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Pourquoi avoir recours au Sales Enablement ? Parce qu’il fournit les process, outils et méthodes afin que vos commerciaux atteignent leurs objectifs. Que ce soit pour une meilleure connaissance des produits, du marché, des concurrents, pour améliorer ses compétences, pour vendre plus efficacement ou pour améliorer sa pratique, la formation est le meilleur atout des professionnels de la vente. Dans un environnement de plus en plus connecté et mouvant, les bonnes pratiques évoluent vite selon les secteurs d’activité.
Rester en tout temps un vendeur performant requiert des connaissances de base, une bonne dose d’intelligence émotionnelle, mais surtout des outils de formation adaptés. Êtes-vous prêt à former votre équipe de vente avec un outil de Mobile Sales Enablement ?
Les enjeux de la formation des commerciaux
Comment aider vos équipes commerciales à améliorer leur performance, et ainsi vendre plus ? La question n’est pas nouvelle. En effet, votre activité commerciale est complexe et cruciale pour les entreprises. Les offres doivent être maîtrisées, et il n’est pas toujours facile de s’appuyer sur des techniques ou des supports de formation lorsque les équipes sont réparties sur tout un territoire.
Inhérente à cette fonction, la notion de disponibilité soulève des défis de tailles. Comment réunir en un même endroit et un même lieu, toute une équipe de commerciaux qui sont sur le terrain, avec des disponibilités réduites, des agendas différents et des contraintes propres aux enjeux de leurs métiers ? C’est souvent très compliqué, voire impossible.
Surtout que le métier de commercial a considérablement évolué, tout comme les attentes des clients. La révolution numérique en cours a transformé de nombreux usages et le commercial 2.0 doit s’assurer de maîtriser ses outils, de travailler efficacement et de faire tous ses suivis, que ce soit à distance ou en face-à-face.
Digitalisées, atomisées et connectées : les forces de vente doivent mieux vendre et réussir le challenge d’être à la fois un acteur de la réussite économique de leur entreprise, mais également un support pour les équipes sédentaires, comme le marketing, qui profitent des remontées d’informations à forte valeur ajoutée.
Il s’agit donc pour les entreprises, de considérer ces contraintes comme des opportunités pour les transformer en résultats tangibles.
Ce que le Sales Enablement va changer
La formation à la demande est un levier très efficace pour vos équipes. Elles peuvent se former quand elles veulent, là où elles le souhaitent et aussi longtemps que nécessaire. En effet, il faut être dans les bonnes conditions au bon moment pour qu’une formation soit réellement efficace. Selon la disponibilité physique et intellectuelle des commerciaux, la formation intégrée à une tablette via un outil de Mobile Sales Enablement est une pratique gagnante.
Grâce à des quiz intégrés, le contrôle des acquis permet, en temps réel, de contrôler et d’identifier les lacunes et les points d’améliorations. Vous pouvez ainsi construire un plan de formation sur le long terme, adapté aux besoins des apprenants.
Avec une personnalisation des supports de formation, il est possible de rentrer dans le détail et d’apporter des connaissances difficilement transmissibles en une journée dans une salle de formation. Un produit ou un service pourrait même disposer de sa propre formation. Cette micro-gestion permet de garantir une réussite concrète des modules de formation qui soit directement applicable sur le terrain le jour même.
Surtout que les notifications et l’expérience utilisateur permettent de construire un design pédagogique poussé. Ceci permettant de dynamiser les utilisations des supports de formation.
En effet, des études ont montré que l’on retient 10% de ce qu’on lit, 20% de ce que nous entendons, 30% de ce que nous voyons et 90% de ce que nous faisons. Alors, quoi de mieux que de mettre directement en pratique un support de formation dans les heures suivant l’apprentissage ?
Formez votre réseau de vente indirecte
La formation a un impact direct et concret sur vos forces de vente. Elle en a également un sur l’efficacité de vos distributeurs. Proposer une application de Mobile Sales Enablement accessible également pour vos distributeurs vous permet donc de les accompagner dans leur vente et de les former. Ces derniers sont alors mieux équipés pour promouvoir et vendre vos produits. C’est particulièrement vrai lorsque vous lancez un nouveau produit, puisque tout le processus est aligné avec votre déploiement : supports de formation, lancement officiel, médias, etc.
L’utilisation d’un outil de Mobile Sales Enablement pour vos distributeurs est alors un levier de vente valorisant. A la fois en termes d’images et de prestige, mais également en termes d’usage opérationnel direct
La formation de votre réseau de vente indirecte conduit à créer une relation de confiance qui facilitera les remontées d’informations du terrain de la part de vos distributeurs. Un feedback précieux pour améliorer les supports de vente, mieux comprendre les besoins de vos distributeurs et clients ou bien appréhender les usages de vos produits.
Une application de Mobile Sales Enablement va bien au-delà de la formation, mais celle-ci permet de structurer en profondeur les liens entre les produits de votre offre. Un cross-selling avec effet multiplicateur pour former vos équipes directes et indirectes et mieux maîtriser votre marché.
La stratégie de sales enablement allie l’outil et le contenu
Nous l’avons expliqué, le Sales Enablement allie coaching, nouvelles technologies et différents contenus mis en place afin d’améliorer l’efficacité de votre stratégie commerciale.
Et qui crée les contenus adéquats pour améliorer le processus de vente?
Votre service marketing bien sûr !
Vos équipes marketing crée ce qu’on appelle un “content marketing”, marketing du contenu, que votre service commercial utilise tout au long du processus d’achat. Et si vos commerciaux utilisent ce contenu de façon pertinente, vous transformez votre prospect en client. Cela s’appelle l’inbound marketing.
Ainsi, le Sales enablement vous aide à motiver votre force de vente afin d’améliorer leur technique de vente et d’atteindre leurs objectifs commerciaux. Il permet aussi de mieux piloter votre prospection, puis votre relation client grâce au marketing automation.
Alors, prêt à déjouer la concurrence grâce à une efficacité commerciale démesurée, un cycle de vente stratégique et et équipe commerciale boostée à fond et complètement en phase avec votre équipe marketing ? N’attendez plus, mettez vous au sales enablement !
Si cet article vous a plu, je vous invite à télécharger notre livre blanc : « KPI & ROI du Sales Enablement
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