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Pourquoi aligner sales & marketing en 2023 ?
Réussir son alignement vente & marketing est une étape clé pour ceux qui souhaitent améliorer leurs performances commerciales. Si les bonnes intentions sont là, la réalité du terrain est bien souvent différente. Face à la révolution numérique, de réelles synergies entre ces deux départements doivent s’imposer pour une meilleure performance commerciale au sein de l’entreprise.
Que se cache t’il derrière la notion d’alignement sales & marketing ?
Au sein de l’organisation interne d’une entreprise on distingue souvent deux pôles essentiels : le pôle commercial et le pôle marketing. Cette séparation / distinction provient du fait que chacun de ces deux départements exerce des rôles différents. Bien que leurs missions soient supposées converger vers le même objectif, à savoir la croissance d’une entreprise, en pratique les directions marketing & commerciales interagissent peu au quotidien.
Une frontière qui tend de plus en plus à s’effacer ! En 2021, 60% des entreprises jugent que leurs services marketing et commerciaux ne sont pas alignés. Il ne revient plus seulement au département marketing de générer du lead, tout comme il ne revient plus seulement au service commercial de faire croître le chiffre d’affaires. Ainsi l’alignement doit succéder à l’éloignement de ces deux notions.
Comment faire en sorte que ces deux départements s’alignent et se coordonnent ? En mettant en lumière leurs points communs. En s’alignant, sales & marketing peuvent travailler ensemble et aligner leurs efforts dans l’amélioration de certains points : mieux qualifier leurs leads, faciliter les échanges entre les deux pôles, développer leurs produits en coordination, créer du contenu plus percutant, améliorer la connaissance des prospects/clients…
Aussi appelé Smarketing, cette stratégie a pour but de générer plus de revenus pour l’entreprise, de briser les silos, de pallier les lacunes en termes de communication et de décupler les forces d’une organisation en les conciliant. Mais pour qu’une stratégie comme celle-ci fonctionne, il ne faut pas oublier qu’elle doit être parfaitement appliquée sur le terrain quotidiennement.
Aligner Sales & Marketing pour booster votre efficacité commerciale
Sachant que la première étape d’un achat débute, aujourd’hui en ligne, il convient d’additionner les forces et de redoubler d’efforts pour satisfaire le client. Selon Forrester 2022, 68% des acheteurs B2B prennent leur décision d’achat avant même d’avoir rencontré un commercial. Pour répondre aux nouvelles attentes d’un acheteur B2B hyperconnecté, plus autonome, mieux informé et plus exigeant ; les commerciaux ont plus que jamais besoin du soutien du marketing.
L’alignement passe par une démarche de restructuration : les équipes marketing et commerciales doivent s’affranchir des codes “traditionnels” afin de mieux collaborer. Cette collaboration engendre une meilleure diffusion des informations, une meilleure gestion des prospects, une meilleure marge de manœuvre sur les opportunités commerciales.
Le Smarketing s’inscrit dans une démarche de digitalisation de la fonction commerciale. Face à la révolution numérique, la collaboration entre les équipes marketing & commerciales doit s’imposer pour une meilleure efficacité commerciale. Il n’y a donc plus deux secteurs, mais une seule et même équipe faite de commerciaux et de marketeurs. Les attentes des prospects / clients sont mieux ciblées, le gain de temps en rendez-vous client est visible et la personnalisation est optimisée. Une collaboration bénéfique pour l’entreprise puisque 84% des commerciaux atteignent leurs objectifs si celle-ci adopte une solution de Sales Enablement (Forbes).
Quels sont les bénéfices d’un alignement Sales & Marketing ?
1- Pouvoir créer du contenu plus pertinent
Il est nécessaire d’avoir toutes les informations clés en main afin de cerner au mieux votre audience. Pour créer un contenu qui répond aux attentes des acheteurs B2B, il faut s’interroger sur ce qui les pousse à la décision d’achat. Cela commence par définir les différentes étapes d’un processus de vente et par la suite définir le type de contenu à pousser. Tous ses supports peuvent être pertinents à un moment précis d’une démarche commerciale. La richesse de votre base de supports est donc clé. Mais comment faire lorsqu’on sait que 90% des contenus ne sont pas utilisés par les commerciaux B2B (Forrester) ?
