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Dans le paysage commercial actuel, caractérisé par un rythme rapide et une forte concurrence, disposer d'un outil d'aide à la vente puissant n'est plus un luxe, mais une nécessité pour les entreprises qui s'efforcent d'exceller. Un outil d'aide à la vente de pointe permet non seulement de rationaliser les processus de vente et d'améliorer la productivité, mais aussi de donner aux équipes de vente les moyens de nouer des relations plus solides et de conclure des affaires plus efficacement. Mais pour qui cet outil est-il conçu et pourquoi est-il si essentiel à leur réussite ? Que vous soyez un professionnel de la vente chevronné, un entrepreneur déterminé ou un chef d'équipe motivé, un outil d'aide à la vente est l'arme secrète dont vous avez besoin pour dynamiser votre stratégie de vente et obtenir des résultats exceptionnels. Dans cet article, nous allons nous plonger dans le monde des outils d'aide à la vente, en découvrant leur importance et en explorant les avantages qu'ils apportent aux différentes parties prenantes. Alors, attachez votre ceinture et préparez-vous à découvrir comment ces solutions de pointe peuvent révolutionner votre approche de la vente et propulser votre entreprise vers de nouveaux sommets.
L’importance des outils d’aide à la vente dans le paysage commercial actuel
La vente B2B a beaucoup changé ces dernières années ! Elle est devenue plus compliquée, avec un processus d'achat plus long qui nécessite la participation de 7 personnes en moyenne (Gartner). Les acheteurs sont maintenant plus autonomes et mieux informés avant d’entrer en contact avec le commercial. En effet, ils réalisent 57% de leurs parcours d’achat avant d’initier le contact avec le fournisseur envisagé (Accenture). Les commerciaux font face à des acheteurs plus exigeants : désir d’avoir la bonne information au bon moment, forte attente sur la personnalisation de la relation client… La perte de temps sur les tâches non liées à la vente n’arrange pas la situation ! Value Selling Associates estime qu’un commercial passe près de 36% de son temps sur des tâches administratives. Du temps qu’il pourrait davantage consacrer à la vente. Ces chiffres ne représentent qu’une petite partie des défis auxquels sont confrontés les commerciaux. Il en existe une multitude ! Dans ce contexte, la fonction commerciale a besoin d’un soutien pour performer au quotidien. C’est là qu’entrent en jeu les outils d’aide à la vente ! Ils font partie prenante de la stack technologique du commercial et sont répartis sous 5 catégories : les outils de formation, outils de prospection, outils d’automatisation, outils du rendez-vous, et les outils de pilotage que nous prendrons soin de détailler dans la suite de l’article.
Qui peut bénéficier des outils d’aide à la vente ?
Les équipes de vente : Les outils d'aide à la vente sont principalement conçus pour améliorer la performance commerciale d’une entreprise. Pour cela, ils aident les commerciaux à mieux gérer leurs prospects tout au long du cycle de vente, à vendre plus et mieux en rendez-vous. Ils les épaulent en automatisant certaines tâches chronophages et jouent un rôle important dans la montée en compétence de ceux-ci.
Dirigeants d’entreprise : Les dirigeants d’entreprise (Gérant de PME ou Cadre dirigeant de grande entreprise) peuvent utiliser des outils d’aide à la vente pour piloter leur activité et centraliser leurs contenus marketing & commerciaux. L'un des objectifs de ces outils est d'améliorer le partage d'informations en facilitant l'accès et l'utilisation de ces contenus lors des rendez-vous. Ils utilisent aussi ce type d’outil pour former leurs commerciaux, renforcer la synergie entre les équipes et améliorer la prise de décision grâce aux KPIs offerts par ce type d’applicatif.
Les indépendants et les consultants : Les indépendants et les consultants peuvent tirer parti des outils d'aide à la vente pour leurs besoins propres (prospection, gestion client), mais la plus part du temps, c’est dans le cadre de leur activité de conseil et donc en tant que prescripteur de solutions qu’ils seront amenés à maîtriser ces outils et les promouvoir auprès de leurs clients.
