps vous explique l’utilisations, les avantages, et la réalisation d’un book de vente digital efficace.

Sommaire :

1. Qu’est-ce qu’un book de vente digital ?
   1. Définition
2. A quoi sert un book commercial digital ?
   1. Création de contenu et diffusion
   2. Mise à jour des contenus en temps réel
   3. Fluidité des échanges avec les clients
3. Les avantages du book de vente digital vs. papier
   1. Un échange inclusif
   2. Des réponses immédiates
   3. Des contenus personnalisés
   4. Une offre modifiable en direct
   5. Une formation interactive continue
4. Comment réaliser un Book de Vente Digital efficace ?
   1. Les différents types de book commercial
      1. Produits
      2. Services
      3. Consultants
   2. Quoi mettre dans votre book de vente ?
      1. Le catalogue des produits
      2. Caractéristiques commerciales
      3. Argumentaires produits / services
      4. Présentation de l’entreprise
      5. Contenus interactifs
      6. Solution selling
   3. Une partie dédiée aux clients, l’autre aux commerciaux
5. Conclusion : ce qu’il faut retenir

Qu’est-ce qu’un book de vente digital ?

Définition : Le book de vente, ou book commercial, est un outil de présentation commerciale. Il aide les commerciaux dans leur argumentaire de vente.

Aujourd’hui, la transformation digitale passe aussi par celle des forces de vente, avec de nouveaux usages tactiles qui passent souvent par une tablette tactile.

Cette dernière représente alors la boîte à outils idéale pour mieux vendre, se former, communiquer avec le service marketing, tout en stockant données et supports de vente.

A quoi sert un book commercial digital ?

Création de contenu et diffusion

Outil d’aide à la vente et de présentation commerciale, le book de vente digital permet de personnaliser les contenus et de les diffuser de façon ludique à un prospect ou client. Votre équipe de vente a ainsi accès à toutes les informations commerciales et marketing rapidement, et facilement.

Mise à jour des contenus en temps réel

Le book de vente digital permet une communication plus simple entre vos équipes commerciales et marketing.

Vos commerciaux et votre service marketing utilisent le même outil de communication, et peuvent ainsi collaborer en temps réel. Les présentations préparées par l’équipe marketing sont en ligne immédiatement, et toute modification est communiquée en temps réel. De plus, les présentations restent personnalisables, via de puissants outils d’édition, par le commercial qui le souhaite. Le book de vente digital est donc véritable support de diffusion de l’information et de création de contenus.

Fluidité des échanges avec les clients

Avec une tablette tactile en support de présentation, le commercial ne se trouve plus face à son client, mais à côté de lui. La fluidité des mouvements tactiles anime considérablement l’échange, et rend l’échange interactif et participatif, le client peut prendre la tablette en main s’il le souhaite. Le rapport évolue considérablement !

Les avantages du book de vente digital VS papier

Élément crucial du rendez-vous avec un prospect, le pitch de vente est une démonstration qui doit marquer les esprits, comprendre et répondre aux besoins exprimés, et les besoins “masqués” de votre interlocuteur. Avec une tablette tactile, fini les flyers, brochures, et prospectus en tout genre. Toute votre documentation est disponible en quelques clics, à jour, et vous permet de répondre à toute situation. Laissez alors votre encombrante documentation papier au bureau !

Un échange inclusif avec votre interlocuteur

L’acte de vente inclut une part de relationnel et d’intelligence émotionnelle. Un bon commercial doit donc réussir à créer cette ambiance La maniabilité fluide d’une tablette tactile donne un côté ludique à votre échange.

Incluez votre acheteur à votre échange, en lui proposant de se servir de votre tablette. Vous ne présentez plus, vous faites participer, et la relation est à ce moment déjà préétablie.

Des réponses immédiates

Une tablette tactile vous donne accès à l’information en direct. Vos documents, mis en jour en continu, se trouvent à portée de doigt ! Ceci vous permet de répondre à toutes les questions, et d’utiliser tous les supports dont vous disposez pour illustrer vos propos. Cela vous permet d’adapter votre offre en direct, en fonction des besoins de vos clients

Des contenus personnalisables

Votre book de vente vous donne accès à toutes les informations disponibles sur votre client, vous permettant de couvrir votre sujet à fond, et de ne pas être pris au dépourvu pendant le rendez-vous.

