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Drive contre sales enablement
19 septembre 2022

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La transformation digitale a profondément bouleversé les entreprises. Elle a été accompagnée par la création d’outils numériques venant révolutionner la communication, la collaboration, le partage et la gestion des contenus. […]

améliorer vos contenus marketing
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Quels sont les critères décisifs à prendre en compte lorsque l’on souhaite équiper sa force de vente avec une application de Sales Enablement performante ? Découvrez 5 critères sur lesquels […]

intégrer le sales enablement dans votre CRM
9 août 2022

Couplez votre CRM à une solution de Sales Enablement

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La valeur d’un CRM dépend principalement de la qualité de la data qui l’alimente. Découvrez dans cet article quelles sont ses limites et en quoi une solution de Sales Enablement […]

Former commerciaux avec le Sales Enablement
27 juillet 2022

5 raisons de former vos commerciaux avec le Sales Enablement

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En formant votre force de vente avec une solution de Sales Enablement, les offres seront mieux maîtrisées par les commerciaux, mieux comprises par les clients et les ventes augmenteront. Découvrez […]

21 avril 2020

Comment le Marketing peut aider les commerciaux à être plus performants ?

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Oui, le Marketing peut aider les commerciaux à être plus performants ! Et d’autant plus avec les outils que nous allons vous présenter plus bas ! L’alignement Sales et Marketing […]

15 avril 2020

Content Staging : comment concevoir une application de présentation commerciale performante ?

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Quand la question de digitaliser les supports pour vos commerciaux se pose, vient juste derrière celle des contenus que vous avez ou ceux que vous souhaiteriez publier. Ce sujet, nous […]

présentation commerciale a distance
29 mars 2020

Comment réussir sa présentation commerciale à distance ?

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Que ce soit dans une démarche purement écologique, économique, de déploiement à l’international, d’optimisation de vos temps de déplacement ou plus basiquement liée à une impossibilité forte de vous déplacer […]

23 mars 2020

Quels outils commerciaux choisir pour sa force de vente ?

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Choisir les meilleurs outils commerciaux pour sa force de vente est devenu un vrai enjeu pour les directions marketing, directions commerciales, directions IT, voire directions générales. En effet, l’idée n’est […]

application sales apps page accueil
29 février 2020

Sales Enablement: Quelles solutions choisir et pourquoi ? Cas Pratique Zolux

Par Frédéric Poulet

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Qu’est-ce que le Sales Enablement ? Le Sales Enablement est une approche stratégique et interfonctionnelle conçue pour accroître les résultats des ventes et de la productivité d’une organisation en fournissant un contenu […]

29 novembre 2019

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Faire monter en compétence sa force de vente est évidemment la préoccupation majeure de tout Directeur Commercial qui se respecte, quel que soit le domaine d’activité. Que ce soit en […]

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Toutes les entreprises veulent que leurs commerciaux travaillent bien et obtiennent de bons résultats. Mais comment faire la différence entre bons résultats et résultats exceptionnels ? La réponse : un […]

25 avril 2018

Les questions qu’un chef de produit devrait toujours poser à ses commerciaux

Par François Dumont

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Entre les requêtes urgentes et infondées, et celles qui sont fondamentales, et pourtant mises de côté, le travail du marketing est soumis à une pression constante. Le chef de produit […]

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Entre les requêtes urgentes et infondées, et celles qui sont fondamentales, et pourtant mises de côté, le travail du marketing est soumis à une pression constante. Le chef de produit doit à la fois coordonner sa stratégie marketing, travailler à la création ou l’amélioration d’une nouvelle offre, être en veille permanente sur ce que font les concurrents, étudier les tendances émergentes et anticiper les attentes des consommateurs. Un travail de chef d’orchestre qui nécessite une organisation pointue, des outils adaptés et une relation fluide avec les équipes commerciales sur le terrain. Pour mener à bien les différents volets de son activité, voici les questions qu’un chef de produit devrait toujours poser à ses équipes de vente.