Le Sales Enablement permet de pallier ce problème en alignant vos équipes sales & marketing au travers d’une application. Les gains sont multiples ! Premièrement, les contenus sont à jour en permanence, accessibles en offline et se synchronisent automatiquement sur tous les devices de vos commerciaux. La force de vente peut aussi apporter son feedback sur le contenu et faire remonter une information directement à la direction pendant ou après un rendez-vous. Ainsi, on observe une croissance de plus de 30% de l’utilisation des contenus en rendez-vous. Les équipes marketing peuvent dorénavant analyser l’usage de l’intégralité des contenus présentés avant, pendant et après le rendez-vous. Une véritable mine d’or permettant aux équipes marketing d’évaluer la performance des contenus, les améliorer en conséquence et booster les ventes.
2- Faire gagner du temps au commercial
Selon le rapport des ventes et tendances (LinkedIn 2022), 67% du temps des commerciaux n’est pas consacré à la vente. Du temps alloué majoritairement à la recherche de contenus, la préparation des présentations commerciales ou encore aux comptes-rendus de visites. En le libérant de ces tâches chronophages, le commercial pourrait consacrer davantage de temps à cultiver sa relation avec son client, récolter plus d’informations sur celui-ci ou passer plus de temps sur des tâches à forte valeur ajoutée pour son entreprise.
En alignant les services marketing & commerciaux, l’opérativité des équipes est considérablement améliorée. Et cela commence avant tout avec un gain de temps. L’alignement sales & marketing permet une meilleure diffusion de l’information par la centralisation des données, un reporting plus précis et une optimisation du temps consacré à la préparation des rendez-vous.
Lors d’une phase de préparation de rendez-vous classique, le commercial utilise généralement PowerPoint afin de créer une présentation commerciale pour son client. Il va alors chercher plusieurs supports au sein du Drive et réadapter sa présentation continuellement afin qu’elle lui soit utile dans différents contextes.
Avec une application de Sales Enablement, le commercial n’a plus à aller chercher l’information, elle vient directement à lui. Tous ses contenus sont accessibles en temps réels, synchronisés automatiquement et à jour sur tous les devices (Tablette, Smartphone et Desktop). En couplant votre CRM à une application de Sales Enablement, vous pourrez non seulement tracer l’intégralité des informations présentées en rendez-vous et aussi libérer le commercial de son remplissage, puisque les informations seront déversées automatiquement.
Pour ce qui est de quantifier ce gain, il peut être très important, ainsi la direction d’EDF aurait mesuré un gain d’environ 45 minutes par rendez-vous et par commercial ! Ce qui équivaut à gagner une journée par semaine. Un temps considérable et précieux dans un milieu ou plus de temps est synonyme de plus de deals. Ce gain de temps s’accompagne aussi d’un gain d’argent ! On estime à 30 à 90% d’économies réalisées sur le budget en impression papier chaque année (fourchette observée par Salesapps sur l’ensemble de ses clients).
3- Améliorer la conversion de l’entreprise
Grâce à une meilleure coordination des équipes et à une meilleure transmission de l’information, l’efficacité au sein de la structure est plus importante. L’efficacité se constate au sein des résultats commerciaux. On observe une augmentation minimum de 6% de chiffres d’affaires allant jusqu’à 20% après avoir mis en place une solution de Sales Enablement.
L’outil de Sales Enablement permet aussi au commercial de mieux maîtriser ses offres et au client de mieux les comprendre. Cela se traduit par un taux de conversion plus important comme en témoigne Vianney Leveugle, Directeur Marketing et Commercial – GEODIS Distribution & Express.
Enfin, le gain de temps obtenu grâce à la digitalisation du process permet d’augmenter le nombre de rendez-vous commerciaux de 11% en moyenne. Avec une force de vente de 220 commerciaux, Aurélie Meslage, Directrice Développement Commercial – Suntory Beverage & Food France a réalisé en un an 3000 visites en plus.
Digitaliser votre force de vente avec une application de Sales Enablement
Salesapps est plus qu’un outil d’aide à la vente, c’est un outil de transformation et d’accompagnement des forces de vente vers l’excellence. Selon CSO Insights, 61% des entreprises américaines disposent d’un outil d’aide à la vente (Sales Enablement). Offrez une expérience de vente qui marque vos clients, formez et coachez vos commerciaux, faites de vos contenus marketing des contenus de vente et améliorez votre performance commerciale avec Salesapps.