Les professionnels du marketing : Les professionnels du marketing ont besoin des outils d'aide à la vente pour générer des leads qualifiés pour les équipes commerciales et disposer d’une meilleure compréhension du cycle de vente ou parcours suivis. Ces outils les aident ainsi à mieux comprendre l’environnement dans lequel évoluent les commerciaux en rendez-vous (contenus présentés, analyse conversationnelle, comportement d’achat…), à évaluer la montée en maturité des prospects et à s’appuyer sur des analyses détaillées pour adapter leur stratégie.
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Quels sont les avantages de la mise en œuvre d’un outil d’aide à la vente ?
L’utilisation d’un outil d’aide à la vente présente de nombreux avantages pour une entreprise :
Une meilleure gestion des leads : Un outil d’aide à la vente permet de collecter des informations utiles sur vos prospects et d’évaluer leur montée en maturité. Dans l’ensemble, il vous permet d’avoir une meilleure compréhension de leurs besoins et de distinguer les prospects chauds des prospects froids (système de scoring). Grâce à cet outil, vous avez une chronologie des actions réalisées (site web & compagnes d’emails) et pouvez créer des listes de prospects pour segmenter votre approche.
Performance accrue en rendez-vous : En ce qui concerne l’amélioration de la performance commerciale, l’outil d’aide à la vente s’avère être un excellent d’outil. Avec une préparation des rendez-vous accélérée et une application qui améliore l’approche commerciale, le commercial est en mesure de s’adapter au contexte et aux enjeux de chaque acheteur. Il est plus percutant dans son argumentation et les réponses qu’il apporte, il facilite la projection de son acheteur et accélère sa prise de décision. Grâce à l’image moderne qu’il dégage, sa meilleure maîtrise de l’offre et de l’argumentaire en rendez-vous, le commercial voit son taux de conversion augmenter.
Créer une expérience client : En présentiel comme en distanciel, un outil d’aide à la vente encourage les interactions clients. Le commercial peut personnaliser son approche, s’adapter au contexte du client et de son secteur, présenter des contenus variés et insister sur les points qui contribueront à son succès et feront qu’il s’intéressera à votre offre.
Pilotage de l’activité améliorée : Un outil d’aide à la vente permet d’évaluer et de suivre la performance de votre activité au travers de KPIs. Pour faciliter la compréhension et améliorer la prise de décision, ces données sont accessibles au travers de rapports personnalisés. Vous pourrez avoir accès à des données telles que la prévision des ventes (suivis des rendez-vous, des ventes, prévisions trimestrielles, quotas atteints, croissance...), la valeur moyenne des transactions, la durée moyenne du cycle de vente (temps pour convertir leads en clients) …
Formez mieux et testez en continu la force de vente : Selon McKinsey, 50% de la force de vente n’a pas les capacités pour réussir dans les années à venir. Cela nous montre bien l’ampleur du travail à réaliser autour de la formation commerciale. Adoptez un outil d’aide à la vente se révèle être un excellent levier pour accélérer la montée en compétence, tester en continu les connaissances, fidéliser les commerciaux dans l’entreprise et tirer l’ensemble de votre organisation vers le haut.
Automatisation des tâches administratives : L’utilisation d’un outil d’aide à la vente fait gagner du temps aux équipes commerciales. Il contribue à l’amélioration de l’efficacité commerciale en réduisant le temps passé sur les tâches administratives : la recherche de contenus marketing, la réalisation de présentation, l’envoi d’emails, la mise à jour du CRM, l'identification des comptes et des bonnes personnes au sein d’une organisation, la recherche de numéro de téléphone, la relance commerciale… L’outil d’aide à la vente permet de libérer le commercial de ses tâches chronophages et lui permet de se concentrer sur les tâches à forte valeur ajoutée pour son entreprise.
