Blog
Onboarding ou comment réussir l’intégration des nouveaux commerciaux ?
Dans Sales Enablement, Technique
Un Onboarding réussi, c’est une fidélisation des nouveaux entrants et une montée en compétence accélérée !
Vous souhaitez intégrer efficacement vos nouveaux commerciaux ? Vous voulez qu’ils se sentent en confiance lors des rendez-vous, qu’ils créent de la valeur pour vos clients ? qu’ils puissent répondre aux questions de vos acheteurs sans hésitation ? Vous cherchez des solutions pour réduire le turnover de vos commerciaux ? Vous avez mis en place un programme d’Onboarding, mais vous vous demandez pourquoi la montée en compétence des nouveaux entrants est lente ? Ne cherchez plus ! Nous vous proposons un article sur l’Onboarding et comment réussir l’intégration de vos nouveaux commerciaux. Découvrez les étapes clés d’un bon Onboarding, comment évaluer son efficacité, les défis à relever pour offrir un Onboarding performant, ainsi que le rôle d’un outil de Sales Enablement dans la réussite de l’intégration de vos commerciaux.
L’Onboarding, qu’est-ce que ça veut dire ?
L’Onboarding fait référence au processus d’intégration d’un nouvel employé dans une entreprise. L’Onboarding est la première expérience qu’un commercial aura au sein de l’entreprise, ce qui en fait un moment important pour une nouvelle embauche. L’objectif de l’Onboarding est de familiariser la nouvelle recrue avec son nouvel environnement, la culture de l’entreprise, qu’il s’approprie sa mission et ses responsabilités et de lui permettre d’atteindre rapidement autonomie et efficacité dans son nouveau rôle. L’onboarding comprend différentes étapes distinctes, allant du pré-onboarding ou de la journée d’accueil à son coaching, en passant par sa formation et la mise en place d’un suivi régulier tout au long de la période d’intégration.
Pourquoi l’Onboarding est un sujet clé de la performance de votre entreprise ?
L’Onboarding ne doit pas être considéré comme une simple formalité, mais comme un levier stratégique pour favoriser la réussite des nouveaux commerciaux et, par conséquent, l’efficacité globale de l’entreprise.
Un processus d’Onboarding efficace permet aux nouveaux commerciaux de se sentir bien et accompagnés dès leur intégration au sein de l’entreprise. Selon une étude citée dans un article de Forbes, les employés qui ont bénéficié d’un Onboarding réussi sont 82% plus susceptibles de rester dans l’entreprise. Cela s’explique par le fait que lorsqu’ils sont bien intégrés, les nouveaux employés se sentent valorisés et sont plus enclins à s’engager et à contribuer activement à la réussite de l’entreprise.
Un Onboarding complet et structuré permet au nouvel entrant d’acquérir plus rapidement les compétences et les connaissances nécessaires pour être performants dans son nouveau rôle. Une étude mentionnée dans un article de HiBob montre que les entreprises ayant une approche stratégique de l’Onboarding bénéficient d’une augmentation de 70% de la productivité des nouveaux employés. En leur fournissant les ressources et les informations nécessaires, l’Onboarding permet de réduire le temps d’intégration, de faire en sorte que les commerciaux soient plus rapidement opérationnels et donc à même de réaliser leurs premières ventes.
Un bon processus d’Onboarding contribue à créer un sentiment d’appartenance et un lien entre les nouveaux employés et l’entreprise. Lorsque les nouveaux employés se sentent intégrés dans la culture et les valeurs de l’entreprise, ils sont plus susceptibles de s’investir pleinement et de développer un engagement à long terme. Selon une étude mentionnée dans un article de la Harvard Business Review, les entreprises mettant en place un programme formel d’Onboarding peuvent bénéficier d’une augmentation de 50% de la rétention des employés et de 62% de productivité accrue au sein du même groupe.
