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La valeur d’un CRM dépend principalement de la qualité de la data qui l’alimente. Découvrez dans cet article quelles sont ses limites et en quoi une solution de Sales Enablement peut s’avérer être son meilleur allié pour optimiser votre performance commerciale.
Le CRM pour centraliser vos données et améliorer la gestion de votre relation client
Un CRM est un logiciel conçu pour les entreprises dans le but d’améliorer la gestion de la relation client. L’utilisation d’un CRM s’inscrit dans une démarche de centralisation des données. Cette centralisation permet à l’entreprise de dresser une vue complète sur ses clients. L'objectif étant d’améliorer la connaissance sur chacun d'eux et d’y adapter ses interactions commerciales. Parmi les CRM les plus connus, on peut citer Salesforce, Hubspot, Dynamics, Zoho et Sugar.
Quelles sont les limites d’un CRM ?
La complexité d’utilisation est parfois citée comme un frein à son utilisation. Néanmoins, l’efficacité d’un CRM dépend toutefois d’un facteur essentiel : la qualité de la data qui l’alimente. Or “77% des entreprises considèrent que la data des CRM est de mauvaise ou de très mauvaise qualité”. Un chiffre alarmant qui s’explique notamment par le désamour qu’ont les commerciaux envers les tâches administratives. Et pourtant les commerciaux passent en moyenne 11h par semaine à rentrer des données dans le CRM. Cela vient directement impacter la performance commerciale puisqu’ils passent moins de temps sur des tâches directement liées à la vente. Un point important qui n’échappe pas à Georges Da Silva, COO à Salesapps : “On croise encore des entreprises qui rémunèrent le remplissage du CRM, ce qui est un non-sens”.
Les données sont indispensables pour atteindre la performance commerciale. Encore faut-il qu’elles soient collectées et traitées correctement. De plus, la centralisation de vos données permettra aux Sales Managers de mieux comprendre les informations remontées.
C’est quoi le Sales Enablement ?
Le Sales Enablement désigne la stratégie d’alignement continu du marketing et des ventes. Le but étant d’accroître les performances commerciales de l'entreprise en dotant les équipes de vente des outils nécessaires (technologie, contenus, formation) pour toujours répondre aux besoins de leurs clients, tout au long du processus d’achat. On estime de 5% à 20% l’augmentation du chiffre d’affaires d'une entreprise après un an d’utilisation d’une solution de Sales Enablement.
Quels sont les impacts d’une solution de Sales Enablement sur le rendez-vous ?
Des performances qui sont rendues possibles grâce à la particularité qu’offre une application de Sales Enablement : impacter les trois phases d’un rendez-vous commercial. En amont, elle permet la préparation et la personnalisation des rendez-vous présentiels ou distanciels. Durant les rendez-vous, elle contribue à moderniser l’expérience client et à rendre le commercial plus percutant. Enfin en aval, le Sales Enablement limite les tâches "chronophages" en évitant au commercial la saisie des comptes rendus dans le CRM, puisque les processus sont automatisés.
Le Sales Enablement pour automatiser, collecter et tirer des informations actionnables de votre CRM
En ce qui concerne le CRM, le Sales Enablement permet d’aller plus loin dans l’automatisation, la collecte et l’analyse des données. Il va vous permettre de tirer des informations actionnables afin de personnaliser l’approche de chaque prospect. Celui-ci permet de tracer automatiquement l’intégralité des informations présentées pendant le rendez-vous. Vous pouvez dorénavant tracker les contenus affichés lors d’une présentation commerciale et le temps passé sur chaque contenu. À cela s'ajoutent le parcours de vente suivi en rendez-vous et les documents envoyés. Tous les documents partagés par destinataire pendant le rendez-vous sont déclarés dans le CRM sous la forme d'une tâche précisant si le contenu a été effectivement lu, et si oui, quand. Une information très précieuse dans la mesure où elle permettra de connaître les points d’intérêts de votre interlocuteur. L’intérêt d’utiliser une solution de Sales Enablement réside aussi dans sa simplicité d’utilisation. Toutes les actions réalisées en rendez-vous sont automatiquement enregistrées et déversées dans votre CRM.
Couplez votre CRM à une solution de Sales Enablement pour libérer le commercial des tâches administratives et du remplissage du CRM
En couplant votre CRM à une solution de Sales Enablement, la direction marketing & commerciale sera dorénavant alimentée en informations parfaitement exploitables. Cela permettra au commercial d’être plus percutant en rendez-vous. Notons aussi que les données transmises à la direction permettent un meilleur alignement vente & marketing comme en témoigne une étude de McKinsey “les contenus prenant en compte les remontées terrains sont 30% plus utilisés par les commerciaux”. Il est important de préciser que le commercial gagne du temps en fin de rendez-vous car ses comptes rendus de visites sont déversés automatiquement dans le CRM.
La cerise sur le gâteau ? En connectant votre CRM à une solution de Sales Enablement, vous pouvez identifier les bonnes pratiques de vos meilleurs commerciaux directement rattachées à un contexte commercial. Des bonnes pratiques que vous pouvez appliquer au reste de votre force de vente. Résultat ? Une force de vente conquise et plus performante, du contenu créé sur mesure et en parfaite adéquation avec les besoins du terrain, et des ventes qui augmentent !
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