Gestion de la base client : L’utilisation d’un outil d’aide à la vente comme le CRM s’inscrit dans une démarche de centralisation des données. Cette centralisation permet à l’entreprise de dresser une vue 360° des prospects/clients, en capturant leurs interactions avec l’entreprise et en faisant ressortir les données requises pour améliorer votre stratégie commerciale.
Principaux outils d’aide à la vente disponibles sur le marché
En 2023, la modernisation des techniques de vente est une priorité pour toutes les entreprises souhaitant performer. Pour vous accompagner et vous éclairer sur les types d'outils digitaux qui peuvent aider votre force de vente, nous avons élaboré une boîte à outils complète.
Outil de prospection : Les outils de prospection permettent d’automatiser les tâches de prospection, de faciliter la récolte des coordonnées (email, numéro de téléphone…) et permettent d’effectuer des recherches beaucoup plus précises que des moteurs de recherche traditionnels quand il s’agit de récupérer des informations pertinentes sur les prospects. Parmi ces outils on peut citer : Sales Navigator, Kasper, Lusha….
Outils de rendez-vous : Dans cette catégorie, nous allons classer tous les outils qui permettent d’améliorer le déroulé du rendez-vous commercial, donc son niveau de performance. Cela va des solutions de téléphonie pour simplifier la gestion des appels, aux outils de présentation personnalisés et prise de rendez-vous. Parmi ces outils d’aide à la vente on peut citer : Aircall, Calendly, Salesapps…
Outils de pilotage : En matière de pilotage commercial, un CRM est un outil de gestion redoutable dès lors où il est renseigné. Celui-ci permet de gérer les interactions avec les clients, stocker des informations à leur sujet et d’automatiser des processus liés au parcours client à travers le funnel de vente. Les CRM connus de tout le monde : SalesForce, Hubspot, Zoho, Dynamics…
Outil de formation : Les outils de formation sont des programmes ou applications qui aident les commerciaux à améliorer leurs compétences et leurs connaissances des produits/services qu’ils vendent. Ces outils peuvent prendre la forme de formations en ligne, de vidéos de formation, de guides de vente, de contenus éducatifs, de quiz et jeux interactifs. Les outils de formation sont utiles pour aider les nouveaux entrants à se familiariser avec les produits de l’entreprise et améliorer les compétences des plus expérimentés. Applicatif d'E-Learning Online ou Offlline comme Salesapps.
Outil d’automatisation : Ces outils permettent d’automatiser les tâches que votre équipe sales & marketing effectuent au quotidien sur des applications (messagerie, espace de stockage, CRM…). On peut citer par exemple Pardot, Zapier, Phantom Buster… Ce sont des outils indispensables au quotidien des équipes dans la mesure où il facilite leur travail en réduisant les tâches chronophages à faible valeur ajoutée pour l’entreprise.
Comment choisir l’outil d’aide à la vente adapté à votre entreprise ?
Fonctionnalités
Combien de fonctionnalités sont offertes par la solution ? Répondent-elles aux besoins de vos commerciaux ?
Intégration avec d’autres outils
Est-ce que l'outil s'intègre facilement aux autres applications et logiciels de l'entreprise ? Comment se fait l'échange de données entre eux ? Des connecteurs dédiés sont-ils disponibles ?
Facilité d’utilisation
Est-ce que l'outil est facilement utilisable par vos commerciaux ? Est-ce que sa prise en main est rapide ou nécessite un temps d'apprentissage plus long pour être compris ?
Le coût
S’agit-il d’un outil dégageant des ROIs? Si oui les avez-vous évaluer et couvrent-ils votre investissement? Distinguez bien les frais de mise en place des coûts récurrents. S’agit-il d’un modèle de vente sous licence ? La maintenance est-elle incluse ? Quelles sont les conditions générales de vente ? Pouvez-vous essayer certaines fonctionnalités de l'outil (freemium) ?