Les différentes étapes d’un bon Onboarding
1. Préparer l’arrivée du nouveau commercial
L’anticipation de l’arrivée d’un nouveau commercial est essentielle pour garantir un Onboarding réussi. Avant même son premier jour, il est recommandé de préparer son espace de travail en fournissant tout le matériel nécessaire, tels que l’ordinateur, le téléphone et les outils spécifiques à son activité. De plus, il est judicieux de lui envoyer à l’avance des informations sur l’entreprise, sa culture, ses valeurs, ainsi que sur l’équipe avec laquelle il va collaborer. Cette préparation permet au nouvel employé de se sentir attendu et lui donne les premiers éléments pour se familiariser avec son futur environnement.
2. Accueil du commercial, place à la première impression
L’accueil réservé au nouveau commercial lors de son premier jour est déterminant pour créer une première impression positive. Il est essentiel de lui réserver un accueil chaleureux en organisant une réunion de bienvenue et en faisant une présentation des salariés. Pendant cette réunion, il est recommandé de donner un livret d’accueil et de revenir sur les objectifs et les attentes de l’entreprise, ainsi que son rôle au sein de l’équipe. En lui fournissant une vision claire dès son intégration et en répondant à ses questions, l’entreprise montre son engagement envers le succès du nouvel employé.
3. Programmer des rendez-vous de suivi
Les rendez-vous de suivi sont indispensables pour évaluer la progression du nouveau commercial et s’assurer qu’il dispose de tout ce dont il a besoin pour réussir. Ces rendez-vous peuvent être hebdomadaires ou mensuels, selon les besoins de l’entreprise et du collaborateur. Ils permettent de faire le point sur les tâches accomplies, d’identifier les éventuels obstacles et de fournir un feedback constructif. Ces moments privilégiés renforcent également la relation entre le manager et le commercial.
4. Ne laissez jamais seul votre commercial dans ces premiers pas
Il est primordial de ne jamais laisser le nouveau commercial se sentir isolé ou délaissé durant ses premiers pas au sein de l’entreprise. Il convient de favoriser les échanges avec les membres de l’équipe, en encourageant la collaboration et l’échange de connaissances.
Pourquoi un Onboarding est-ce si important ?
1. Pour réduire le turnover et augmenter la fidélisation des commerciaux
Un Onboarding réussi favorise la fidélisation des salariés au sein de l’entreprise. En offrant une expérience d’intégration positive et en veillant à ce que les nouveaux commerciaux se sentent valorisés et soutenus dès le départ, l’entreprise renforce leur engagement envers leur poste et l’organisation. Les commerciaux qui se sentent bien accueillis et intégrés sont plus susceptibles de rester dans l’entreprise à long terme, réduisant ainsi les coûts liés au recrutement et à la formation de nouveaux employés.
2. Pour développer des gains de productivité
Un Onboarding efficace permet aux nouveaux commerciaux d’atteindre rapidement leur plein potentiel et d’être opérationnels plus rapidement. En fournissant une formation adaptée, des ressources et les outils nécessaires, l’entreprise permet à chaque nouvelle recrue de comprendre rapidement son rôle, les attentes et les processus internes. Cela réduit le temps de montée en compétence et augmente la productivité individuelle et globale de l’équipe commerciale.
3. Pour accentuer la cohésion des équipes et services
L’Onboarding ne se limite pas à l’intégration du nouvel employé au sein de son équipe, mais initie également les relations avec les autres services de l’entreprise. Un Onboarding réussi favorise la collaboration, la communication et la cohésion entre les différentes équipes. En encourageant les interactions et en favorisant l’intégration transversale, l’entreprise renforce la synergie entre les départements, ce qui contribue à des performances globales plus solides.
4. Pour une meilleure compréhension et diffusion de la culture d’entreprise
L’Onboarding offre une occasion précieuse de transmettre et de renforcer la culture d’entreprise. En exposant les nouveaux commerciaux aux valeurs, aux normes et aux pratiques de l’entreprise dès le début, l’entreprise crée un alignement culturel qui favorise l’engagement des salariés envers l’organisation. Une culture d’entreprise forte et partagée favorise un environnement de travail positif, stimulant et propice à la réussite des individus et de l’entreprise dans son ensemble.
