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Catégorie : Sales Enablement

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En 2024, l’IA générative a fait une entrée fracassante dans les équipes marketing et commerciales. Selon Hubspot, 65% des commerciaux ont déclaré utiliser l’IA au quotidien. Mais en 2025, c’est […]

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Sales Enablement : le guide complet

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13 décembre 2023

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La 9ème édition des RIM s’est clôturée et les lauréats des BtoB Leaders Awards ont été révélés ! Une très belle soirée mettant en lumière les meilleures initiatives de cette […]

Comment faire une présentation commerciale convaincante
27 novembre 2023

Comment faire une présentation commerciale convaincante ?

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Comment moderniser l'expérience client en rendez-vous avec le Sales Enablement
30 octobre 2023

Comment moderniser l’expérience client avec le Sales Enablement ?

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L’expérience client joue un rôle clé dans l’efficacité commerciale et elle est d’autant plus déterminante que le temps passé par l’acheteur avec le commercial est aujourd’hui de plus en plus […]

RSE & Commerciaux : le nouveau défi des directeurs commerciaux !
28 septembre 2023

RSE & Commerciaux : le nouveau défi des directeurs commerciaux !

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Le Sales Enablement pour répondre aux enjeux RSE des directions commerciales ! Pourquoi les entreprises mettent-elles en place une politique RSE ? Les entreprises ont progressivement évolué dans leur adoption de […]

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Onboarding ou comment réussir l’intégration des nouveaux commerciaux ?

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Un Onboarding réussi, c’est une fidélisation des nouveaux entrants et une montée en compétence accélérée ! Vous souhaitez intégrer efficacement vos nouveaux commerciaux ? Vous voulez qu’ils se sentent en confiance […]

Outils d'aide à la vente : Pour qui et pourquoi ?
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Dans le paysage commercial actuel, caractérisé par un rythme rapide et une forte concurrence, disposer d’un outil d’aide à la vente puissant n’est plus un luxe, mais une nécessité pour […]

Comment mettre en place une stratégie de Sales Enablement efficace ?
18 avril 2023

Comment mettre en place une stratégie de Sales Enablement efficace ?

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L’application de Sales Enablement, également appelée outil d’aide à la vente, est devenue un élément indispensable pour toutes les entreprises cherchant à aligner leurs équipes Sales & Marketing en temps […]

11 avril 2023

Comment transformer vos contenus marketing en contenus pour vendre ?

Par admin

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En France seules 43% des entreprises considèrent leurs départements Marketing et Commercial comme alignés (étude CMIT 2022). Ce chiffre est en très légère hausse par rapport à 2021. La relation des équipes commerciales avec les contenus marketing, créés pour leur usage, reste pour le mieux floue et bien souvent insatisfaisante/insuffisante. Ainsi 90% des contenus marketing ne sont pas utilisés par les commerciaux (Jeff Ernst). Nous vous proposons à travers cet article de transformer vos contenus Marketing en contenus pour Vendre !

I) Pourquoi vos contenus marketing ne sont-ils pas utilisés par vos commerciaux ?

90% des contenus marketing ne sont pas utilisés par les commerciaux

Dans son approche vis-à-vis des contenus marketing, les commerciaux ont généralement une démarche pragmatique centrée sur la valeur ajoutée perçue pour leurs actions quotidiennes. Les éléments qui peuvent pousser un commercial à ne pas utiliser un asset sont nombreux. En mettant de côté les comportements délibérément antagonistes, voici quelques raisons pour lesquelles les commerciaux peuvent ne pas utiliser vos contenus marketing :


Bien souvent les raisons sont multiples et puisque le commercial est seul responsable de son usage ou non d’un support, ces raisons sont inconnues du Marketing. Le floue artistique entourant la pertinence d’un support marketing pouvant être sublimé par la réponse enjouée bien que peu argumentée, du sales sur son usage du support en rendez-vous.

II) Pourquoi est-ce un problème ?

Pourquoi un taux d'usage faible des contenus marketing est un problème ?

Le flou autour de l’usage des contenus cache souvent de nombreuses pratiques ayant un impact réel sur le développement de l’entreprise. Loin de se limiter au traditionnel « c’est dommage de ne pas l’utiliser » l’impact pour l’entreprise est souvent minoré. Pourtant ne pas utiliser vos contenus marketing génère de nombreux effets collatéraux. Nous pouvons citer par exemple :


Les contenus marketing sont au cœur de la relation de votre entreprise avec vos prospects et clients. Le bon alignement constructif des équipes est clé et générateur de croissance.