Personnalisation
Est-ce que l’outil est personnalisable en fonction de votre branding ? Si vous choisissez un outil d’aide à la vente : pouvez-vous créer l’outil en fonction de votre approche commerciale ? Combien d’utilisateurs peuvent être embarqués ?
Sécurité
Comment est gérée l’authentification de l’utilisateur ? Existe-t-il des droits d’accès pour des contenus spécifiques ? Les données sont-elles confidentielles ? Quel est l’engagement de taux de disponibilité ? Où les serveurs sont-ils hébergés ? Comment sont gérées les sauvegardes ?
Mobilité
Est-ce que l’outil est utilisable depuis plusieurs appareils (PC, Tablette, Portable) ? Sur quel environnement fonctionne-t-il (Windows, Android, IOS, MacOS) ? À t’il la capacité de fonctionner Offline ou nécessite t’il un accès réseau 100% du temps?
Support client
Est-ce qu’un CSM est dédié à votre entreprise ? Avez-vous vous de la documentation en ligne ? Dans le cas d’un support client : est-ce que l’échange se fait par téléphone ou uniquement par messagerie (ChatBot, Email…) ? Quelles sont plages horaires de disponibilité ? Y a t’il un engagement de délai de réponse ?
Intégrer un outil d’aide à la vente dans votre processus de vente existant
L’intégration d’un outil d’aide à la vente dans un processus de vente existant est une étape cruciale pour garantir l’efficacité de l’outil. Voici quelques conseils et étapes à suivre pour réaliser votre intégration :
Évaluez votre processus de vente existant : Avant de commencer à intégrer un nouvel outil, il est important d'évaluer votre processus de vente actuel. Identifiez les zones qui pourraient bénéficier de l'utilisation d'un outil d'aide à la vente, que ce soit avant, pendant ou après le rendez-vous. Disposez-vous des outils nécessaires pour faciliter la prospection de vos commerciaux ? Comment présentent-ils leurs produits ou services lors des rendez-vous ? Peuvent-ils tracer les contenus partagés avec l’acheteur ?
Déterminer les objectifs : Déterminez les objectifs que vous souhaitez atteindre avec la mise en place de cet outil. Est-ce que vous souhaitez harmoniser le discours de votre force de vente ? Accroître votre chiffre d’affaires et votre taux de vente croisés ? Améliorer la maîtrise de vos offres/services ? Avoir des objectifs clairs vous aidera à choisir l’outil d’aide à la vente le mieux adapté à vos besoins.
Choisir l’outil d’aide à la vente : Après avoir déterminé les objectifs vient ensuite l’étape de la sélection de l’outil. Choisissez celui qui répond le mieux à vos besoins et qui est compatible avec votre processus de vente existant. Vous pouvez vous aider des critères de sélection que nous avons mis à votre disposition ci-dessus ou rédiger un cahier des charges pour lancer votre consultation.
Définir les KPIs : Viendra ensuite l’étape où vous devez définir les KPIs que vous allez suivre pour tracker à la fois la performance de vos actions commerciales et la pertinence de l’outil déployé. Ces KPIs vous permettront de mesurer plus facilement vos ROIs dans le temps.
Formez les équipes commerciales : Pour faciliter son usage et surtout son appropriation, l’outil retenu devra avant tout être ergonomique et intuitif. Assurez-vous que votre équipe de vente soit néanmoins formée à l’utilisation de l’outil d’aide à la vente. Au-delà de comprendre son fonctionnement , ils doivent être en mesure d’identifier rapidement la création de valeur et les bénéfices qu’ils vont pouvoir tirer de son utilisation. Dans le cas contraire, soit ils ne l’utiliseront pas, soit son usage sera toujours vécu comme une contrainte.
Intégrez l’outil dans votre processus de vente : Cela implique la configuration des champs personnalisés, l’utilisation d’API et peut parfois nécessiter l’intervention de la DSI dans les plus grandes structures.