Comment évaluer si un processus d’Onboarding est efficace ?
Un bon programme d’Onboarding des commerciaux permet de répondre à des attentes claires, d’établir des relations et de mettre les nouvelles recrues en conditions de vendre le plus rapidement possible. Votre programme d’intégration est-il efficace ? Nous avons établi une liste des critères qui vous mettront la puce à l’oreille.
1. La montée en compétence est accélérée
L’un des objectifs essentiels de l’Onboarding est de permettre aux nouvelles recrues de développer rapidement les compétences nécessaires à leur réussite en tant que commercial au sein d’une nouvelle entreprise. Il est donc important d’évaluer si le processus d’Onboarding permet une progression rapide et significative des compétences des commerciaux. Comment le mesurer ? En évaluant le temps consacré à l’appropriation du pitch de vente et en suivant la progression dans l’apprentissage des offres/services, la qualité du discours utilisé en rendez-vous, la capacité à répondre avec pertinence aux questions des acheteurs, les techniques de vente…
2. L’efficacité des commerciaux s’améliore
Un bon processus d’Onboarding devrait avoir un impact positif sur les performances des commerciaux. Il est important de mesurer si les nouvelles recrues sont capables de mettre en pratique ce qu’elles ont appris pendant leur Onboarding et si elles atteignent les objectifs de vente fixés. Des indicateurs tels que le volume d’appels de prospection réalisés, le taux de prise de rendez-vous, le taux de transformation prospect/client… peuvent être utilisés pour évaluer cette efficacité.
3. Les nouvelles recrues posent les bonnes questions
Une partie essentielle de l’Onboarding consiste à fournir aux nouveaux commerciaux les connaissances et les informations dont ils ont besoin pour être autonomes dans leur travail. L’évaluation du processus d’Onboarding peut inclure l’observation de la façon dont les nouvelles recrues posent des questions pertinentes sur les produits, les clients, les objectifs de vente… Cela indique leur compréhension du métier et leur capacité à s’adapter rapidement à leur nouvel environnement.
4. Les nouveaux commerciaux sortent du script
Un processus d’Onboarding efficace ne se contente pas d’apprendre aux nouvelles recrues un script de vente à réciter. Il doit les aider à développer une compréhension profonde des besoins des acheteurs et à s’adapter aux situations spécifiques. Évaluer si les nouveaux commerciaux sont capables de sortir du script et personnaliser leurs interactions avec les acheteurs peut fournir des indications sur l’efficacité de l’Onboarding.
5. Le turnover des commerciaux est réduit
Quel est votre taux de turnover des nouveaux entrants au cours des 3,6 et 12 premiers mois ? Faites-vous mieux que votre marché ? A-t-il baissé ? En facilitant leur intégration et en fournissant une formation adéquate, vous créez dès le début un environnement propice à la rétention des nouveaux entrants.
Quels sont les challenges pour réaliser un Onboarding efficace ?
Les défis pour délivrer un Onboarding efficace des commerciaux peuvent varier en fonction de divers facteurs, notamment les spécificités de l’entreprise, l’environnement de travail, et les besoins des commerciaux eux-mêmes.
1. Surcharge d’informations
Lors de l’Onboarding, il est important de fournir aux commerciaux les connaissances et les outils dont ils ont besoin pour réussir. Cependant, une surcharge d’informations peut être contre-productive et accabler les nouveaux arrivants. Il est essentiel de trouver le bon équilibre entre la transmission des informations nécessaires et la surcharge cognitive.
2. Manque de structure
Un Onboarding bien structuré est essentiel pour offrir une expérience d’intégration cohérente et complète. L’absence d’un parcours d’Onboarding clair et organisé peut entraîner une confusion chez les nouveaux commerciaux, affectant leur productivité et leur satisfaction.
