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Sales Enablement : Maîtriser son argumentaire commercial
Pourquoi maîtriser son argumentaire commercial est-il si important ? En plus de leurs rôles de commerciaux, votre force de vente est également des ambassadrice de votre entreprise. Ils vous représentent lorsqu’ils rencontrent un prospect, traitent un problème avec un client, négocient avec un distributeur. Ou encore losqu'ils partagent une information sur les réseaux sociaux ou prennent la parole lors d’une conférence ou d’un salon. C’est la raison pour laquelle, les mots, le style, la présentation et les éléments de langage doivent être cohérents, en particulier si une personne rencontre plusieurs représentants de votre marque à des occasions différentes. On parle ici des valeurs de la marque, de son image, de sa culture, mais également des caractéristiques propres à un service ou un produit. Mais quand vos équipes sont sur le terrain, il peut être difficile de maîtriser leurs discours si vous ne leur fournissez pas les bons outils. C’est justement ce que le Mobile Sales Enablement peut changer pour vous.
Un argumentaire commercial guidé et structuré
Tous vos commerciaux ne sont pas à votre disposition en tout temps. Impossible de venir récupérer les dernières présentations clients ou de recevoir un contenu de vente avec le contexte et les explications qui vont avec.Grâce à un outil de Mobile Sales Enablement sur tablette, les discours de vos équipes sont cadrés. En effet, l’interface et l’arborescence de l’application font office de fil conducteur qui permet de guider les phrases commerciales des forces de vente. Ils savent sur quels mots, quelles valeurs ou quels avantages appuyer en fonction de l’avancement du rendez-vous. Ils construisent alors un argumentaire commercial pertinent et cohérent. D’autre part, le client est partie prenante de cette dynamique, puisqu’il est impliqué dans le processus de vente. Ce qui s’affiche sur l’écran est donc d’abord intégré par le client, puis le commercial peut alors souligner un mot-clé ou un point particulier dans son discours, ou au contraire, laisser le client suivre le cheminement.Les experts en PowerPoint connaissent bien cette approche : la présentation est un support qu’il est inutile (et contre-productif) de lire devant son audience. L’objectif est de s’appuyer sur cette présentation pour réaliser un discours structuré, influent et pertinent.C’est la même chose avec votre tablette : elle sert de support pour guider le discours commercial, qui devient alors cohérent en toute circonstance. Plus aucune hésitation, plus aucun doute : vous choisissez des mots qui renforcent l’impact de votre discours.
Pour une meilleure intégration des nouvelles recrues
Le Mobile Sales Enablement ne profite pas uniquement aux commerciaux déjà en poste. En travaillant avec vos nouvelles recrues, qu’elles soient jeunes diplômées, fraîchement sorties de l’école, ou au contraire plus expérimentées, elles auront besoin de se former aux techniques de vente. Elles devront alors s’approprier les codes, les mots et les styles des discours et de l’argumentation commerciale. Apprendre à gérer la prospection commerciale (téléphonique ou non) et le traitement des objections, le tout avec persuasion afin de conclure la vente. Cela leur sera également utile pour entretenir la relation client, et donc la fidélisation de ce dernier.Pas besoin alors d’attendre les derniers supports de vente fraîchement imprimés. Puisque tout est accessible sur tablette, l’exercice s’intègre dans la routine des commerciaux plus facilement. Ainsi, elle diminue le temps, et donc le budget, nécessaire à leur bonne intégration.Grâce aux notifications push, ils seront prévenus immédiatement lors d’une mise à jour d’un contenu. Qu’ils s’agissent d’un nouveau produit ou service, d’une nouvelle version de celui-ci ou d’une mise à jour de l’argumentaire commercial.D’autre part, cette démarche favorise le cross-selling, en proposant des gammes de produits complémentaires et cohérentes dans une offre globale. Une bonne manière de maintenir et de renforcer la confiance de vos nouvelles recrues qui apprennent alors plus vite et plus efficacement.
Argumentaire commercial : formation en continu
Grâce aux quizz et aux outils de formations adaptés, il est facile de répéter et de reconstruire un discours. Que ce soit sur le fond ou sur la forme. Chaque fiche produit comprend l’essentiel du contenu, les éléments de langage à maîtriser. Ainsi que les avantages concurrentiels sur lesquels se baser pour bien travailler. Sans compter qu’il est facile de se tester pour mesurer son avancement dans l’intégration de ces codes de communication.L’analyse des statistiques permet également de savoir ce que chaque utilisateur maîtrise, et ce qui nécessite un apprentissage complémentaire. Une sorte de tableau de bord global qui vous permettra un meilleur pilotage des équipes. Vous saurez alors où investir de temps et de l’énergie supplémentaire pour harmoniser et maîtriser le discours de vos commerciaux.Avec un discours unifié et harmonisé, les mots sont travaillés, le contenu est partagé et le tout peut être testé en tout temps pour construire une cohérence et une image globale structurée. Quels que soient les interlocuteurs, ils parleront ainsi toujours d’une seule voix pour défendre vos produits, vos valeurs et votre image de marque.Que se soit pour une prise de contact, de la prospection, pour fidéliser vos clients, au cours d’une négociation commerciale ou pour vendre, l’argumentaire de vente et le BA-ba de l’entretien commercial.Un gage de qualité et de confiance pour cultiver votre image et décrocher de nouveaux marchés ! Avec le Mobile Sales Enablement, l’ argumentaire commercial n’a plus de secret pour vous !Si cet article vous a plu, je vous invite à télécharger notre livre blanc : « KPI & ROI du Sales Enablement
» et à nous contacter.
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