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What is Sales Enablement?
Le Sales Enablement est une approche stratégique qui vise à optimiser les performances des équipes commerciales en leur fournissant les formations, les outils et le contenu dont ils ont besoin pour réussir. Il s’agit de les doter des connaissances, des compétences et des ressources nécessaires pour mieux comprendre les clients, présenter les offres de manière convaincante et conclure des ventes plus rapidement. En fin de compte, le Sales Enablement permet aux entreprises d’augmenter leur chiffre d’affaires et d’améliorer leur rentabilité.
Creusons plus le sujet en abordant les trois composantes essentielles du Sales Enablement :
I) Le Sales Enablement, les 3 points clés
1. Align Sales & Marketing teams in real time
Aligning sales & marketing through a Sales Enablement application will ensure that the content used by the sales force on a daily basis is updated in real time.
This content, available on all devices in online and offline mode (off-line) from a PC, tablet or smartphone, is directly accessible in the sales process of the salesperson during his or her appointments or for the preparation of the latter.
Synergies between management, marketing teams and sales forces are strengthened, the time required to report and analyze information from the field is reduced, and decision making based on clear KPIs is accelerated.
2. Une performance commerciale accrue
L’efficacité du commercial est le pivot de la vente, or le commercial passe trop de temps sur des tâches administratives. En lui fournissant un outil plus adapté pour l’aider dans la préparation de ses rendez-vous, en transformant les contenus marketing pour la vente et en automatisant ses comptes-rendus de visite, vous améliorez son efficacité au quotidien. Étant libéré des tâches chronophages ou administratives, il peut consacrer davantage de temps sur le cœur de son métier : la vente.
L’application de Sales Enablement accompagne le commercial dans l’amélioration de cette performance. Avec une préparation des rendez-vous efficace et une application qui facilite la contextualisation des rendez-vous, le commercial est en mesure de s’adapter au contexte et aux enjeux de chaque acheteur. Il est plus percutant dans son argumentation et les réponses qu’il apporte, il facilite la projection de son acheteur et accélère sa prise de décision. Grâce à l’image moderne qu’il dégage, sa meilleure maîtrise de l’offre et de l’argumentaire en rendez-vous, le commercial voit son taux de conversion augmenter.
3. Create the appointment sales experience
The sales experience is a strong expectation expressed by buyers and a key point in improving sales performance. Being built around the appointment, the Sales Enablement application follows its course and allows the salesperson to hit the bull's eye by delivering the right content at the right time in the right context.
It provides the buyer with precise information and contextualizes his approach around personalized sales paths (by persona, sector, type of company, etc.). The content presented is thus much more effective by creating a more immersive meeting context for buyers.
The Sales Enablement application creates the long-awaited customer experience, not only allowing you to differentiate yourself from your competitors, but also stimulating interactions with your contact. The latter is then more receptive and collaborative, you stand out and score valuable points.
II) Pourquoi le Sales Enablement est-il important ?
1. L’Alignement sales & marketing
Within organizations, there are two essential and supposedly closely-knit divisions working to develop the company's business: the sales division and the marketing division. Although their missions are geared towards the same objective, i.e. company development, in practice the marketing and sales departments interact little on a day-to-day basis. This is a common observation: 60% of companies feel that their marketing and sales reps departments are not aligned. (Barometer 2021 - Action Co & DCF)
This is alarming, given the impact this alignment has on the use of marketing content by sales reps. According to Forrester, 65% of marketing content created for sales is never used because it's irrelevant, out-of-date or cannot be personalized. As a result, 40% of sales reps customers create their own content for want of anything better (Hubspot).
Il est donc temps d’aligner Sales & Marketing avec un outil simple qui fasse gagner du temps aux commerciaux et qui garantisse à tous l’utilisation des meilleurs contenus pour la vente.
2. The complexity of B2B selling
Le commercial fait face à un acheteur plus exigeant et plus autonome. Celui-ci réalise 57% de son parcours d’achat avant d’initier le contact avec le fournisseur envisagé (Accenture). Dans certains secteurs d’activité, l’acheteur réserve même son appel au commercial à la toute fin du parcours d’achat. C’est ce que souligne l’étude de Forrester : 68% des acheteurs B2B prennent leurs décisions d’achat avant même d’avoir rencontré un commercial (Forrester).
