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Quelles compétences commerciales avoir dans son équipe de vente et comment les renforcer ?
Dans Formation
Tout dépend du contexte actuel de l’entreprise et des profils de vente que vous cherchez pour renforcer ou développer votre équipe commerciale. Si vous souhaitez développer votre activité à travers de nouveaux clients et donc faire de l’acquisition, vous allez vous tourner vers un profil « chasseur » présentant de bonnes compétences en prospection et en closing. En revanche, si le rôle implique plutôt la gestion et le développement d’un périmètre existant et donc faire de l’élevage de compte, orientez-vous plutôt vers un profil avec de fortes compétences relationnelles. Découvrez sans plus attendre les compétences commerciales indispensables à la construction d’une équipe de vente performante et comment le Sales Enablement permet de les renforcer.
Pourquoi les compétences commerciales sont-elles importantes ?
Le développement des compétences commerciales est crucial pour l’atteinte des objectifs commerciaux et la réussite d’une entreprise. Elles le sont encore plus lorsque le commercial doit mener à bien un rendez-vous et vendre son produit/service ! De nombreuses entreprises se sont plaintes en 2023 de la pénurie des talents qualifiés, et 50% de la force de vente (McKinsey) n’a pas les capacités pour réussir dans les années à venir. Un sujet inquiétant dans la mesure où l’environnement de la vente B2B s’est complexifié et les techniques de vente se sont modernisées. L’émergence de nouveaux concurrents sur le marché et l’allongement des cycles de vente n’arrange en rien la situation. Si le commercial ne monte pas en compétences et n’est pas formé régulièrement, il va sous-performer ; et aura un impact négatif sur les résultats de son entreprise.
Quelles sont les compétences essentielles des équipes commerciales ?
L’art de la vente nécessite une combinaison harmonieuse de plusieurs compétences. On peut classer les compétences commerciales dans 2 catégories : les softs skills et les hard skills. Elles doivent être complémentaires pour améliorer la performance commerciale de l’entreprise.
Les soft skills d’un bon commercial
1 – Attitude
Par attitude, on parle notamment de sa capacité à aller de l’avant en toute circonstance. Elle développera la confiance qu’un commercial a envers lui-même et sa capacité à développer un mental positif quelle que soit l’épreuve qu’il va rencontrer. Cette attitude l’aide à se créer des opportunités, à se relever de ses échecs, à se remettre en question et à être persévérant.
2 – Écoute active
L’écoute active est un mode de communication engageant où le commercial doit s’efforcer de comprendre l’acheteur, se mettre à sa place et instaurer un climat de confiance. Cette confiance passe par une forme d’empathie et de la valorisation, démontrant ainsi à l’acheteur qu’il est écouté plus attentivement que par toute autre personne. En étant passif pendant le rendez-vous, le commercial passe à côté d’informations importantes et peut éprouver des difficultés à rebondir avec les bonnes questions.
3 – Aisance relationnelle
Un commercial qui sait s’adapter à chaque type de personnalité, et créer du lien aura plus de facilité à faire pencher une vente en sa faveur. Sa capacité à communiquer naturellement en rendez-vous, à nouer des relations avec les prospects/clients et à les entretenir est déterminant dans sa réussite.
4 – Assertivité
Pour un commercial, être assertif consiste à trouver le juste équilibre entre ses intérêts et ceux de son acheteur. Il doit être proactif dans sa relation avec l’acheteur en allant chercher des points d’accords comme des points bloquants, tout en sachant être directif sans susciter d’émotions négatives chez lui.
5 – Résilience
Le métier du commercial n’est pas facile au quotidien. Recevoir un refus de la part d’un prospect ou la plupart du temps ne pas revecoir de réponse du tout car votre acheteur devient subitement injoignable, envoyer des e-mails, téléphoner, ou encore prospecter sans pour autant être entendu et avoir un retour, ça fait partie du métier mais cela peut être difficile à gérer quotidiennement. En étant résilient, le commercial pourra surmonter ces moments difficiles et faire face aux défis tout en conservant une attitude positive.
6 – L’intelligence situationnelle
L’intelligence situationnelle, c’est savoir utiliser les bons arguments de vente au bon moment en fonction de son interlocuteur. Certaines aptitudes comme l’intelligence émotionnelle ou l’intuition permettent de s’adapter à des situations nouvelles.
