Sales Enablement: Quelles solutions choisir et pourquoi ? Cas Pratique Zolux

Par Frédéric Poulet

Dans Formation, Matériel, Mobile Sales Enablement, Optimisation des ventes

Qu’est-ce que le Sales Enablement ?

Le Sales Enablement est une approche stratégique et interfonctionnelle conçue pour accroître les résultats des ventes et de la productivité d’une organisation en fournissant un contenu de présentations intégré (ex: argumentaires de vente), des services de formation et de coaching aux vendeurs et aux responsables des ventes tout au long du parcours d’achat du client, grâce à la technologie.

Cette définition a été au départ établie par le cabinet CSO Insights

Principalement initié et utilisé par les Directions des Forces de Vente et Marketing, le Sales Enablement peut avoir également un intérêt pour les différents autres services de l’organisation.

En effet, au-delà de la mise en avant de “ Book de Vente” digitaux, les usages connexes sont multiples :

• Programmes d’intégration et de formation continue des vendeurs
• Création de présentations commerciales en lien avec la stratégie marketing
• Appropriation et mise en œuvre de la stratégie par l’encadrement des ventes lui-même (ex: chefs des ventes)
• Animation et communications commerciales
• Communication transversale
• Gestion des outils de vente et des meilleures pratiques des utilisateurs
• Mesure et comptes rendus du niveau d’appropriation des formations à la vente
• Analyse des usages et parcours de vente en rendez-vous pour adapter sa stratégie

Chez Salesapps, nous avons la conviction qu’une application de Sales Enablement (PC, tablettes et smartphones) pour les Forces de Vente commerciales, répond à tous points de vue aux nouveaux besoins des organisations commerciales.

Nous pouvons même en mesurer un REX (retour d’expérience) et un ROI (return on investment)

Quelle solution choisir pour le Sales Enablement ? 

Avant toute chose, la solution technique doit pouvoir correspondre et répondre à des besoins coordonnés entre la direction générale, la direction marketing et la direction des ventes.

Il faut donc penser l’arborescence des parcours de vente et des espaces documentaires, définir les groupes et profils d’utilisateurs, les éléments administrables, identifier les détenteurs de l’information à partager avant même de pousser le contenu sous des aspects ergonomiques.

Il est également recommandé d’identifier le niveau d’interfaçage possible et souhaitable avec d’éventuels CRM en place.

Pour ce qui est de l’outil lui-même, il faudra veiller à produire:

• des interfaces intuitives
• des interfaces personnalisables (aux couleurs de l’entreprise)
• des parcours de vente contextualisés,
• une application évolutive pour s’adapter aux attentes des équipes dans le temps
• une application disposant d’un fonctionnement on et surtout offline

Sales Enablement: le Cas Pratique “Zolux” 

Salesapps vous présente ici un retour d’expérience, dont vous pourrez retrouver le témoignage complet sous forme de Webinar ici: https://urlz.fr/bXSb

Présentation du cas Zolux 

Rappel du contexte avant mise en place de la solution de Sales Enablement Salesapps:

ZOLUX, entreprise Française familiale (80ans) leader Français de la distribution de produits pour animaux domestiques en réseaux spécialisés (hors pet Food et GSA), c’est :

• 600 nouveautés par an.
• 50 commerciaux.
• L’impression de fiches nouveautés (marketing) et l’envoi tous les jeudis par courrier.
• De belles présentations modernes mais dans un catalogue vieillot encarté.
• Très compliqué à classer par famille (chiens, chats, oiseaux, etc.).
• Des fiches OP tous les mois (compliqué à ranger par centrale).

En résumé énormément d’informations à diffuser qui pouvaient être débordantes pour les commerciaux.

Retour d’expérience chiffré sur le Sales Enablement chez Zolux

Après la mise en place de la solution de Sales Enablement Salesapps, Sébastien Verquin, Directeur Commercial Zolux, nous fait part de son retour d’expérience et des résultats probants obtenus:

• Une prise en main rapide de l’application par l’équipe commerciale avec un taux d’usage quotidien de 77% et de 100% sur une base hebdomadaire
• Une meilleure circulation de l’information, une meilleure maîtrise des offres par les équipes et la personnalisation des contenus au point de vente
• Une réduction du budget print de + 90%, soit une économie de 50K€ par an sur l’année)
• Une amélioration très significative du taux de lecture des emails et contenus partagés aux clients de 20 à 70%
• Une réduction du temps de préparation des rendez-vous clients (divisé par 4)

Salesapps, une vraie solution de Sales Enablement

Pour toute information, nos équipes se tiennent à votre disposition pour vous aider à auditer vos besoins, définir des parcours de vente optimisés et à élaborer une stratégie de mise en oeuvre de votre solution de Sales Enablement pour votre organisation.