Une vente également plus complexe par l’allongement du cycle de vente. Il faut désormais compter en moyenne 7 personnes dans un processus d’achat d’une entreprise de 100 à 500 salariés (Gartner). Le nombre d’interactions d’achat a lui aussi évolué passant de 17 en 2019 à 27 en 2021 (Gartner). La tendance va persister voire s’accentuer pour 2023 !
Dans ce contexte, le commercial doit pouvoir répondre aux questions de l’acheteur aisément et être en mesure d’apporter la bonne information au bon moment pour accélérer la prise de décision des parties prenantes. Un outil de Sales Enablement permet de professionnaliser cette démarche et de l’adapter en fonction de la durée du cycle de vente.
3. Time spent on administrative tasks
65% des responsables de vente estiment que les commerciaux passent trop de temps sur des activités non liées à la vente (McKinsey). Entre recherche de contenus, préparation des présentations, alimentation du CRM… le commercial passe près de 36% de son temps sur des tâches administratives (Value Selling Associates). L’outil de Sales Enablement libère le commercial de ces tâches chronophages et lui permet de consacrer davantage de temps à son cœur de métier : la vente !
4. Enhancing the skills of sales reps
Around 87% of the knowledge acquired during a traditional training course is forgotten by participants one month later (Hermann Ebbinghaus). This is an important subject for study, given that sales reps can answer only 40% of B2B buyers' questions about the product being marketed (Allego) .
Gérer une montée en compétence efficace est un enjeu majeur. Que ce soit pour former et projeter les nouveaux entrants, coordonner et réussir les lancements de produits, développer les expertises des équipes commerciales, les ventes croisées… toutes ces situations ont un impact direct sur votre performance commerciale. Avoir un outil qui facilite l’accès aux contenus de formation, assure la mise en confiance, accélère la montée en compétence et permet aux commerciaux d’évaluer leurs connaissances de manière autonome, doit être une priorité.
5. A shortage of qualified sales reps
Attirer et fidéliser les commerciaux est un défi de plus en plus important pour les entreprises. Avec la pénurie de talents qualifiés dans le domaine de la vente, il est de plus en plus difficile de trouver des commerciaux performants et de les retenir. Plus de 200 000 postes de commerciaux sont à pourvoir en France, un chiffre qui illustre la grandeur du défi à relever (Michael Page). En modernisant votre approche commerciale, l’outil de Sales Enablement renforce l’attractivité de votre entreprise, facilite la projection du candidat dans le cadre de sa future activité et réduit le turnover de la force de vente.
6. Le Sales Enablement : le chemin à suivre pour performer en 2023
Sales Enablement is the path of choice for marketing and sales managers wishing to meet these challenges: 84% of sales reps customers equipped with a Sales Enablement unit achieve their objectives (G2 Learn Hub). Sales Enablement helps you sell more, sell better, accelerate the skills development of your new recruits and reduce the turnover of your sales teams. Sales is once again at the heart of your sales force's activity. At Salesapps, our customers report an average increase in sales of between 5% and 15%.
III) Qu’est-ce qu’une application de Sales Enablement ?
L’application de Sales Enablement est en quelque sorte le bras armé du commercial. Elle améliore sa performance à chaque étape de la vente, le rendant ainsi mieux armé pour créer une nouvelle expérience de vente avec l’acheteur, valoriser son offre et vendre plus !
1. Before the appointment:
L’application permet au commercial d’accélérer et d’améliorer la préparation du rendez-vous en identifiant rapidement les contenus marketing dont il a besoin pour personnaliser son approche commerciale et être percutant en rendez-vous.
2. During the appointment:
Whether in the classroom or remotely, the application allows sales representatives to modernize their approach, to contextualize it and to be more relevant in their arguments and in the answers they give to the buyer's questions.