Qu’est-ce qui vous permet d’atteindre et de dépasser vos objectifs commerciaux ?

Mettre à disposition des outils pour vendre est une chose. Bien les utiliser en est une autre.

C’est la raison pour laquelle le chef de produit doit être pleinement impliqué dans la stratégie commerciale afin de travailler de manière transversale, de leur conception à leur utilisation. Il doit profiter des remontées d’information du terrain (aspect qualitatif) et les confronter à l’utilisation qui en est faite grâce au big data (aspect quantitatif) pour améliorer les outils proposés aux commerciaux.

En ce sens, atteindre et dépasser des objectifs de vente peut passer par plusieurs leviers clés.

Quelques exemples :

Une fois intégré et bien documenté, ce processus nourrira le marketing et permettra de mieux travailler en ayant identifié les freins et les leviers potentiels d’une application de vente. Une approche indispensable qui fera la différence entre un simple support de vente numérique et une application commerciale misant sur la performance.

Quelles sont les informations indispensables pour conclure vos ventes ?

En clientèle, il existe une multitude de contenus disponibles. La traditionnelle présentation PowerPoint, le PDF, le catalogue papier, le dépliant promotionnel… Si la tablette et une application de vente adaptée ont, heureusement, modernisé et transformé l’acte de vente, la diversité du contenu disponible est toujours bien présente avec les vidéos, textes, images, carrousels de visuels, 3D, présentations en ligne, rich media, infographies, etc.

Or, trop de contenus peut parfois être problématique.

Non seulement, les commerciaux n’ont pas toujours le temps de tout explorer et peuvent se contenter d’utiliser toujours les mêmes choses, mais en plus il est difficile de maintenir une trop grande variété de contenus à un niveau de qualité élevé. Le chef de produit doit donc s’approprier ce qui fonctionne bien pour en tirer les enseignements nécessaires, et faire évoluer les contenus existants pour qu’ils soient mieux utilisés et à bon escient. Quitte à en mettre certains sur la touche de manière temporaire ou permanente.

C’est pourquoi une application de Mobile Sales Enablement doit avant tout être flexible, personnalisée et évolutive pour s’adapter aux besoins des utilisateurs. D’une part, parce que le cheminement logique, le pitch produit, la base documentaire et l’argumentaire doivent être flexibles pour que le commercial puisse adapter son discours à tout moment selon les réactions du client ou les impondérables liés au métier. D’autre part, parce que ce qui fonctionne bien avec un commercial sur une zone donnée ne fonctionnera pas forcément avec un autre sur une autre zone. D’où la nécessité d’avoir une logique adaptable, souple et personnalisable dans la manière de présenter et d’utiliser les contenus de vente présents sur une tablette.

Quels freins rencontrez-vous lors d’une vente ?

Comprendre les processus existants et ce qui fonctionne bien est une chose. Mais pour progresser, il faut aussi avoir conscience de ce qui pose problème pour optimiser la relation commerciale. Grâce aux nombreux outils statistiques présents dans une application de Mobile Sales Enablement, il est plus facile de comprendre et mesurer les supports les plus utilisés, les produits présentés, l’efficacité du cross-selling ou le cheminement logique suivi dans l’application.

Mais cette démarche quantitative doit aussi être complétée par une approche qualitative mettant l’accent sur l’usage qui est fait de l’application.

Quelques exemples :

Le marketing a un rôle central pour gérer une gamme de produits, définir une stratégie cohérente alignée avec les besoins du commercial et décliner tous les outils adaptés. La bonne compréhension du terrain est un facteur clé de succès pour mieux concevoir son produit, ses offres et, au final, pour mieux vendre. Le Mobile Sales Enablement permet de consolider l’information des clients, des commerciaux et du marché dans un seul canal sécurisé et partagé avec tous pour collaborer plus efficacement. Une pratique gagnante pour booster votre chiffre d’affaires !

Si cet article vous a plu, je vous invite à télécharger notre livre blanc : « Tout savoir sur le Mobile Sales Enablement » et à nous contacter.

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