Les hard skills d’un bon commercial
7 – Connaître son produit et l’environnement concurrentiel
Connaître son produit et ses caractéristiques, comprendre les avantages et les enjeux qu’il adresse permet au commercial de bien le présenter, de dérouler efficacement l’argumentaire de vente et de répondre à toutes les questions de l’acheteur. La connaissance du marché et des concurrents lui permet par ailleurs d’ajuster sa stratégie de vente, de mettre en avant subtilement ses avantages concurrentiels et d’anticiper certaines objections pour mieux les contrer.
8 – Maîtriser les techniques de vente
En maîtrisant différentes techniques de vente (CAB, SONCAS, SPIN SELLING…), le commercial peut mieux préparer son rendez-vous, structurer son discours et rentrer dans une démarche plus persuasive pour donner de l’impact dans son argumentation avec l’acheteur.
9 – Savoir fidéliser ses clients
Savoir créer et entretenir une relation de confiance joue un rôle clé dans la fidélisation des clients. Alors que le pôle CSM entretient une relation directe avec les clients pour les accompagner dans l’usage du produit et développer leur satisfaction, le commercial la cultive avec le décisionnaire, ou parfois le porteur du projet. Il endosse ainsi une casquette stratégique qui vise à favoriser l’upsell et le cross-sell tout en s’assurant de la rétention des clients.
10 – Être à l’aise avec le stack technologique de l’entreprise
Les techniques de vente ont évolué, entraînant avec elles la modernisation des outils du commercial. Pour être efficace, le commercial doit savoir utiliser un certain nombre de logiciels indispensables à son activité : logiciel CRM (Salesforce, Dynamics, Hubspot, Zoho, Sugar…), application de Sales Enablement, outils de prospection (Sales Navigator, Lusha, Prospectin…), outils d’automatisation (Lemlist, Pardot…) ou encore des outils du rendez-vous (Aircall, calendly…).
11 – Tirer parti du Social Selling
Le Social Selling consiste à utiliser les réseaux sociaux pour entrer en contact avec des prospects, tisser des liens avec eux et identifier des leads potentiels. L’objectif ici est d’adopter une démarche authentique de partage d’informations, afin que le prospect comprenne que le commercial ne cherche pas uniquement à obtenir quelque chose pour son entreprise. En partageant du contenu pertinent pour son audience, le commercial peut renforcer sa crédibilité, apparaître comme un expert sur un sujet et créer des relations bénéfiques pour son entreprise.
Les différents profils de vente et leurs compétences commerciales
1- Profil éleveur
Le commercial « éleveur » est celui qui sait faire fructifier une relation commerciale sur le long terme. Son objectif est de créer une relation client pérenne et de favoriser l’upsell et le cross sell sur ses comptes. Nous sommes en présence d’un profil orienté vers le « relationnel », capable de tisser des liens de confiance et d’être à l’écoute des besoins de ses clients.
2 – Profil chasseur
Le commercial « chasseur » est recruté au sein d’une équipe pour ouvrir de nouveaux comptes. Son objectif principal est de décrocher de nouveaux contrats pour son entreprise. C’est un véritable expert de la prospection et du closing ! Les techniques de vente n’ont pas de secrets pour lui, et il maîtrise parfaitement son argumentation. Nous avons affaire à un profil très motivé, qui aime relever de nouveaux défis et atteindre ses objectifs.
3 – Profil hybride
Le commercial hybride réunit les profils « éleveur » et « chasseur ». On est sur un profil qui sait conquérir de nouveaux comptes et les développer. Il a une forte appétence pour l’ouverture de contrat et comprend les intérêts à développer de la relation sur le long terme avec ses comptes.
Comment booster les compétences commerciales avec le Sales Enablement ?
Un commercial reste en moyenne entre 3 et 5 ans au sein d’une entreprise. Or la montée en compétence de votre force de vente est cruciale, non seulement pour réduire le turnover durant cette période, mais également pour améliorer votre compétitivité sur le marché. Si les commerciaux n’ont pas l’impression d’apprendre et de se développer au sein de l’organisation, l’entreprise risque de perdre plus de 60 % de l’ensemble de ses effectifs en l’espace de quatre ans (G2 Learn). Encore plus important lorsqu’il s’agit d’améliorer les mauvais résultats d’un commercial, seuls 30 % des directeurs des ventes interrogés jugent leur formation à la vente « efficace » (Media Fly). Le Sales Enablement s’avère être un formidable outil de formation pour :
1 – Accélérer la montée en compétence des nouveaux entrants
L’exposition aux contenus de formation joue un rôle clé dans le développement des compétences commerciales. Plus l’exposition est élevée, plus la formation sera efficace ! L’application de Sales Enablement expose continuellement la force de vente aux contenus de formation et les rend plus accessibles, car la formation est à portée de main du commercial (PC, tablettes, smartphones) et disponible même en mode hors ligne.