3. Après le rendez-vous :
The application automates the creation of the salesperson's visit report directly in the CRM by detailing the information related to the appointment. The time spent by the salesperson on administrative tasks is thus greatly reduced, so he/she can devote more time to sales-related actions.
Pour doper votre performance commerciale, Salesapps fournit aux forces de vente et marketing + 200 fonctionnalités. Notons que l’application de Sales Enablement va bien au-delà de l’accompagnement opérationnel du commercial en permettant aux directions marketing & commerciales de collecter et d’analyser ces données à travers des KPIs d’aide à la décision. C’est donc dans une démarche d’amélioration continue de la performance commerciale de l’entreprise que s’inscrit l’application de Sales Enablement.
IV) À qui s’adresse le Sales Enablement ?
Every department has an interest in using a Sales Enablement application. Whether you are a marketing department, a sales department or a human resources department, you can support your teams in a more collaborative approach and drive your sales force upwards.
1. Marketing Department
The Sales Enablement application improves the effectiveness of marketing content by making it easily accessible on contextualized sales paths for sales reps. The tool encourages feedback from the field, increases the use of marketing content and makes your sales reps more effective in appointments. With a Sales Enablement application, your presentations presentations are always up to date, attractive and customizable according to the buyer.
The statistics generated, such as content usage statistics or usage behaviors, provide an information base that can be used to better understand the environment in which the company is evolving, and its needs sales reps and improve practices and tools accordingly.
Discover Romain Lacoche's complete testimony
Sales Enablement: why should marketing management use it?
- Aligning content strategy with the needs of the field
- Transforming marketing content into sales content
- Having marketing content that is used, up-to-date and easily accessible
- Benefiting from KPIs to continually adapt strategy
- Discover the other benefits of Sales Enablement for marketing
2. Sales Department
The Sales Enablement application application improves the efficiency of the salesperson in appointments by allowing him to sell more and better ! Inreducing the preparation time for appointments and automating the visit report the sales representative gains in quality time. He now spends more time on the buyer's issues, becomes more forceful and makes proposals during the meeting.
Read Patrick Vissac's full testimony
Sales Enablement: why should Sales Department use it?
- To improve sales efficiency and create a customer experience in appointments
- To reduce the preparation time of sales appointments
- To automate the salesperson's visit report directly in the CRM
- To understand and manage sales activity during appointments
- Discover the other benefits of Sales Enablement for sales
3. Human Resources Department
La formation est au cœur de l’amélioration de la performance commerciale. Renforcez l’attractivité de votre marque, accélérez la montée en compétence et formez en continu la force de vente sont des éléments clés dans la réussite de votre organisation commerciale. Grâce à l’application de Sales Enablement, le commercial est exposé plus souvent aux contenus de formation. Il est autonome dans l’apprentissage et confiant dans son discours lorsqu’il s’agit de pitcher les offres/services de l’entreprise. Pour favoriser le développement des connaissances et augmenter l’engagement de vos commerciaux, l’application de Sales Enablement embarque des mécanismes de gamification et de Quiz.
Read Eric Jayet's full testimonial
Sales Enablement: why should human resources departments use it?
- Give training content the benefit of daily exposure
- Personalize training paths according to salespeople's needs
- Make it easier for salespeople to project themselves into their activity, and improve the company's attractiveness
- Reduce the time it takes your sales reps
- Continuously train your sales force in a fun and effective way
- Discover the other benefits of Sales Enablement for HR.
V) Qui pilote votre stratégie de Sales Enablement ?
La décision d’intégrer un projet de Sales Enablement implique les directions commerciale et marketing, voire la direction générale selon la taille de l‘entreprise. Le nombre de personnes impliquées dans l’animation et la gestion au quotidien de l’application de Sales Enablement varie en fonction de la taille de l‘entreprise, des marchés qu‘elle adresse, de ses canaux de vente et du volume de contenus dont elle dispose. D’un point de vue pilotage, on distingue 3 phases clés dans une stratégie de Sales Enablement, la phase de conception de l’application qui s‘appuie sur une équipe projet, la phase d’onboarding des équipes commerciales et enfin la phase de gestion et d’animation de l’application au quotidien.
