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18 octobre 2022

Sales Enablement : Quels intérêts pour le marketing ?

Par Aurélien De Joffrey

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Sales Enablement : quels intérêt pour le marketing ?

Quand on parle de Sales Enablement, on a tendance à mettre en lumière principalement les bénéfices liés à la force de vente. Qu’en est-il du pôle marketing ? En quoi l’alignement de ces deux départements profite-t-il aussi à la direction marketing ? On vous dit tout dans cet article dédié au Sales Enablement Marketing.

PARTAGER DU CONTENU PERSONNALISÉ, PERTINENT ET SIMPLEMENT

Selon Forrester, 65% du contenu produit par le marketing n’est pas utilisé par le commercial. L’alignement vient combler ces lacunes en favorisant premièrement l’échange d’information entre ces deux départements. Les équipes commerciales peuvent faire remonter des informations (photos, fichiers, infos texte…) constatées sur le terrain et donner leur avis sur les contenus utilisés en rendez-vous. Résultat ? Une augmentation de 30% de l’utilisation des contenus par la force de vente.

L’autre avantage du Sales Enablement réside dans sa capacité à maintenir les présentations utilisées par les commerciaux toujours à jour. Dès qu’un réseau est accessible, l’application se synchronise automatiquement pour télécharger les derniers contenus disponibles et mettre à jour ceux déjà existants. La diffusion de l’information étant facilitée, l’équipe marketing peut travailler sur des contenus plus variés (infographies, Business Cases, Témoignages Clients…..) et adaptés aux besoins du terrain. L’application est un véritable accélérateur d’opportunité pour le marketing qui peut mettre à la disposition des commerciaux du contenu attractif, personnalisé et varié.

D’autres éléments importants viennent compléter les bénéfices cités ci-dessus. Notons le fait de pouvoir créer des contenus contextualisés en fonction du parcours de vente tout en maintenant le niveau d’exigence graphique des supports de la marque. Le marketing peut ainsi armer le commercial avec du contenu adapté à chaque étape du funnel améliorant ainsi la pertinence de ses propos. Pour finir, tous les utilisateurs utilisant une application de Sales Enablement sont notifiés lorsque le prospect/client a lu ou téléchargé un contenu partagé par mail avant, pendant et après le rendez-vous. Une très bonne information pour adapter parfaitement son approche commerciale B2B.


ANALYSER DES STATISTIQUES POUR AMÉLIORER LA PERFORMANCE COMMERCIALE

L’alignement sales & marketing aide à avoir une meilleure compréhension du marché. Les statistiques produites par les outils de Sales Enablement tels que les statistiques d’usage des contenus ainsi que les comportements lors des rendez-vous ou actes d’achat fournissent une base d’informations qui servira à mieux comprendre l’environnement dans lequel l’entreprise évolue.

La digitalisation de vos supports de vente (dites stop au format papier et oui à la tablette) est un excellent moyen pour la force de vente de travailler plus efficacement. C’est aussi l’opportunité pour les équipes marketing de mieux comprendre les besoins commerciaux et d’améliorer avec justesse la pratique & outils commerciaux.

Les métriques mesurables par la direction marketing sont les suivantes : Taux d’utilisation, contenus consultés par les équipes commerciales, parcours utilisateurs en clientèle, nombre de partages par contenu, taux de lecture des contenus partagés. Une véritable mine d’or pour le marketing qui peut piloter et mesurer les performances sur une base mensuelle ou quotidienne. D’autres statistiques permettent de suivre la montée en compétence et d’évaluer la maîtrise des offres par le commercial.

Les statistiques sont à analyser dès le premier mois du déploiement de l’application. Cela vous permet d’accompagner les commerciaux qui n’ont pas fait un usage immédiat afin d’obtenir un taux d’adhésion de 100%, de suivre les contenus et les fonctionnalités les plus et les moins utilisés, de garder un œil sur les connaissances des commerciaux et découvrir à quel moment vos équipes ont besoin d’être formées, ou tout simplement d’analyser la cohérence de vos cibles avec les parcours de vente en clientèle.


AUTOMATISER ET AMÉLIORER LA QUALITÉ DE LA DATA DÉVERSÉE DANS VOTRE CRM

L’efficacité d’un CRM dépend principalement de la qualité de la data qui l’alimente. Or, une étude de McKinsey a récemment souligné que 77% des entreprises considèrent que la data des CRM est de mauvaise ou de très mauvaise qualité. Un chiffre alarmant quand on sait que la data a un impact direct sur la rentabilité de vos actions menées et sur l’image de votre entreprise. Imaginez un commercial qui compose un numéro de téléphone erroné ou tout simplement qui ne possède pas le bon historique de la relation avec son prospect avant même de rentrer en rendez-vous… Encore plus frustrant pour une direction marketing de savoir que sa base de données comporte des doublons. Sur sollicité par des e-mails, un prospect peut juger une démarche trop intrusive et prendre une décision radicale comme se désinscrire ou déclarer le sender comme spam…

En connectant votre CRM à une application de Sales Enablement, toutes les informations prises en rendez-vous par le commercial seront déversées automatiquement. La direction est alimentée en informations de qualité, donc parfaitement exploitables pour ses campagnes marketing. Elle est aussi libérée du déclaratif en ce qui concerne le ciblage de ses prospects et est en mesure de répondre de façon instantanée et précise à une question du type : quels prospects au cours des 6 derniers mois ont reçu un commercial qui leur a présenté et argumenté un produit A, partagé une fiche technique sur ce même produit A mais n’ont toujours pas commandé. Ce qui lui donne une visibilité accrue sur les futures actions commerciales à mener !

