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Catégorie : Sales Enablement

24 avril 2024

Sales Enablement : le guide complet

Par Aurélien De Joffrey

Dans

Qu’est-ce que le Sales Enablement ? Le Sales Enablement est une approche stratégique qui vise à optimiser les performances des équipes commerciales en leur fournissant les formations, les outils et […]

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13 décembre 2023

SAFRAN remporte le Trophée Bronze de la meilleure expérience client aux BtoB Leaders Awards 2023

Par Aurélien De Joffrey

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La 9ème édition des RIM s’est clôturée et les lauréats des BtoB Leaders Awards ont été révélés ! Une très belle soirée mettant en lumière les meilleures initiatives de cette […]

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Comment faire une présentation commerciale convaincante
27 novembre 2023

Comment faire une présentation commerciale convaincante ?

Par Aurélien De Joffrey

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Qu’est-ce qu’une présentation commerciale ? Comme son nom l’indique, une présentation commerciale est une présentation faite par un commercial dont l’objectif est de vendre son produit ou service. Elle englobe le pitch du […]

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Comment moderniser l'expérience client en rendez-vous avec le Sales Enablement
30 octobre 2023

Comment moderniser l’expérience client avec le Sales Enablement ?

Par Aurélien De Joffrey

Dans ,

L’expérience client joue un rôle clé dans l’efficacité commerciale et elle est d’autant plus déterminante que le temps passé par l’acheteur avec le commercial est aujourd’hui de plus en plus […]

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RSE & Commerciaux : le nouveau défi des directeurs commerciaux !
28 septembre 2023

RSE & Commerciaux : le nouveau défi des directeurs commerciaux !

Par Aurélien De Joffrey

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Le Sales Enablement pour répondre aux enjeux RSE des directions commerciales ! Pourquoi les entreprises mettent-elles en place une politique RSE ? Les entreprises ont progressivement évolué dans leur adoption de […]

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5 juillet 2023

Onboarding ou comment réussir l’intégration des nouveaux commerciaux ?

Par Aurélien De Joffrey

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Un Onboarding réussi, c’est une fidélisation des nouveaux entrants et une montée en compétence accélérée ! Vous souhaitez intégrer efficacement vos nouveaux commerciaux ? Vous voulez qu’ils se sentent en confiance […]

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Outils d'aide à la vente : Pour qui et pourquoi ?
4 mai 2023

Outils d’aide à la vente : Pour qui et pourquoi ?

Par Aurélien De Joffrey

Dans ,

Dans le paysage commercial actuel, caractérisé par un rythme rapide et une forte concurrence, disposer d’un outil d’aide à la vente puissant n’est plus un luxe, mais une nécessité pour […]

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Comment mettre en place une stratégie de Sales Enablement efficace ?
18 avril 2023

Comment mettre en place une stratégie de Sales Enablement efficace ?

Par Aurélien De Joffrey

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L’application de Sales Enablement, également appelée outil d’aide à la vente, est devenue un élément indispensable pour toutes les entreprises cherchant à aligner leurs équipes Sales & Marketing en temps […]

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11 avril 2023

Comment transformer vos contenus marketing en contenus pour vendre ?

Par Aurélien De Joffrey

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En France seules 43% des entreprises considèrent leurs départements Marketing et Commercial comme alignés (étude CMIT 2022). Ce chiffre est en très légère hausse par rapport à 2021. La relation […]

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La vente b2b en 2023 : les opportunités pour booster votre activité
19 janvier 2023

La vente B2B en 2024 : les opportunités à saisir pour booster votre activité

Par Aurélien De Joffrey

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La vente B2B poursuit son évolution et offrira de nouvelles opportunités aux entreprises qui sauront s’adapter. Attirer et fidéliser les commerciaux, s’adapter à une vente de plus en plus complexe, […]

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22 décembre 2022

Sales Enablement Manager – Définition et Guide complet 2024

Par Aurélien De Joffrey

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Le Sales Enablement est une discipline en pleine croissance. Si on observe que la fonction est pleinement incarnée aux États-Unis et au Royaume-Uni, elle commence à rattraper son retard et à prendre de l’ampleur […]

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ROIs Sales Enablement
13 décembre 2022

Sales Enablement : les ROIs sont au rendez-vous !