Selon sa taille et en vitesse de croisière (go live), une entreprise mobilisera en moyenne de 1 à 3 personnes (content manager, animateur, administrateur) passant chacune de 1 à 4h par semaine pour gérer la mise à jour des contenus et l’animation de la plateforme. Qu’il fasse partie aujourd’hui de la direction marketing ou commerciale, le pilote doit impérativement avoir ce double regard et disposer du soutien d’un Business Sponsor issu de la direction pour appuyer sa démarche et mettre en place la bonne stratégie de ROIs.
Les enjeux du Sales Enablement devenant stratégiques, une nouvelle fonction a naturellement vu le jour : celle du Sales Enablement Manager. Cette fonction encore quasi inexistante en France est pour le moment principalement développée aux Etats Unis et au Royaume-Uni. Le Sales Enablement Manager se positionne naturellement au croisement des équipes sales & marketing et tire tous les bénéfices de ce nouveau métier. Il a notamment pour missions principales de gérer l’amélioration de la performance des équipes commerciales, s’assurer de la pertinence des outils et contenus utilisés, les aligner sur les objectifs de l’entreprise, suivre les KPIs d’activité et mesurer les ROIs de ses actions. Il est donc de sa responsabilité de déployer et d’animer les programmes, les outils et les initiatives qui vont répondre aux enjeux des directions tout en facilitant le travail des commerciaux dans leur quotidien. On a rédigé un article complet sur la fonction du Sales Enablement Manager. Vous pourrez y découvrir son rôle dans l’organisation commerciale, ses missions au quotidien et sa représentation à l’échelle mondiale.
VI) Comment mettre en place une stratégie de Sales Enablement ?
La mise en place d’une stratégie de Sales Enablement ne s’improvise pas. Elle nécessite de répondre à des enjeux précis et d’impliquer différents acteurs.
1 – Les acteurs du projet :
La première personne à faire partie du projet est le pilote, c’est celui qui va orienter et coordonner le projet de sa conception au déploiement. En ce qui concerne la promotion de l’outil, vous devez impliquer un Business Sponsor. Il donne de la valeur à votre projet pour soutenir son lancement. Il est également essentiel d’associer des ambassadeurs, principalement des Responsables commerciaux ou commerciaux, pour avoir une vision complémentaire à celle du marketing dans la première phase du projet. D’autres profils interviendront lorsque l’application sera terminée. Le Content Manager sera responsable de la mise à jour et de la promotion des contenus marketing. L’administrateur, quant à lui, aura un rôle d’animateur de l’application et dynamisera son utilisation.
Pour réussir votre stratégie de Sales Enablement, vous devez la séquencer par étape :
2 – Conception de l’application :
Pour réussir la conception d’un outil d’aide à la vente, vous devez impérativement dissociez la création de votre arborescence de la création graphique. C’est aussi le moment ou il faut bien veiller à impliquer les équipes sales & marketing pour créer des parcours de vente en phase avec la réalité du terrain. Un autre point important est d’identifier les contenus clés que vous souhaitez mettre à disposition des commerciaux. L’objectif est de les équiper avec des contenus utiles pour que leur discours fasse mouche en rendez-vous.
3 – Onboarding des équipes de vente :
Avoir un taux d’utilisation de 100% dès le lancement de l’application n’est pas une chose aisée ! Néanmoins, en impliquant les équipes Sales & Marketing dans la conception de l’outil, vous partez avec un point positif. Prendre en compte les attentes du terrain, c’est garantir la pertinence de l’outil déployé ! Il est par ailleurs essentiel de créer une dynamique autour de l’usage de l’application dès la première semaine. Pour cela, un Teaser vidéo de l’application est fortement recommandé pour créer l’émulation au sein de la force de vente.
4 – Animation et suivi des KPIs :
Une application performante doit être vivante ! Pour qu’elle soit vivante, vous devez mettre à jour vos contenus marketing et les mettre en avant en fonction de leur importance. Plusieurs solutions sont à votre disposition : notifications silencieuses, notifications liés à des espaces, notifications obligatoires…. L’application vous permet aussi de mettre en avant vos actualités et de stimuler les remontées d’informations du terrain. Enfin, vous pilotez l’activité des sales au travers des nombreux KPI intégrés à l’application (taux d’onboarding, taux d’utilisation, parcours de vente suivi, contenus consultés et partagés…).
