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Les secrets pour bâtir un bon argumentaire de vente ?
Qu’est ce qu’un bon argumentaire de vente ?
Un argumentaire de vente efficace répond aux besoins de l’acheteur et suscite en lui le désir d’acheter le produit/service commercialisé. Pour qu’il soit réussi, l’argumentaire de vente doit répondre à certains critères :
1. Il permet de cerner le contexte et les enjeux de l’acheteur
Un bon argumentaire de vente intègre un certain nombre de questions permettant de cerner le contexte et les enjeux de l’acheteur. Le commercial pourra ainsi être pertinent dans son approche commerciale et faciliter la projection de son interlocuteur dans son acte d’achat.
2. Il facilite une personnalisation de l’approche en fonction du profil de l’acheteur et de son organisation
Un argumentaire de vente efficace est personnalisé et passe par une étape de recherche d’information en amont du rendez-vous. Ce travail de préparation sur le profil de l’acheteur et son organisation facilitera la personnalisation de l’approche du commercial lors de ses rendez-vous.
3. Le commercial peut se l’approprier facilement
Un argumentaire de vente doit être clair et bien structuré pour que le commercial puisse le maîtriser et enrichir son discours naturellement. La facilité avec laquelle le commercial s’approprie l’argumentaire de vente contribue à une communication fluide et à une présentation commerciale convaincante.
4. Il apporte une solution à la problématique de l’acheteur
L’argumentaire de vente du commercial doit s’articuler autour de la problématique de l’acheteur afin de l’engager dans l’argumentation, le captiver puis le conduire vers une décision d’achat éclairée.
5 erreurs courantes à éviter dans un argumentaire de vente
1. Dérouler son pitch en mode monologue
Une vente c’est avant tout un échange entre deux personnes : l’acheteur et le commercial. Imaginez l’allure du rendez-vous si le commercial impose son pitch sans prendre le temps de s’intéresser à l’acheteur et lui poser des questions. Il y a de fortes chances que la vente échoue !
2. Ne pas anticiper et préparer les réponses aux objections de l’acheteur
Le fait de ne pas savoir répondre aux objections de l’acheteur peut décrédibiliser l’approche du commercial et compromettre tout le travail d’argumentation réalisé jusqu’à maintenant. En anticipant les objections de l’acheteur et en y répondant avec conviction, le commercial donne plus d’impact à son argumentaire de vente et augmente ses chances de conclure la vente.
3. Argumenter pour argumenter
En matière de vente, la quantité ne fait pas la qualité et une quantité inappropriée d’arguments rime souvent avec perte d’attention. Une chose à éviter dans toute argumentation commerciale est donc la récitation ou l’énumération ! Énoncer à la suite l’ensemble des arguments préparés sans aucune logique n’est jamais bon dans une négociation commerciale. Pour qu’un argument ait du sens auprès de l’acheteur, il doit être choisi en fonction du contexte de l’échange et diffusé au bon moment en fonction de la situation du rendez-vous.
4. Rester sur des arguments d’ordre technique ou fonctionnel
Le maitre mot est d’adapter son discours commercial en fonction de son interlocuteur, il en est donc de même pour le choix des arguments qui seront utilisés et leur nature. Les arguments d’ordre technique seront utilisés avec parcimonie et pour rassurer un acheteur la plupart du temps, sauf dans le cas d’un acheteur technique où ils devront être plus largement utilisés. Dans tous les cas, les arguments de types techniques et/ou fonctionnels ne devront pas être utilisés seuls mais associés à d’autres types d’arguments (personnalisés par rapport à un usage, témoignages/références, angle financier…).
5. S’arrêter à la présentation de l’argumentaire
Il ne faut pas se limiter à la simple présentation de l’argumentaire, mais plutôt l’enrichir en illustrant vos points par des exemples concrets (ex : la mise en place d’une étiquette « Best sellers » sur notre gamme de produits phares nous a permis d’augmenter les ventes de 3%). L’utilisation d’exemples concrets fournit un contexte à votre argumentation et renforce la confiance de l’acheteur envers le discours de vente utilisé. Il peut ainsi mieux se projeter et comprendre le sujet abordé.
Comment construire un argumentaire de vente efficace ?
1. Qualifier le contexte et la problématique de l’acheteur
Cette étape consiste à déterminer si l’acheteur correspond à votre cible client idéal et s’il a des chances d’en devenir un nouveau. Pour le savoir, il est nécessaire de le questionner afin de comprendre ses enjeux et définir son contexte d’achat potentiel (type d’usage, nombre de personnes…). Qualifier cette problématique présente d’autres avantages, notamment le fait de ne pas perdre de temps avec des interlocuteurs hors cibles et permettre au commercial de savoir s’il est opportun d’avancer davantage dans le cycle de vente.