2 – Former en continu la force de vente
Former efficacement les commerciaux de manière continue représente un enjeu majeur pour les directions marketing et commerciales. Cet enjeu est clairement souligné par Harvard Business Review, qui indique que 84 % des formations à la vente sont oubliées dans les trois premiers mois. Le format Quiz intégré à l’application de Sales Enablement permet de remédier à ce problème ! En effet, l’accès au Quiz sur tous types d’appareils encourage le commercial à s’évaluer en permanence, que ce soit en déplacement, avant un rendez-vous client ou simplement pendant une pause au bureau. Tous les moments sont propices à la formation, il est donc essentiel d’adapter le processus en conséquence ! Les éléments de gamification (badges), le scoring, la personnalisation des niveaux et les notifications présentes dans les Quiz permettent à la direction de stimuler l’usage et de rendre l’apprentissage plus ludiques.
3 – Améliorer la confiance et le pitch du commercial
Salesforce estime que 72% des commerciaux craignent de ne pas réussir à atteindre leurs objectifs. Même s’il y’a un gros travail à réaliser autour de la formation commerciale, ce chiffre est révélateur du manque de confiance de la force de vente. Le format Training offre aux commerciaux la possibilité de s’entraîner à leur rythme tout en gagnant en confiance sur les sujets qu’ils apprennent. Avec le système de pop-up présent sur les présentations commerciales et les contenus audio associés, la force de vente s’approprie les bons pitchs sur les contenus présentés en clientèle et apprend à s’en servir au bon moment pour mieux vendre.
4 – Renforcer les connaissances autour du produit/service
Les commerciaux ne sont pas en mesure de répondre à plus de 40 % des questions des acheteurs B2B au sujet du produit commercialisé (Allego). En combinant les parcours de formation, les programmes de Training et le format Quiz, on obtient la recette gagnante pour renforcer les connaissances des commerciaux, réussir le lancement de nouveaux produits/services et faire en sorte que la force de vente vende plus et mieux en rendez-vous.
FAQ
C’est quoi une compétence commerciale ?
Une compétence commerciale est une aptitude ou un ensemble d’aptitudes qu’un commercial possède pour accomplir efficacement des tâches liées à la vente de produits ou services. Elle englobe un large éventail de capacités, allant de la communication persuasive à la connaissance des techniques de vente, nécessaires pour réussir dans le domaine commercial.
Quelles sont les compétences commerciales ?
Les compétences commerciales sont diverses et peuvent être classées en deux catégories principales : les soft skills et les hard skills. Parmi les soft skills, on retrouve des aptitudes telles que l’attitude, l’écoute active, l’aisance relationnelle, l’assertivité, la résilience, ou encore l’intelligence situationnelle. Les hard skills incluent la connaissance approfondie du produit et de l’environnement concurrentiel, la maîtrise des techniques de vente, la fidélisation des clients, la familiarité avec les outils technologiques et le Social Selling.
Quelles sont les compétences commerciales les plus recherchés sur un CV ?
Les compétences commerciales les plus recherchées sur un CV varient selon le contexte de l’entreprise et le profil du commercial que vous recherchez. Si vous vous orientez vers un profil de type « chasseur », des compétences telles que la capacité à relever de nouveaux défis et à se remettre en question, la résilience, et une volonté inébranlable de dépasser ses objectifs sont nécessaires.
Différences entre Hard Skills et Soft Skills dans la vente ?
Les hard skills et soft skills sont complémentaires pour un bon profil commercial. Les soft skills représentent les compétences humaines, tandis que les hard skills sont indispensables à l’exercice de la fonction commerciale. Les principales compétences d’un bon commercial comprennent des compétences transversales, allant des compétences techniques aux compétences en gestion, et des compétences managériales s’il supervise une équipe de vente, aux compétences en communication pour être à l’aise face au client.
Comment développer ses compétences commerciales ?
L’application de Sales Enablement est de loin l’un des meilleurs logiciels pour accélérer votre montée en compétence, vous former en continu et d’apprendre de manière ludique grâce aux Quiz. Elle vous permet de gagner en confiance dans votre argumentaire de vente et d’être capable de vendre plus et mieux en rendez-vous face à l’acheteur.
