Comment intégrer la RSE dans le Pitch Commercial ?

Pour qu’une démarche soit perçue comme importante, il faut traiter cette thématique comme une valeur de l’entreprise et l’intégrer dès l’arrivée du commercial dans l’entreprise. Intégrer la RSE dans l’onboarding va permettre de poser les bases de la sensibilisation et d’amorcer l’engagement du commercial envers celle-ci. La RSE doit donc occuper une place importante et logique en complémentarité des offres et services de l’entreprise. En intégrant la RSE dès l’onboarding du commercial, l’entreprise crée une culture d’entreprise où la RSE est valorisée dans toutes les facettes de l’activité commerciale. Dans ses mises en pratique, le commercial doit également découvrir comment la RSE contribue à sa performance commerciale pour mieux appréhender son intérêt et donc l’utiliser effectivement en rendez-vous.

Les salariés sont encore peu impliqués dans les démarches RSE. Seules 17 % des entreprises les considèrent comme des moteurs (Kantar Baromètre RSE). Or, l’une des conditions de réussite pour mettre en place une démarche RSE en entreprise est la capacité de cette dernière à faire adhérer personnellement les salariés à cette thématique. De nouveaux outils collaboratifs tels que la fresque du climat ou des déclinaisons comme la fresque du numérique, des transports, et de la biodiversité permettent d’engager les consciences sans dépendre uniquement des démarches personnelles. Sans cette mobilisation personnelle, le discours sur cette thématique connexe à l’offre de service ou produit, dont le commercial a la responsabilité, sera moins bien incarnée en rendez-vous et donc moins valorisée aux yeux du client.

La communication joue un rôle essentiel dans la vitalité d’un projet RSE. Parfois négligée par les entreprises, c’est pourtant elle qui donne vie à la démarche, suscite l’engagement et maintient les équipes commerciales informées. Une communication efficace et constante peut susciter l’intérêt, favoriser l’adhésion et encourager la participation au projet. Une mission attribuée à l’équipe marketing, qui grâce à l’animation commerciale va pouvoir créer une dynamique autour du projet (contenus RSE, podcasts, actualités sur les réseaux sociaux, ateliers de sensibilisation, webinaires).

Les Fresques sont devenues un outil de sensibilisation universel. La preuve ? 60 % des entreprises interrogées dans le baromètre Kantar sur la RSE ont déjà organisé une Fresque pour leurs équipes, contre 41 % en 2022. On parle de formats d’ateliers de sensibilisation de 3h permettant une prise de conscience plus personnelle des participants et nécessitant une vraie volonté d’agir de la part de la direction. En raison de son format collaboratif, chacun des commerciaux est acteur du sujet, ce qui leur permet d’être mieux sensibilisés et de changer de comportements plus rapidement.

Il existe plus d’une trentaine de fresques à destination des entreprises, notamment la fresque du climat, la fresque de la biodiversité, la fresque du numérique et la fresque de la mobilité.

Le premier défi pour le marketing est de rendre la RSE accessible et compréhensible pour les commerciaux. Les notions de RSE peuvent parfois sembler abstraites ou complexes. Il est essentiel de les vulgariser non seulement pour faciliter leur compréhension auprès de la population commerciale, mais aussi pour les intégrer facilement dans le pitch commercial. Cela peut se faire à travers des guides pratiques, des vidéos explicatives, ou encore en faisant appel à la gamification pour un apprentissage ludique et une meilleure assimilation. En rendant la RSE tangible, le marketing permet aux commerciaux de s’approprier les enjeux et de les intégrer naturellement dans leurs échanges avec l’acheteur.

Selon le Baromètre RSE de Kantar, la sensibilisation « faite maison » est la plus sollicitée par les entreprises, avec le partage de contenus dans le Top 3 des plans d’actions, et ce quelle que soit la taille de l’entreprise : TPE (76 %), PME (67 %), ETI (71 %) et GE (88 %). Pour intégrer la RSE dans le pitch commercial, il faut accroître le taux d’exposition à cette thématique.

Plutôt que d’ajouter la notion de RSE dans un seul contenu, veillez à la répartir dans l’ensemble de vos contenus marketing. Plus le commercial y est exposé régulièrement, plus il comprendra l’importance de cette démarche. Rappelez-vous : 78 % des acheteurs déclarent être influencés par le caractère responsable d’une marque lors de l’acte d’achat (LSA). Plus l’acheteur sera exposé à cette notion, mieux il s’en souviendra et l’intègrera dans ses critères de décision.