Ainsi, vous pouvez personnaliser vos présentations en fonction de vos clients ou prospects, construire vos propres supports à partir de ceux préétablis, et structurer votre discours de vente en fonction de votre acheteur.

Cela permet une approche plus efficace, mieux préparée et adaptée à votre acheteur, et avec un potentiel de réussite plus élevé.

Une offre modifiable en direct

“Battez le fer tant qu’il est le chaud” Cela est d’autant plus vrai dans la vente. Si vous avez besoin de rentrer au bureau pour modifier une offre, avant de la ré-envoyer à un prospect, il se peut que ce dernier soit complètement passé à autre chose d’ici là.

Une démarche plus rapide et réactive sera plus efficace ! De plus, vous pouvez utiliser un outil de tracking intégré, afin de savoir quand votre client ouvre et lit votre email. Cela peut vous permettre de personnaliser la démarche de relance.

Une formation interactive continue

Pour bien vendre, encore faut-il être au fait des dernières actualités. Nouveaux catalogue produits, process ou une méthodologie, un book de vente digital peut inclure un système de formation interactive en continu.

Interactif et facile d’utilisation cela vous permet de vous former à votre rythme, et de tester vos connaissances.

Comment réaliser un Book de Vente Digital efficace ?

Les différents types de book commercial

Il existe plusieurs types de books de vente :

• Les books de vente pour les produits,
• Les books de vente pour les services,
• Les books de vente pour les consultants.

Que mettre dans votre book de vente ?

• Catalogue produits ou services
  Indiquez bien les caractéristiques des produits et pensez à les trier en fonction de, afin de retrouver plus rapidement les informations et références. Restez synthétiques, présentez une offre simple, incluez dans votre catalogue des drill down, des visuels et des vidéos de démonstration si possible.
• Caractéristiques commerciales
  Ceci comprend les prix, promotions, conditions de vente et de livraison, retour, remboursement et SAV.
• Argumentaires produits ou services
  Présentez des argumentaires succincts, et mis à jour régulièrement par l’équipe marketing en fonction de vos feedbacks. Élément majeur d’un book de vente ; les réponses aux potentielles objections. Notez bien les nouvelles objections afin de les transférer aux marketeurs, afin qu’ils les incluent à l’argumentaire avec une réponse adaptée. Ajoutez les notes liées à la concurrence, au cas où le sujet soit évoqué.
• Présentation de l’entreprise
  Une présentation standard et courte doit faire partie de votre book de vente si un prospect la réclame.
• Contenus interactifs
  En opposition à la vente papier, le book commercial digital dynamise la vente au travers du multimédia, vidéos, objets 3D, cas d’études, etc. Attention cependant à ne pas focaliser son attention sur sa tablette, mais de bien rester concentré sur son client, dans une attitude d’écoute active.
• Conseil et vente consultative
  L’approche est alors très différente, et le commercial devra ici bien définir, afin de mettre en exergue, le besoin ou problème du prospect. C’est la méthode « solution selling ». L’objectif est alors double : démontrer un problème potentiel, et offrir une solution efficace, en utilisant les données d’articles, de présentations, de faits chiffrés, etc.

Une partie dédiée aux clients, l’autre aux commerciaux

• Si la majorité des éléments de votre book commercial sont destinés aux clients, d’autres servent à votre formation, et doivent vous aider à préparer le rendez-vous client.

Conclusion : Ce qu’il faut retenir

Afin de concevoir un book de vente efficace :

• Il vous faut un support connecté et mis à jour en temps réel, afin d’avoir accès à des informations pertinentes et actuelles.
• Il faut aussi que votre support puisse fonctionner en mode déconnecté, en cas de perte de signal
• Préparez votre discours commercial en amont de la vente, afin de rester dans l’échange avec votre acheteur, et de ne pas vous perdre dans les clics de votre tablette. N’oubliez pas que le commercial vend, et que le book de vente n’est qu’un outil. Brièveté et efficacité sont de mise. Le système de « drill-downs » (zooms successifs) peut être intéressant pour illustrer votre pitch de vente.
• Un commercial se doit de connaître à fond son book de vente, afin de trouver les informations pertinentes au bon moment, et ainsi répondre de façon rapide et fluide aux différentes questions du client.