Par Aurélien De Joffrey

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Les directions marketing, quelle que soit leur stratégie, continuent de faire face à une évolution rapide des comportements d’achat B2B, avec des acheteurs plus autonomes et informés, et une concurrence […]

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Les directions marketing, quelle que soit leur stratégie, continuent de faire face à une évolution rapide des comportements d’achat B2B, avec des acheteurs plus autonomes et informés, et une concurrence beaucoup plus présente. Cette conjonction de facteurs crée un environnement dans lequel les CMOs doivent ajuster leurs plans d’actions et mesurer le ROI de leurs investissements pour un maximum d’efficacité.





C’est ce que souligne une étude menée par LinkedIn révélant que 77 % des directeurs marketing se sentent sous pression pour prouver le ROI des campagnes marketing. S’engager dans une démarche de Sales Enablement offre des gains rapidement observables à travers les leviers de productivité qu’elle apporte, et entraîne les équipes Sales & Marketing vers une organisation plus agile dans la conduite de sa stratégie.










Quels sont les ROIs du Sales Enablement ?










Infographie Alignement Sales & marketing pour décupler vos ROIs










L’application de Sales Enablement apporte un alignement Sales & marketing en temps réel, elle permet de développer significativement la performance commerciale de la force de vente pendant et en dehors des rendez-vous, et crée une nouvelle expérience de vente avec les clients. Nous pouvons évaluer les ROIs du Sales Enablement au travers de 4 catégories :










1- Un alignement sales & marketing en temps réel










Transformez les contenus marketing en contenus pour la vente ! Le bon argument au bon moment ! Alignez sales & marketing au travers d’une application de Sales Enablement va garantir son usage et la mise à jour en temps réel des contenus utilisés par les forces de vente au quotidien. 





Ces contenus, disponibles sur l’ensemble des devices y compris hors connexion (Ordinateur, Tablette, Mobile), sont directement accessibles dans les parcours de vente du commercial(e) lors de ses rendez-vous ou pour la préparation de ces derniers.





Les synergies entre le management, les équipes marketing et les équipes terrain sont renforcées, les délais de remontées des informations du terrain et d’analyse sont réduits, la prise de décision qui s’appuie sur des KPIs clairs est accélérée.










2- Une performance commerciale accrue










L’application de Sales Enablement est le meilleur allié de votre commercial(e). Avant le rendez-vous, elle lui permet d’accéder plus facilement à ses contenus marketing, de créer une présentation personnalisée simplement & rapidement, et après le rendez-vous, de dégager un temps précieux grâce à l’automatisation des comptes rendus de visite dans le CRM. Un gain de temps estimé à 45min sur la préparation d’un RDV selon Hervé Carette, Chef de Projet Innovation à EDF. 





Étant libéré de ses tâches administratives, le commercial peut consacrer davantage de temps à la réalisation d’autres rendez-vous. C’est le constat avec Aurélie Meslage, Directrice du Développement Commercial chez Orangina Suntory France, et son équipe qui a réalisé en 1 an 3000 visites en plus, aboutissant à un chiffre d’affaires supplémentaire de 800 000 euros. Sophie Saussier, Responsable Outils d’Analyses et d’Aides à la vente chez Moët Henessy Diageo France atteste aussi de ce résultat avec plus de 1200 rendez-vous par mois.





En complément des rendez-vous en présentiel, l’application de Sales Enablement s’avère également redoutable lors des rendez-vous à distance (remote selling). Elle permet notamment de créer l’animation tant attendue par les acheteurs et de démultiplier les rendez-vous. Dès son lancement, JCDecaux a ainsi multiplé ce type de rendez-vous par 10 avec plus de 1800 rdv par mois.