5 – Évaluer les ROIs de votre application :
Cette étape est cruciale pour mesurer l’efficacité de vos actions ! Elle fait donc l’objet de notre prochaine partie de l’article.
VII) Quels sont les ROIs du Sales Enablement ?
The ROIs of Sales Enablement are no longer to be proven as the following figures can testify:
1 – Gagner du temps :
L’application de Sales Enablement permet aux commerciaux de gagner du temps. Avant le rendez-vous, elle leur permet d’identifier plus rapidement les contenus marketing nécessaires pour préparer leur présentation. Après le rendez-vous, l’application facilite et améliore la qualité des données remontées dans le CRM grâce à la création automatique du compte rendu de visite. Résultat ? Une réduction de 50% du temps de préparation des visites chez Moët Hennessy Diageo et 90% des CR automatisés dans le CRM chez nos clients !
2 – Vendre plus et mieux :
Pour une efficacité maximale lors des rendez-vous, votre application s’adapte à l’ensemble de vos parcours de vente. Elle permet ainsi au commercial de contextualiser son approche, devenir plus percutant dans son argumentation et créer une expérience immersive avec l’acheteur. L’application de Sales Enablement permet au commercial d’augmenter son taux de de conversion de 5 à 15%, parfois plus ! Dans l’ensemble, ils vendent plus et mieux, et augmentent leur taux de ventes croisé ! Le Groupe Adéquat a constaté une augmentation de 12,5 % de son chiffre d’affaires.
3 – Accélérer la montée en compétence :
L’exposition aux contenus de formation est l’un des principaux facteurs clés de succès dans la montée en compétence de votre force de vente. Plus l’exposition est élevée, plus la formation des commerciaux est efficace ! Notre application intègre des parcours de formation pour accélérer l’apprentissage et des quiz pour tester en continu les connaissances de la force de vente. C’est ce qui a permis de diviser par 4 le temps nécessaires à l’intégration de nouveaux commerciaux chez Thibault Bergeron.
4 – Le Sales Enablement, c’est bon pour la planète !
En regroupant tous vos contenus marketing dans l’application, vous les rendez facilement accessibles à l’ensemble de vos équipes. Le résultat ? Moins d’e-mails, de papiers, de catalogues et de plaquettes dans votre entreprise (-90% sur le budget d’impression chez Zolux). L’application s’avère être un très bon outil d’aide à la vente quand il s’agit d’accompagner le commercial dans ses rendez-vous à distance, ce qui lui permet de limiter ses déplacements.
VIII) Le Sales Enablement pour colmater la brèche de vos outils existants
1. Why couple CRM with a Sales Enablement application?
The value of a CRM depends primarily on the richness and quality of the data that feeds it. Yet 77% of companies consider CRM data to be of poor or very poor quality (Gartner). This alarming figure can be explained by sales reps 's disenchantment with administrative tasks. And yet sales reps spend an average of 11 hours a week entering data into CRM (Gartner).. This has a direct impact on sales performance, since they spend less time on tasks directly linked to sales.
Sales Enablement takes automation and data collection a step further. It saves sales reps time at the end of appointments. The application can automatically create a visit report in the CRM, without the intervention of a sales rep, based simply on the progress of the appointment and the content presented. As a result, the marketing & sales department is supplied with quality data. You can collect information about the appointment, something you can't do without the Sales Enablement application (sales path followed in appointments, documents sent, read and shared with the buyer...). Connecting your CRM to the Sales Enablement application has many advantages, which we detail in the article: Why couple a Sales Enablement application to your CRM?
2. Why switch from Drive to Sales Enablement?
Aujourd’hui, 90% du contenu marketing n’est pas utilisé par les commerciaux (Jeff Ernst). Au lieu de s’appuyer sur une base documentaire spécialement conçue pour eux, le commercial passe plus de 7 heures par semaine à chercher ou produire des contenus. Le résultat ? Des contenus incomplets, moins efficaces et une perte de temps considérable. Bien qu’il soit d’une aide précieuse dans la gestion des documents, les drives présentent 3 limites bridant votre performance commerciale.
