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Que ce soit en B2B ou en B2C, la vente indirecte est un canal commercial qui peut être parfois difficile de bien maîtriser. L’intégration d’intermédiaires dans un flux de travail […]
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[post_content] => Que ce soit en B2B ou en B2C, la vente indirecte est un canal commercial qui peut être parfois difficile de bien maîtriser. L’intégration d’intermédiaires dans un flux de travail représente autant de défis que d’opportunités, car il est important de s’assurer que l’information délivrée par vos distributeurs soit cohérente. Cela signifie partager les mêmes valeurs, le même ton et les mêmes arguments commerciaux pour garantir une homogénéité, en particulier si le même client est en contact avec votre marque par plusieurs canaux ou représentants différents. Ce travail est titanesque, car il implique une excellente communication, des mises à jour qui doivent être partagées rapidement, des formations qui doivent être pertinentes et une approche globale hautement stratégique et nécessairement coûteuse. Heureusement, le Mobile Sales Enablement est là pour vous aider.
Transformez la tablette en outil de vente
Une application de Mobile Sales Enablement peut être très facilement utilisée pour suivre et accompagner le travail de vos distributeurs. C’est un outil de vente qui cadre l’approche commerciale. Ils savent précisément comment présenter le produit, quels sont les arguments à mettre en avant et peuvent naviguer de manière cohérente dans le contenu et les données présentées. Et puisque tout est toujours à jour, les nouveaux produits et les nouvelles fonctionnalités sont immédiatement intégrés dans l’outil. D’autre part, parce que le Mobile Sales Enablement est une science évolutive, le cheminement logique s’améliore en temps réel grâce au retour du terrain. Vos distributeurs perfectionnent le contenu et disposent d’une application de vente toujours plus pertinente, totalement adaptée à leurs besoins. Sans oublier qu’ils peuvent vous contacter en un clic pour toute question ou commentaire. Une bonne manière de raccourcir la distance entre eux et vous, quel que soit l’endroit où ils se trouvent.
Différenciez votre marque pour sortir du lot
La principale problématique de la vente indirecte concerne la structure même de cette dernière : vous n’êtes pas la seule marque vendue par votre distributeur qui propose un portefeuille d’offres distinctes et variées. Dès lors, il faut sortir du lot. Deux facteurs sont ici à prendre à considération : la qualité intrinsèque de vos produits et la relation que vous êtes capable de nouer avec vos revendeurs. Créer une relation de confiance avec un distributeur prend du temps. C’est un investissement humain et technologique visant à les impliquer dans votre organisation. En équipant vos distributeurs d’un support de vente valorisant et engageant, vous les transformez progressivement en ambassadeurs de votre marque. Le Mobile Sales Enablement agit ici comme un catalyseur qui transforme la relation commerciale indirecte en profondeur. Plus vous faites d’efforts avec eux, plus ils en feront en retour. C’est du gagnant-gagnant.
Soyez “data-driven”
En injectant une dose intelligente de big data dans une application de Mobile Sales Enablement, vous êtes capable d’analyser l’usage qui est fait de vos informations, aussi bien par vos équipes commerciales que par vos distributeurs. Les données sont accessibles afin de savoir quels sont les contenus les plus partagés, quelles sont les données de vente, ou encore comment analyser le comportement des utilisateurs selon des profils ou des groupes prédéfinis, comme nous l’avions expliqué sur cet article consacré au Big Data.
Ce qu’il se passe avec vos distributeurs est documenté et peut-être analysé pour améliorer votre travail et le leur.
Maîtrisez toute la chaîne de vente de A à Z
Avoir un impact direct sur vos distributeurs est un levier commercial important que le Mobile Sales Enablement peut vous apporter. Mais si vous pouviez aller encore plus loin ? Imaginez pouvoir impacter non seulement vos distributeurs, mais également les vendeurs de ces derniers. Grâce à votre application, vous animez et maîtrisez toute votre chaîne de vente avec plus de portée et plus d’impact que jamais. Tous les acteurs sont identifiés et intégrés dans votre processus de vente et vous savez ce qui fonctionne, quand, comment et pourquoi. Vous ne pilotez plus à l’aveugle, vous renforcez votre crédibilité et vous structurez vos actions tout en en mesurant le retour.
Formez vos distributeurs en continu
Lorsqu’un distributeur travaille avec plusieurs marques, il existe un risque de voir son expertise se diluer. Difficile d’être expert en tout, et en tout temps. Il n’a pas non plus forcément le temps ou l’énergie pour aller, de lui-même, chercher l’information en ligne ou sur vos supports de communication. C’est la raison pour laquelle une bonne application de Mobile Sales Enablement intègre des supports de formation directement utilisable, sans avoir besoin de chercher ailleurs.
Les quiz, contenus et vidéos servent à alimenter continuellement vos distributeurs pour qu’ils soient plus efficaces et plus impliqués. De nouveaux produits ? De nouveaux services ? Aucun problème ! Toutes les formations sont mises à jour en temps réel et totalement adaptable aux spécificités de vos distributeurs.
Parce que la vente indirecte, par sa nature, peut sembler moins contrôlée et moins maîtrisée pour les organisations conventionnelles, une stratégie de Mobile Sales Enablement en change drastiquement le paradigme. Vous ne subissez plus, vous êtes en contrôle et pouvez accompagner efficacement vos distributeurs et toute votre chaîne de vente, quels qu’en soient les canaux.
Si cet article vous a plu, je vous invite à télécharger notre livre blanc : « KPI & ROI du Sales Enablement » et à nous contacter.
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