3. Intégration à distance
Avec l’essor du télétravail, l’Onboarding des commerciaux peut se dérouler entièrement en ligne. Cela présente des défis supplémentaires en termes de création de liens humains, de communication efficace et d’accès aux contenus de formation. L’application de Sales Enablement peut être utilisée pour une bonne intégration à distance garantissant un accès à jour et 100% offline des supports de formation.
4. Défis de communication
Une communication claire et régulière est essentielle pour un Onboarding efficace des commerciaux. Il peut être difficile de garantir une communication fluide entre les nouveaux commerciaux, les responsables et les membres de l’équipe. Les canaux de communication appropriés doivent être mis en place pour faciliter l’échange quotidien d’informations et le soutien mutuel.
5. Formation continue
L’Onboarding ne devrait pas se limiter à la période initiale d’intégration. Les commerciaux ont besoin d’une formation continue pour développer leurs compétences et rester compétitifs sur le marché. La mise en place de modules de formation et de développement tout au long de leur parcours professionnel est essentielle pour assurer leur succès à long terme.
Le Sales Enablement pour réussir votre Onboarding commercial !
L’intégration des commerciaux est une étape cruciale dans la construction d’une équipe de vente performante. Pour garantir votre succès, il est essentiel de considérer le Sales Enablement comme une composante essentielle de ce processus d’Onboarding.
L’un des principaux défis lors de l’Onboarding des commerciaux réside dans la pléthore d’informations auxquelles ils sont exposés, souvent déconnectées de leur rôle ou tout simplement difficiles à mémoriser. Selon une étude menée par Herman Ebbinghaus, environ 87% des connaissances sont oubliées par les participants à une formation classique un mois après leur apprentissage. L’exposition aux contenus de formation joue un rôle clé dans le succès de la montée en compétence de votre force de vente. Plus l’exposition est élevée, plus la formation des commerciaux sera efficace. En investissant dans une application de Sales Enablement dont l’usage est quotidien, vous pourrez exposer continuellement votre force de vente aux contenus de formation, même en mode hors ligne. Résultat ? Des commerciaux plus confiants en rendez-vous, des phases d’intégration des nouveaux entrants réussies, des lancements de produits maîtrisés par tous les commerciaux et des parcours de formation au plus près des besoins du terrain.
L’autre atout d’un outil de Sales Enablement est de pouvoir évaluer la montée en compétence. Au-delà d’allier le ludique à l’apprentissage, le format quiz permet d’évaluer les connaissances du commercial sur un sujet précis. Le manager peut ainsi repérer certaines lacunes et orienter des contenus spécifiques, ou tout simplement apporter un soutien personnalisé pour garantir la réussite des commerciaux dès le début. L’ensemble des données collectées via l’outil de Sales Enablement permet ainsi d’identifier les meilleures pratiques d’une intégration réussie et de les appliquer aux futurs nouveaux arrivants.
L’approche du Sales Enablement présente un double avantage. D’une part, elle optimise l’efficacité du processus d’Onboarding en permettant de créer un programme et des parcours de formation dédiés aux Sales et appliqués à leurs contraintes du terrain. D’autre part, elle réduit le temps de montée en compétence contribuant ainsi à accroître la performance des commerciaux plus rapidement. L’application de Sales Enablement renforce par ailleurs votre attractivité lors entretiens de recrutement en projetant le candidat dans son futur poste et fournit une expérience de recrutement qui marque. Pour terminer, l’application de Sales Enablement se révèle être un véritable atout pour fidéliser les commerciaux au sein d’une entreprise. C’est le cas chez notre client, le Groupe Adéquat, qui a réussi à réduire de 30% le turnover chez les commerciaux.
L’Onboarding avec le Sales Enablement : ce qu’en disent nos clients !