2. Comprendre le profil et le processus de décision de l’acheteur
Au cours de son argumentation, le commercial va devoir s’attarder sur le profil de l’acheteur et sur ce qui va déclencher la vente chez lui : Qu’est-ce qui fait que l’acheteur va choisir un produit plutôt qu’un autre ? Est-ce qu’il a déjà une solution en interne ? Quelles sont ses motivations d’achat ? Est-ce qu’il est décisionnaire ? Quels sont les parties prenantes engagées et les décideurs finaux ? La décision est-elle prise en France ou au siège à l’étranger ? Toutes ces questions sont essentielles dans la mesure où elles vont permettre de dérouler l’argumentaire de vente logiquement.
3. Diffuser le bon argument au bon moment
Le jour du rendez-vous avec l’acheteur est arrivé ! Toutes les conditions sont réunies pour que la vente soit un succès mais le commercial peine à être efficace dans son argumentation. Voici quelques conseils pouvant l’aider :
– Ne pas s’arrêter à la simple présentation de l’argumentaire, mais donnez-lui de la force avec des exemples concrets.
– Évitez d’argumenter trop vite et laisser le temps à l’acheteur de traiter les informations qui lui ont été partagées.
– S’approprier l’argumentaire de vente et le diffuser naturellement à l’acheteur. Il faut rester soi-même et éviter de reprendre le script tel qu’il est.
– Au fil de l’échange et grâce à une écoute active, le commercial va pouvoir cerner le bon moment pour mettre en avant ses arguments.
4. Savoir traiter les objections
Il n’y a pas de bonnes ou de mauvaises objections. Elles témoignent du fait que l’acheteur est engagé dans le processus de décision et tente de se projeter avec la solution. L’idée est de bien comprendre d’où vient l’objection et s’assurer qu’elle est bien comprise. Le commercial pourra par la suite dérouler son argumentation complémentaire et contrôler si l’objection a bien été levée auprès de l’acheteur.
Les différentes méthodes pour réussir son argumentaire de vente
1. La méthode CAB
La méthode CAB est une technique de vente qui permet de structurer le discours du commercial afin de lui donner plus d’impact dans son argumentation avec l’acheteur. L’acronyme CAB est décomposé en 3 éléments :
Caractéristiques : Ils concernent l’ensemble des attributs intrinsèques du produit. C’est en quelque sorte un moyen rationnel de parler du produit/service.
ex = L’application Salesapps fonctionne en mode 100% Offline.
Avantages : Les avantages représentent les points positifs que les caractéristiques apportent au produit. Cette étape permet aussi de mettre en avant pourquoi votre offre est meilleure que celle de la concurrence.
ex = Le fonctionnement 100% Offline de Salesapps garantit au commercial des contenus à jour et accessibles quelles que soient les conditions du rendez-vous.
Bénéfices : Ils représentent la vraie raison pour laquelle l’acheteur décide d’acheter un produit/service. Elle peut se traduire par la question suivante : qu’est-ce que le produit va concrètement apporter à l’acheteur et qui va lui changer la vie ?
ex = L’application Salesapps met le commercial dans les bonnes conditions pour qu’il réussisse son rendez-vous.
2. La méthode SONCASE
La méthode SONCASE consiste à s’inspirer des traits psychologiques dominants de l’acheteur pour déterminer ses motivations d’achat. Cette méthode fournit au commercial des informations précieuses sur la psychologie de l’acheteur et son entourage, lui permettant ensuite de dérouler le bon argumentaire de vente en rendez-vous.
Il existe 7 traits psychologiques :
| Sécurité | Ce type d’acheteur craint le risque et a besoin d’être rassuré. |
| Orgueil | Ce type d’acheteur veut se démarquer et avoir mieux que les autres. |
| Nouveauté | Ce type d’acheteur est friand de nouveauté et ne craint pas le changement. |
| Confort | Ce type d’acheteur qui n’aime pas sortir de sa zone de confort. |
| Argent | Ce type d’acheteur est intéressé par le prix et cherchera à réduire les coûts. |
| Sympathie | Ce type d’acheteur est ouvert au dialogue et a besoin de se sentir en confiance. |
| Écologie | Ce type d’acheteur a une consommation engagée et vigilante. |
Le Sales Enablement pour renforcer l’argumentaire de vente du commercial
Quand il s’agit d’accompagner le commercial dans l’amélioration de son argumentaire de vente, le Sales Enablement est sans aucun doute le meilleur outil pour la force de vente.