Grâce à son image moderne, sa meilleure maîtrise de l’offre et de l’argumentaire en rendez-vous, le commercial disposant d’un outil de Sales Enablement voit son taux de conversion augmenter de 5 à 15%, parfois plus. Le Sales Enablement est un levier très efficace pour générer plus de signatures comme en témoignent les résultats du Groupe Adéquat avec +12,5% d’augmentation du CA.





NOMAD, l’application déployée par Salesapps pour Adéquat Intérim et Recrutement, a d’ailleurs été élue meilleure application de Sales Enablement par les Trophées Action Co 2022 en comptabilisant des résultats exceptionnels dès la première année :





+ 12,5% du CA sur la cible concernée
+ 10 % du Taux de Marge Brute Travail Temporaire
+ 10 % du prix moyen d’un recrutement
+ 66 % des frais annexes





Enfin et c’est bon pour la planète, la digitalisation des forces de vente permet également de réduire significativement votre budget Print dès lors où vous gérez des catalogues ou brochures.  A titre d’exemple, l’entreprise ZOLUX a réduit son budget print de + 90%, soit une économie de 50K€ par an.










3- Une montée en compétence accélérée et une réduction du turn over










Demand Metric évalue la diminution du Ramp up time lié à la digitalisation des outils de commercialisation à 60% en moyenne. Record battu avec Franz Thibault, PDG chez Thibault Bergeron pour qui le temps nécessaire à l’intégration d’un nouveau commercial dans l’entreprise a été divisé par 4. Bien intégré un nouveau talent, c’est le mettre en valeur pour que celui-ci se positionne dans une dynamique de réussite. 





C’est aussi lui mettre à disposition les outils et connaissances nécessaires à son évolution. L’application de Sales Enablement permet de concrétiser cette approche grâce à des parcours de formation adaptés et un suivi de la montée en compétence individualisé. Elle a notamment permis au Groupe Adéquat de réduire de 30% le turnover sur 1 an. 










4- Une force de vente conquise










Pour garantir le succès de votre stratégie de Sales Enablement, les enjeux du marketing et les besoins des équipes terrains doivent être pris en compte lors de la co-construction de votre application. Création des arborescences, des interfaces graphiques, déploiement complet ou réalisation d’un pilote, formation... Toutes ces étapes sont clés afin d’assurer la réussite de votre projet. A titre d’exemple, le Groupe Adéquat a comptabilisé un taux d’adoption de 100% dans la semaine qui a suivi les formations et un taux d’usage quotidien de 100% pour ses 400 commerciaux.











Salesapps Board et ses KPIs pour piloter facilement votre activité 










Salesapps Board pour piloter votre activité en toute simplicité et améliorer vos ROIs










Les ROIs du Sales Enablement obtenus ci-dessus ne peuvent s’affranchir d’une analyse et d’un suivi régulier des KPIs. Parce que le pilotage de votre activité est primordial dans la réussite de votre stratégie de Sales Enablement, nous avons conçu Salesapps Board ! Une interface qui vous permet de gérer et piloter facilement votre activité. Que cela soit pour suivre le parcours de vente de vos commerciaux en rendez-vous, d’analyser vos statistiques (par session, par utilisateur, par vidéo/document consulté et partagé) ou encore de suivre la montée en compétence de votre force de vente… Salesapps Board sera votre meilleur atout pour analyser vos KPIs et prendre les bonnes décisions.






Pour explorer l’ensemble des KPIs proposés par le Sales Enablement et découvrir plus de ROIs générés par des entreprises comme EDF, Figaro Classifieds ou encore GEODIS Distribution & Express, nous vous proposons de lire notre Livre Blanc KPI & ROI du Sales Enablement.








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