Mesurer le succès de la mise en œuvre de votre outil d’aide à la vente
Lorsqu'une entreprise décide de mettre en place un outil d'aide à la vente, il est essentiel de mesurer l’état d'avancement du projet et ses chances de réussite. Pour cela, il est vivement recommandé de mettre en place et de suivre des KPIs. Définir des KPIs permet de s'assurer que l'outil que vous avez choisi et son usage évoluent dans la bonne direction. Le suivi régulier des KPIs permet de mieux visualiser ces évolutions et, si nécessaire, de réviser la stratégie choisie. Dans la phase de déploiement d’une application d’aide à la vente, vous pouvez mesurer son succès grâce à deux KPIs : le taux d’adoption et le taux d’usage. D’autres KPIs permettent ensuite de mesurer la pertinence de l’outil déployé : contenus lus, partagés, parcours de vente suivi, temps de montée en compétence, taux de réussite aux quiz… Tous ces KPIs vous donnent des informations précieuses pour le développement de votre activité.
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Conclusion : Les outils d’aide à la vente au service de la croissance de votre entreprise
Les outils d’aide à la vente sont essentiels pour toutes les entreprises souhaitant améliorer leur performance commerciale. Une grande variété de ces solutions est disponible sur le marché, chacune offrant des fonctionnalités spécifiques pour répondre aux différents besoins des équipes commerciales. Que vous cherchiez à améliorer les compétences de la force de vente, automatiser des tâches administratives, piloter efficacement votre activité ou offrir une expérience client exceptionnelle en rendez-vous… Vous pouvez trouver une solution dans les outils que nous vous avons proposés dans l’article. Pour terminer, ces outils peuvent donc représenter un investissement très rentable pour les entreprises souhaitant développer leur performance commerciale dès lors où vos objectifs et les indicateurs pour les suivre dans le temps sont clairement définis.
FAQ
Qu’est-ce qu’un outil d’aide à la vente ? L’outil d’aide à la vente est en quelque sorte le bras armé du commercial. Il l’accompagne avant, pendant et après le rendez-vous en améliorant son efficacité en lui permettant de vendre plus et mieux.
Pourquoi les entreprises ont-elles besoin d'un outil d'aide à la vente ? Il existe de nombreuses raisons pour lesquelles une entreprise doit considérer l’utilisation d’un outil d’aide à la vente : l’automatisation des tâches administratives, la gestion des leads, suivre la performance de votre activité, accélérer la montée en compétence, réduire le turnover des commerciaux…
Comment choisir le bon outil d’aide à la vente ? La performance d'un outil d’aide à la vente dépend de sa capacité à répondre aux besoins de votre entreprise ainsi qu'à ceux de votre force de vente. L’évaluation d’un outil d’aide à la vente doit se faire au travers des critères suivants : quelles fonctionnalités pour quels enjeux ou besoins, facilité d’utilisation, coût, personnalisation, intégration avec d’autres outils, sécurité, mobilité et support client.
Comment mettre en place un outil d’aide à la vente ? La mise en place d’un outil d’aide à la vente doit respecter certaines étapes clés pour être déployé efficacement : associez sales & marketing, évaluez votre processus de vente existant, déterminez les objectifs que vous souhaitez atteindre et les KPIs, choisissez et intégrez l’outil d’aide à la vente, formez les équipes, évaluez la performance de l’outil.
Comment mesurer l’efficacité d’un outil d’aide à la vente ? La pertinence d’un outil d’aide à la vente se mesure dans un 1er temps à deux KPIs : son taux d’adoption et le taux d’usage. Si ces deux KPIs sont mauvais, vous pouvez être sûr que l’outil déployé n’est pas pertinent et que les ROIs ne seront pas au rendez-vous. Dès lors qu’ils sont bons, rien n’est encore gagné mais vous êtes sur la bonne voie. Il faudra alors s’attacher à suivre les autres KPIs que vous aurez définis, mesurer vos ROIs tout en vous assurant que les taux d’adoption et d’usage restent bons dans le temps.
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