1. Des approches commerciales contextualisées au service de l’argumentaire de vente du commercial
L’application de Sales Enablement est conçue de sorte qu’elle épouse le déroulé du rendez-vous. Étant donné que les contenus sont intégrés dans des parcours de vente intuitifs, le commercial est mieux armé pour contextualiser son approche. Il peut ainsi personnaliser son argumentaire de vente, être plus persuasif et vendre plus en rendez-vous.
2. Des formats de contenus pour animer l’échange et créer une expérience de vente immersive
La variété des contenus embarqués (document, image, vidéo, réalisation 3D…) dans l’application renforce l’animation du discours du commercial, offrant à l’acheteur une expérience de vente interactive et immersive. De cette manière, le commercial peut créer du lien, engager et retenir davantage l’attention de l’acheteur, renforçant ainsi sa capacité à transmettre les arguments appropriés au moment opportun pour influencer la vente positivement.
3. Une interface qui prouve par l’image et facilite les approches d’up sell et de cross sell
Le storytelling est un excellent moyen pour captiver l’acheteur autour de l’argumentaire de vente du commercial. Les contenus marketing mis à sa disposition lui permettent de sublimer son discours en présentant visuellement son entreprise et son offre de manière personnalisée à chaque acheteur. Le commercial peut ainsi créer une écoute active chez son interlocuteur, ce qui renforce la compréhension de son argumentaire de vente. La fonctionnalité « documents liés » offrira par ailleurs au commercial la possibilité de rebondir facilement lors de son échange avec l’acheteur pour développer son approche de cross-selling ou de l’up-selling. Il sera alors plus convaincant pour appuyer ses propos ou contre argumenter des objections.
4. Formation : des fonctionnalités pour s’approprier rapidement les argumentaires de vente en situation de rendez-vous
La fonctionnalité « Training » de l’application Salesapps permet au commercial de se mettre en situation, de s’approprier les bons pitchs, de maîtriser les bons arguments, pour être en mesure de s’en servir au bon moment lors du rendez-vous. Le commercial diffuse le bon argument au bon moment et est capable d’orienter la vente dans la direction souhaitée.
5. Formation : des Quiz pour s’évaluer et challenger de manière ludique ses connaissances en continu
Le format d’apprentissage avec les « Quiz » permet de créer des parcours de formation et d’accélérer la montée en compétences des nouveaux entrants comme de tous les commerciaux lors des lancements de produits ou services. Cette approche de formation ludique et complète permet de tester et renforcer en continu les connaissances de la force de vente autour de différentes thématiques (connaissance des produits /clients, mise en avant/opération promotionnelle, merchandising, se présenter en clientèle…). Le commercial est confiant dans ses propos et est capable de répondre du tac au tac aux questions de l’acheteur.
FAQ
C’est quoi un argumentaire de vente ?
L’argumentaire de vente est en quelque sorte le discours de vente du commercial. Il englobe l’ensemble des arguments nécessaires pour orienter un acheteur vers une décision d’achat. Un bon argumentaire de vente permet de comprendre les enjeux de l’acheteur, facilite la personnalisation de l’approche en fonction de l’acheteur et de son organisation, apporte des solutions à la problématique de l’acheteur et l’aide à se projeter dans sa prise de décision.
Comment rédiger un argumentaire de vente ?
Par rapport aux méthodes utilisées, SONCASE et CAB restent les plus courantes pour rédiger un argumentaire de vente efficace. Le commercial peut aussi s’appuyer sur la méthode QQOQPC pour découvrir les besoins et les attentes de l’acheteur. Une fois rédigé, l’argumentaire peut être téléchargé dans la solution commerciale de Sales Enablement afin que la force de vente puisse s’entraîner et s’approprier le bon discours avant de rentrer en phase de négociation avec l’acheteur.
Comment faire un argumentaire de vente de qualité ?
Il existe 4 étapes clés pour faire un argumentaire de vente et la première consiste à qualifier la problématique de l’acheteur. La deuxième étape vise à comprendre le profil type et le processus de décision de l’acheteur. Pour terminer, il faut savoir diffuser le bon argument au bon moment et savoir traiter les objections de l’acheteur.
Comment présenter un argumentaire de vente ?
Au-delà de la structure de l’argumentaire commercial, l’application de Sales Enablement est une solution innovante offrant des fonctionnalités pour s’approprier rapidement les argumentaires de vente en situation de rendez-vous, une interface qui prouve par l’image, différents formats de contenus et des approches commerciales contextualisés pour faire mouche auprès de l’acheteur.
Quelles sont les erreurs les plus fréquentes dans un argumentaire de vente ?
Faire un monologue commercial, ne pas anticiper les objections de l’acheteur ni lui poser des questions en rendez-vous, argumenter dans tous les sens et rester sur des arguments techniques/fonctionnels et ne pas donner d’exemples concrets pour compléter l’argumentaire.
