Blog
Et si votre stratégie commerciale n’était pas aussi claire que vous l’imaginiez ?
Pour vous, tout est clair : les chiffres, les objectifs et la stratégie. Mais êtes-vous certain que c’est bien le cas pour tout le monde ? Pour qu’une stratégie commerciale soit efficace, elle doit être alignée sur celle de l’entreprise et partagée de manière transversale avec toutes les parties prenantes. Vente, support client, marketing, communication, service après-vente, logistique… tous ont un rôle à jouer à divers degrés dans l’application et la mise en place de votre stratégie commerciale.
La déconnexion entre les grandes aspirations, les stratégies entérinées en séminaire de direction et la réalité quotidienne peut générer des frustrations en interne. D’où la nécessité de fluidifier vos processus afin de travailler plus efficacement. Une mission que peut remplir le Mobile Sales Enablement.
Alignez votre stratégie avec vos équipes commerciales
Le rôle d’un commercial est simple : il doit trouver des prospects, les convertir en clients, vendre et assurer une bonne relation client sur la zone dont il a la charge. Sur le papier, cela semble donc facile. Or, ce n’est pas toujours le cas.
Bien vendre, c’est faire des choix. C’est se concentrer sur des marchés, des clients, des prospects, des produits ou des zones géographiques particulières. C’est prendre des décisions et convaincre aussi bien en interne qu’en externe.
Mais est-ce vraiment aligné sur la stratégie commerciale globale ?
Si vos équipes ne sont pas sûres de ce qu’elles doivent faire et ne pas faire, le risque est grand de conduire à des décisions moyennes et des prises d’initiatives molles.
Qu’il s’agisse des ventes attendues, de chiffre d’affaires réalisé, du partage des succès et des bonnes pratiques ou des opportunités de marchés émergents, la manière dont ces objectifs sont communiqués, animés et alignés avec la stratégie commerciale influence considérablement le travail réalisé.
Repensez la manière dont votre stratégie se communique avec vos commerciaux : comment l’améliorer ? Comment s’assurer qu’elle est bien comprise et appliquée ? Comment utiliser les données chiffrées à bon escient ? Quel usage faites-vous du big data ? Comment utiliser vos outils de travail pour bien le partager ?
L’alignement de votre stratégie commerciale constitue un levier à ne pas sous-estimer, car elle impacte directement vos résultats commerciaux.
Alignez votre stratégie avec vos équipes marketing
Dissocier stratégie commerciale et marketing est une grave erreur.
En effet, le marketing alimente directement en outils, en bonnes pratiques, en contenus et en techniques, les besoins opérationnels des commerciaux. Outils de vente, catalogue en ligne, présentations, pitch, argumentaires de vente, vidéos de présentation… tout est soigneusement pensé pour que le marketing soit le trait d’union essentiel entre opérationnalité et stratégie de haut niveau. Entre réflexion théorique et action pratique.
À vous de vous assurer que ce trait d’union est en phase avec les éléments clés de votre stratégie commerciale. Quelques questions à vous poser pour débuter votre introspection : comment vos équipes marketing travaillent avec vos commerciaux ? Comment appuient-elles les démarches commerciales ? Comment analysent-elles le marché, la concurrence, l’évolution des tendances et les attentes des clients ? Et comment communiquent-elles avec vos forces de vente sur le terrain ?
Une vision claire des points de contact et des liens entre le marketing et le commercial permet de structurer son approche stratégique, de faciliter la communication et d’ajuster ce qui a besoin de l’être. Le but est de limiter, ou supprimer le travail en silo, et miser sur la transversalité.
Alignez aussi votre stratégie commerciale vis-à-vis de vos clients
Si les clients sont, par nature, en bout de ligne des actions de votre stratégie commerciale, ils ont un rôle crucial à jouer, car leurs comportements et leurs décisions vont venir confirmer ou infirmer la pertinence de l’approche choisie.
Le produit n’est pas la seule raison qui explique qu’un client n’achète pas.
Les raisons peuvent être diverses : est-ce que la relation humaine est saine et cordiale ? Est-ce que l’utilisation des outils de vente a été adéquate ? Est-ce qu’ils ont perçu l’impact de la nouvelle orientation commerciale ? Ont-ils conscience des offres promotionnelles ? Comment la puissance de la marque peut influencer la prise de décision ?
Autant de questions qui doivent justifier un travail de fond et d’analyse sur l’impact des décisions, des outils, des contenus et des comportements de vente sur le facteur décisionnel final du client. Une stratégie commerciale peu claire, mal expliquée ou mal comprise aura un impact immédiat sur les commerciaux sur le terrain, et donc, par ricochet, sur les clients.
En limitant l’impact de l’intuition ou des “on m’a dit que”, et en se concentrant sur l’action avec des données chiffrées, des outils faciles à utiliser et des relations privilégiées entre commercial et marketing, le Mobile Sales Enablement est une approche qui valorise et optimise une stratégie commerciale. Avec un seul outil pour plusieurs usages, le Mobile Sales Enablement devient un levier puissant au service d’une cohérence globale qui crée confiance, motivation et dynamisme. Des valeurs indispensables pour mieux vendre et clarifier votre approche commerciale, en interne, comme en externe.
Si cet article vous a plu, je vous invite à télécharger notre livre blanc : « Tout savoir sur le Mobile Sales Enablement » et à nous contacter.
Autres articles qui pourraient vous intéresser :