III) Portrait robot d'un contenu marketing pour vendre

Portrait robot d'un contenu marketing pour vendre

Transformez vos contenus marketing en contenus pour vendre. Cette démarche permet de recentrer le contenu dans votre approche commerciale et de sensiblement booster son usage. Chez Salesapps nous appelons contenus pour vendre les contenus :

1. Un contenu marketing de QUALITÉ

Un contenu marketing de qualité

C’est probablement le critère d’un contenu pour vendre le plus intuitif. Pour être utilisé, un contenu marketing doit être :


La qualité intrinsèque du contenu ne garantit pas l’usage qu’en font vos équipes.

2. Un contenu marketing DESTINÉ

Un contenu marketing destiné

Pour être utilisé, votre contenu marketing doit également avoir un usage défini. Dans quelles situations ce contenu peut-il être utilisé ? A quel type de client et d’interrogations répond-il ?

Destiner vos contenus à des usages précis permet de délimiter leur usage et de les professionnaliser. Par exemple une référence client peut être présentée avec des points de vue adaptés à divers niveaux de maturité ou pour des clients de différents secteurs d’activité.

Destiner vos contenus à des usages à travers des parcours de vente permet de valider la pertinence des informations et de renforcer le discours du commercial. Cela permet également de synthétiser les contenus à disposition des commerciaux et d’interconnecter les contenus entre eux dans l’optique d’offrir de la flexibilité en rendez-vous. Par exemple :


VS


Destiner vos contenus à des usages commerciaux est clairement un game changer mais n’est pas encore suffisant.

3. Un contenu marketing MANIABLE

Un contenu marketing maniable

Nous l’avons en partie abordé dans le paragraphe sur la destination des contenus. Vos contenus marketing doivent être utilisable en rendez-vous :


Le contenu marketing doit être agréable à utiliser et à visionner. Loin de l’aspect graphique simple, le contenu doit appuyer le discours du commercial et apporter de l’émotion. Ce contenu doit permettre également la personnalisation nécessaire à l’approche commerciale et faciliter le partage (indépendamment de la connexion et du poids du contenu) et le suivi commercial. Concevoir vos contenus en anticipant ce besoin naturel du commerce contribue fortement à son usage. Vous disposez donc théoriquement de contenus de qualité, destiné à un usage et maniable.

4. Un contenu marketing MAÎTRISÉ

Un contenu marketing maîtrisé


Le dernier élément distinguant un contenu pour vendre d’un simple contenu marketing est la maîtrise réelle de ces éléments par le commercial lui-même. En d’autres termes un contenu pour vendre doit être maîtrisé par le commercial. Il doit être en mesure naturellement de savoir :


Cette appropriation du contenu par le commercial est bien souvent laissée en grande partie au commercial. Or c’est de cette appropriation que naît l’usage, l’aisance et le retour constructif. Beaucoup de structures se limitent à la préconisation de contenu.

Contenus Marketing : Préconisation VS appropriation

La préconisation est l'implémentation la plus simple donnant l'illusion d’un alignement. Je te préconise telle présentation dans telle situation. C’est une automatisation facile qui limite l’action commerciale. Si vos prospects reçoivent vos commerciaux c’est pour une expérience plus personnalisée et qualitative qu’une simple automatisation. Aussi l’appropriation du contenu par le commercial permet d’améliorer sensiblement la perception de valeur pour vos clients. La composante humaine du commercial est renforcée et la maîtrise du contenu permet l’argumentation et la persuasion.

L’appropriation par le commercial nécessite une organisation, mais le jeu en vaut la chandelle !

IV) Un contenu marketing = un pitch

Un contenu marketing pour vendre doit être accompagné de son pitch


Ainsi chaque contenu devrait être accompagné de son pitch :


Un contenu pour vendre est donc bien plus qu’un contenu marketing. C’est un contenu marketing et toute l’organisation pour permettre son utilisation le moment venu par le commercial.

C’est cette complexité que Salesapps se propose de vous aider à maîtriser et de structurer. Ainsi un contenu pour vendre est le produit ultra raffiné d’un alignement Vente & Marketing réussi :

V) Salesapps, votre meilleur atout pour transformer vos contenus marketing en contenus pour vendre

Salesapps contribue par son fonctionnement aux différents attributs d’un contenu pour vendre :


Un contenu pour vendre, plus qu’un bon contenu, une bonne organisation autour de votre contenu pour maximiser son usage.

Salesapps facilite la diffusion de vos contenus à travers une arborescence épousant votre approche commerciale, interconnectant les contenus entre eux et facilitant leur personnalisation. Les statistiques d’utilisation, de partage et de lecture vous permettent de vous assurer de la pertinence et de la maîtrise par les équipes. Vous pouvez également compléter la publication de vos contenus de versions formantes ainsi que de quiz dans l’optique d’aider le commercial à approfondir sa maîtrise. La dynamique d’itération permet d’engager l’organisation marketing et commerciale dans une amélioration continue permettant l’alignement.


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