Au-delà de se coupler avec votre CRM, l’application de Sales Enablement va encore plus loin en s’intégrant parfaitement à l’ensemble de vos applications et logiciels (PIM, DAM, Drive, Sharepoint, Réseaux sociaux). Le partage d’informations au sein de l’entreprise est donc facilité et les différents utilisateurs gagnent en temps grâce à l’automatisation. Pour en savoir plus : Téléchargez le Livre Blanc Sales Enablement – Connecteurs


ADAPTER SA STRATÉGIE SMARKETING CONTINUELLEMENT

En centralisant vos KPI’s avec Salesapps Board, la direction marketing pourra mieux comprendre les informations remontées et ainsi prendre de meilleures décisions. Elle bénéficie d’un arbitrage avisé dans ses investissements marketing. Pourquoi investir Xk€ dans une nouvelle vidéo demandée par les sales si celle-ci est non utilisée ? Ou alors quel budget d’accompagnement sera nécessaire pour permettre à la nouvelle vidéo de Xk€ d’être effectivement utilisée par les sales ?

Autre cas concret d’utilisation, vous pouvez analyser les contenus marketing utilisés par les commerciaux les plus performants et le répliquer au reste de votre force de vente. Vous l’aurez compris, en adoptant une solution de Sales Enablement, c’est toute une force de vente qui est suivie en temps réel apportant ainsi à la direction des informations essentielles pour décupler le chiffre d’affaires.

PASSEZ À LA VITESSE SUPÉRIEURE AVEC LE SALES ENABLEMENT MARKETING

Avec le Sales Enablement, non seulement vous ne produirez plus jamais du contenu marketing à l’aveugle mais vous pourrez également l’ajuster en fonction de vos observations du terrain. Vos présentations seront toujours à jour, attractives et faciles à personnaliser. Votre plateforme de Sales Enablement Salesapps s’intègre parfaitement avec l’ensemble de votre tissu logiciel et constituera le véritable accélérateur de votre performance commerciale et marketing.


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PARTAGER DU CONTENU PERSONNALISÉ, PERTINENT ET SIMPLEMENT

Selon Forrester, 65% du contenu produit par le marketing n’est pas utilisé par le commercial. L’alignement vient combler ces lacunes en favorisant premièrement l’échange d’information entre ces deux départements. Les équipes commerciales peuvent faire remonter des informations (photos, fichiers, infos texte...) constatées sur le terrain et donner leur avis sur les contenus utilisés en rendez-vous. Résultat ? Une augmentation de 30% de l’utilisation des contenus par la force de vente.

L'autre avantage du Sales Enablement réside dans sa capacité à maintenir les présentations utilisées par les commerciaux toujours à jour. Dès qu’un réseau est accessible, l'application se synchronise automatiquement pour télécharger les derniers contenus disponibles et mettre à jour ceux déjà existants. La diffusion de l’information étant facilitée, l’équipe marketing peut travailler sur des contenus plus variés (infographies, Business Cases, Témoignages Clients.....) et adaptés aux besoins du terrain. L’application est un véritable accélérateur d’opportunité pour le marketing qui peut mettre à la disposition des commerciaux du contenu attractif, personnalisé et varié.

D’autres éléments importants viennent compléter les bénéfices cités ci-dessus. Notons le fait de pouvoir créer des contenus contextualisés en fonction du parcours de vente tout en maintenant le niveau d'exigence graphique des supports de la marque. Le marketing peut ainsi armer le commercial avec du contenu adapté à chaque étape du funnel améliorant ainsi la pertinence de ses propos. Pour finir, tous les utilisateurs utilisant une application de Sales Enablement sont notifiés lorsque le prospect/client a lu ou téléchargé un contenu partagé par mail avant, pendant et après le rendez-vous. Une très bonne information pour adapter parfaitement son approche commerciale B2B.


ANALYSER DES STATISTIQUES POUR AMÉLIORER LA PERFORMANCE COMMERCIALE

L’alignement sales & marketing aide à avoir une meilleure compréhension du marché. Les statistiques produites par les outils de Sales Enablement tels que les statistiques d’usage des contenus ainsi que les comportements lors des rendez-vous ou actes d’achat fournissent une base d'informations qui servira à mieux comprendre l’environnement dans lequel l’entreprise évolue.