– Limite dans l’accès à l’information : la recherche des contenus est à l’initiative du commercial, il doit faire la démarche de se rendre sur le drive. Il perd donc du temps et ne peut y accéder à tout moment.
– Limite matérielle : le drive doit être connecté ! Le commercial ne peut pas accéder aux contenus où il veut, quand il veut.
– Limite dans la présentation des contenus marketing : la mise en avant des contenus est organisée comme une base documentaire, elle n’est pas conçue pour être utilisée en clientèle et être gérée à travers des parcours de vente. Son utilisation est donc limitée à la recherche de contenus pour un travail de préparation.
The main consequences of these limitations are as follows: the content is rarely cleaned up, it is added to the drive without optimizing the amount of content present, it is rarely used because it is more practical for the salesperson to recreate presentations from those he or she has already created and stored on his or her PC, the content finally used by salespeople is rarely up to date in terms of data and often does not comply with the guidelines of the graphic charts!
The purpose of a Sales Enablement application is to improve sales performance. This is in no way the purpose of the Drive, which is to facilitate the classification, editing and management of your documents. Switching from Drive to Sales Enablement has many advantages that we detail in the article: Sales Enablement VS Drive: improve your sales performance.
3. Why strengthen your E-Learning approach with Sales Enablement?
According to McKinsey, 50% of the sales force does not have what it takes to succeed in the years ahead. A figure that underlines the extent of the work that needs to be done around sales training. Although e-learning is the training module most favored by companies, it also has a number of limitations, and its usefulness for sales staff could be significantly enhanced.
-Exposure limit: training content is hosted on the e-learning platform whose job it is. But what is the usage rate of the platform outside of mandatory training sessions? Is it a reflex to visit sales reps throughout the year? How often is it used? Is the format fun enough for me to go there spontaneously?
-Limits to training content: do the training paths match the sales paths followed in appointments when the salesperson is face-to-face with a buyer? Do they reflect the real needs in the field to improve performance?
Exposure to training content is one of the key success factors in developing the skills of your sales force. The higher the exposure, the more effective the sales reps training. By using a Sales Enablement application that is used on a daily basis, you expose your sales force to your training content on a continuous basis, even offline, making training and testing a reflex! The results? Successful integration phases for new recruits, lower turnover, product launches mastered by all sales reps, training courses that are as close as possible to the needs of the field, and sales paths. If you'd like to take a closer look at the subject, we'd like to give you 5 reasons to train your sales reps with a Sales Enablement solution.
IX) +50% des budgets alloués au Sales Enablement, d’ici 2027
This year, the sales function will face many challenges: insufficient sales & marketing alignment, complexity of B2B sales, high expectations around the buying experience, time wasted on administrative tasks... To succeed in 2023, it needs a budgetary boost! Sales managers have understood this and will invest more in sales enablement tools, according to Gartner. Budgets dedicated to Sales Enablement are expected to increase by +50% over the next five years. This figure shows the growing importance that companies attach to improving their sales performance.
According to Shayne Jackson, Senior Analyst Director - Gartner Practice for Sales Leaders "Sales Enablement has become the most essential function for guiding sales teams...". This increase in budgets is accompanied by new ROI requirements, she explains, "However, budget increases will lead to increased expectations for Sales Enablement results. The onus is on Sales Managers (CSOs) to demonstrate the ROI of Sales Enablement programs as a matter of priority". The good news? The ROIs of Sales Enablement are unquestionable (better sales & marketing alignment, increased sales and margins, accelerated ramp-up, attractiveness and loyalty of sales reps, reduced carbon footprint...) as you saw earlier in the article.
So now's the perfect time to adopt Sales Enablement and get ahead of your competitors. If you're looking to align your sales & marketing teams, improve the performance of your sales reps and deliver a quality customer experience through appointments, look no further than Salesapps.