Franz Thibault, PDG – Thibault Bergeron “Chez Thibault Bergeron, nous lançons chaque année 30 à 40 nouveaux modèles de boîtes, coffrets ou ballotins. Nous avons au total 3000 références en catalogue. Avec Salesapps, le temps nécessaire à l’intégration des nouveaux commerciaux, soit la présentation de l’entreprise, de son offre et de ses nouveautés, a été divisée par quatre, passant d’une moyenne d’un mois à une semaine”
Vianney Leveugle, Directeur Marketing & Commercial – GEODIS ”Les offres sont mieux maitrisées par les commerciaux, donc mieux comprises par les clients, conclusion les ventes augmentent”
Sophie Saussier, Responsable Outils d’aide à la vente – Moët Hennessy Diageo ”Nous gérons une cinquantaine de marques souvent centenaires ! Entre leur historique, les centaines de références et les plans de vente, il y’a beaucoup à assimiler. Avec Salesapps, nous avons eu rapidement un taux d’utilisation de 100%. Nos commerciaux gagnent un temps énorme pour préparer leur rendez-vous, en retrouvant par exemple les contenus de la formation organisée auprès des nouveaux entrants”
Manon du Crest, Chef de marché immobilier – Figaro Classifieds “Regroupez les offres de nos cinq marques au même endroit est très utile pour nos commerciaux juniors, notamment en télévente, ou il y a un gros turnover. On utilise Salesapps comme un outil d’autonomisation plus que de suivi : plus que les commerciaux y vont, moins ils nous consultent directement, ce qui nous permet de nous focaliser sur d’autres sujets plus stratégiques.
Eric Jayet, Directeur de la Performance – Groupe Adéquat “Utilisée dans le parcours d’intégration puis dans le quotidien du commercial, Salesapps nous a permis de réduire de 30% le turnover de nos commerciaux sur 1 an”.
Découvrez aussi notre article sur l’Onboarding client !
FAQ
Qu’est-ce qu’un Onboarding réussi ? Un Onboarding commercial réussi consiste à intégrer efficacement les nouveaux entrants dans l’équipe de vente. Cela implique un plan de formation adapté et structuré qui les familiarise avec la culture de l’entreprise, les offres/services et les différentes stratégies de vente. Un bon Onboarding commercial garantit une montée en compétence rapide, une confiance accrue, une contribution optimale à la croissance des ventes et une réduction du turnover des commerciaux.
Pourquoi l’Onboarding représente un enjeu majeur ? L’Onboarding est crucial car il influence directement la réussite et la rétention des nouveaux commerciaux. Un processus d’intégration solide favorise l’adaptation rapide, renforce l’engagement des collaborateurs et réduit le risque de départ précoce.
Quand commence l’Onboarding ? Le processus d’Onboarding commence quelques jours avant l’arrivée en entreprise, lors d’une étape appelée pré-Onboarding. L’objectif est de maintenir le lien établi pendant les étapes du recrutement avec le commercial avant son arrivée officielle dans l’entreprise. Cette étape permet de fournir des informations préliminaires, de clarifier les attentes et de faciliter la transition vers le début de son parcours d’intégration. Cela garantit une meilleure préparation et une plus grande motivation des salariés dès le premier jour de travail.
Qui s’occupe de l’Onboarding du commercial ? La personne en charge de l’Onboarding varie en fonction de la taille de l’entreprise. En général, elle implique le manager concerné et le département des ressources humaines. Dans certains cas, le Sales Enablement Manager peut également être impliqué. Il veille à ce que tous les contenus de formation soient disponibles pour le commercial, que la montée en compétence soit rapide et efficace.
Quels sont les outils pour faciliter l’Onboarding ? L’application de Sales Enablement est l’un des outils les plus efficaces lorsqu’il s’agit d’onboarder les nouveaux entrants. Elle permet de projeter le commercial dans son nouveau rôle dès le processus de recrutement, d’accélérer sa montée en compétence et de le rendre opérationnel sur le terrain le plus rapidement possible. En regroupant les contenus de formation et en offrant une formation adaptée, l’application de Sales Enablement favorise non seulement une intégration en douceur et une performance optimale dès le début mais contribue également à réduire le turnover des nouveaux commerciaux.