Les contenus RSE doivent être digestes, à jour pour éviter une dégradation de l’image de marque, engageants visuellement, et personnalisés en fonction de l’acheteur pour une approche commerciale plus forte et cohérente.

La formation est une étape cruciale pour intégrer la RSE dans le pitch commercial. L’objectif est de doter les commerciaux des connaissances nécessaires pour parler de la RSE de manière fluide et convaincante. Selon Kantar, le manque de temps et d’équipe est le frein principal au développement des politiques RSE des entreprises françaises : 82 % le considèrent comme un frein important, voire très important.

La gamification propose une réponse aux directions marketing & commerciales ! En complément des Fresques, elle s’impose comme un outil clé pour mobiliser l’ensemble des commerciaux et les former sur la RSE efficacement. En rendant l’apprentissage ludique, vous garantissez une meilleure assimilation des concepts. Le commercial peut se former de manière autonome et y prend du plaisir. Retrouvez nos approches de formation et coaching commerciaux pour structurer cet apprentissage.

La difficulté de mesurer l’impact et le ROI de la RSE est un des enjeux principaux pour l’adhésion des équipes : 74 % des entreprises interrogées le considèrent comme un frein important (Kantar Baromètre RSE). La mise en place de KPI est nécessaire pour évaluer la pertinence d’une démarche RSE et son impact face à l’acheteur. Ces KPI sont d’autant plus importants qu’ils serviront de base pour montrer aux commerciaux les raisons pour lesquelles ils ont été mobilisés au départ du projet.

La quantification des impacts de la démarche RSE peut même dans certaines situations devenir un argument commercial différenciant. Plusieurs démarches en ce sens visent à transformer les actions RSE en « valeurs commerciales » à travers différents labels internationaux et français : Engagé RSE de l’Afnor, ECOCERT, Lucie, etc.

Pour que la RSE soit intégrée le plus souvent dans le pitch commercial, il faut qu’elle soit présente dans son quotidien, à tous les niveaux. En répartissant logiquement vos informations RSE dans des parcours de vente, vous augmentez son taux d’exposition. Le résultat ? Le commercial y est confronté plus régulièrement, s’approprie ses contenus plus facilement et les intègre plus souvent dans son pitch. Votre démarche RSE est systématiquement valorisée auprès des acheteurs, ce qui permet de vous différencier en rendez-vous.

Valoriser la RSE à travers le discours commercial, c’est sortir des contenus statiques ! La variété des contenus embarqués (vidéo, réalisation 3D, etc.) dans l’application de Sales Enablement permet de moderniser le pitch commercial et de créer l’effet waouh auprès de votre acheteur. L’utilisation de contenus dynamiques donne du sens à votre démarche RSE et rend le commercial plus percutant face à l’acheteur. Le Format Story Telling permet d’élever l’expérience client en rendez-vous et de vous différencier. Le commercial peut ainsi créer du lien, engager et faire passer des messages RSE clés plus facilement.

Le format Quiz et le mode Training sont deux manières complémentaires proposées par l’application de Sales Enablement pour former vos commerciaux à la RSE. Le format Quiz rend l’apprentissage ludique et permet au commercial de se former de manière autonome, quand il le souhaite (en pause, avant un rendez-vous, en fin de journée…). La gamification donne envie au commercial de se former et facilite la mémorisation. Le mode Training permet de maximiser la montée en compétence des équipes et d’uniformiser le pitch commercial sur les sujets RSE.

Pour évaluer la performance des contenus RSE, rien de mieux que de tracer les contenus utilisés en rendez-vous. L’application de Sales Enablement est équipée d’un puissant back-office à destination des équipes marketing afin qu’elles puissent comprendre l’environnement dans lequel évolue le commercial et améliorer de manière continue la démarche RSE. Toutes ces statistiques servent de base pour améliorer votre stratégie RSE : nombre de contenus RSE présentés, temps passé sur un contenu RSE, nombre de partages, etc. Pourquoi ne pas instaurer d’ailleurs un indicateur de RSE-isation du discours commercial ?

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