La digitalisation de vos supports de vente (dites stop au format papier et oui à la tablette) est un excellent moyen pour la force de vente de travailler plus efficacement. C'est aussi l'opportunité pour les équipes marketing de mieux comprendre les besoins commerciaux et d'améliorer avec justesse la pratique & outils commerciaux.

Les métriques mesurables par la direction marketing sont les suivantes : Taux d’utilisation, contenus consultés par les équipes commerciales, parcours utilisateurs en clientèle, nombre de partages par contenu, taux de lecture des contenus partagés. Une véritable mine d’or pour le marketing qui peut piloter et mesurer les performances sur une base mensuelle ou quotidienne. D’autres statistiques permettent de suivre la montée en compétence et d’évaluer la maîtrise des offres par le commercial.

Les statistiques sont à analyser dès le premier mois du déploiement de l’application. Cela vous permet d'accompagner les commerciaux qui n’ont pas fait un usage immédiat afin d’obtenir un taux d’adhésion de 100%, de suivre les contenus et les fonctionnalités les plus et les moins utilisés, de garder un œil sur les connaissances des commerciaux et découvrir à quel moment vos équipes ont besoin d’être formées, ou tout simplement d'analyser la cohérence de vos cibles avec les parcours de vente en clientèle.


AUTOMATISER ET AMÉLIORER LA QUALITÉ DE LA DATA DÉVERSÉE DANS VOTRE CRM

L'efficacité d'un CRM dépend principalement de la qualité de la data qui l'alimente. Or, une étude de McKinsey a récemment souligné que 77% des entreprises considèrent que la data des CRM est de mauvaise ou de très mauvaise qualité. Un chiffre alarmant quand on sait que la data a un impact direct sur la rentabilité de vos actions menées et sur l'image de votre entreprise. Imaginez un commercial qui compose un numéro de téléphone erroné ou tout simplement qui ne possède pas le bon historique de la relation avec son prospect avant même de rentrer en rendez-vous... Encore plus frustrant pour une direction marketing de savoir que sa base de données comporte des doublons. Sur sollicité par des e-mails, un prospect peut juger une démarche trop intrusive et prendre une décision radicale comme se désinscrire ou déclarer le sender comme spam...

En connectant votre CRM à une application de Sales Enablement, toutes les informations prises en rendez-vous par le commercial seront déversées automatiquement. La direction est alimentée en informations de qualité, donc parfaitement exploitables pour ses campagnes marketing. Elle est aussi libérée du déclaratif en ce qui concerne le ciblage de ses prospects et est en mesure de répondre de façon instantanée et précise à une question du type : quels prospects au cours des 6 derniers mois ont reçu un commercial qui leur a présenté et argumenté un produit A, partagé une fiche technique sur ce même produit A mais n'ont toujours pas commandé. Ce qui lui donne une visibilité accrue sur les futures actions commerciales à mener !

Au-delà de se coupler avec votre CRM, l'application de Sales Enablement va encore plus loin en s'intégrant parfaitement à l'ensemble de vos applications et logiciels (PIM, DAM, Drive, Sharepoint, Réseaux sociaux). Le partage d'informations au sein de l'entreprise est donc facilité et les différents utilisateurs gagnent en temps grâce à l'automatisation. Pour en savoir plus : Téléchargez le Livre Blanc Sales Enablement - Connecteurs


ADAPTER SA STRATÉGIE SMARKETING CONTINUELLEMENT

En centralisant vos KPI’s avec Salesapps Board, la direction marketing pourra mieux comprendre les informations remontées et ainsi prendre de meilleures décisions. Elle bénéficie d'un arbitrage avisé dans ses investissements marketing. Pourquoi investir Xk€ dans une nouvelle vidéo demandée par les sales si celle-ci est non utilisée ? Ou alors quel budget d'accompagnement sera nécessaire pour permettre à la nouvelle vidéo de Xk€ d'être effectivement utilisée par les sales ?

Autre cas concret d’utilisation, vous pouvez analyser les contenus marketing utilisés par les commerciaux les plus performants et le répliquer au reste de votre force de vente. Vous l’aurez compris, en adoptant une solution de Sales Enablement, c’est toute une force de vente qui est suivie en temps réel apportant ainsi à la direction des informations essentielles pour décupler le chiffre d'affaires.

PASSEZ À LA VITESSE SUPÉRIEURE AVEC LE SALES ENABLEMENT MARKETING

Avec le Sales Enablement, non seulement vous ne produirez plus jamais du contenu marketing à l’aveugle mais vous pourrez également l'ajuster en fonction de vos observations du terrain. Vos présentations seront toujours à jour, attractives et faciles à personnaliser. Votre plateforme de Sales Enablement Salesapps s'intègre parfaitement avec l'ensemble de votre tissu logiciel et constituera le véritable accélérateur de votre performance commerciale et marketing.


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