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The 9th edition of RIM has come to a close, and the winners of the BtoB Leaders Awards have been revealed! A wonderful evening highlighting the best initiatives of the year.
What is a sales presentation? As the name suggests, a sales presentation is a presentation made by a salesperson with the aim of selling his or her product or service. It encompasses the sales pitch, [...]
The customer experience plays a key role in sales effectiveness, and is all the more decisive as the time spent by the buyer with the sales rep is now increasingly [...].
Le Sales Enablement pour répondre aux enjeux RSE des directions commerciales ! Pourquoi les entreprises mettent-elles en place une politique RSE ? Les entreprises ont progressivement évolué dans leur adoption de […]
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The Sales Enablement application, also known as a sales support tool, has become an indispensable element for all companies looking to align their Sales & Marketing teams in time [...]
In France, only 43% of companies consider their Marketing and Sales departments to be aligned (CMIT 2022 study). This figure is slightly higher than in 2021. The relationship [...]
En France seules 43% des entreprises considèrent leurs départements Marketing et Commercial comme alignés (étude CMIT 2022). Ce chiffre est en très légère hausse par rapport à 2021. La relation des équipes commerciales avec les contenus marketing, créés pour leur usage, reste pour le mieux floue et bien souvent insatisfaisante/insuffisante. Ainsi 90% des contenus marketing ne sont pas utilisés par les commerciaux (Jeff Ernst). Nous vous proposons à travers cet article de transformer vos contenus Marketing en contenus pour Vendre !
I) Pourquoi vos contenus marketing ne sont-ils pas utilisés par vos commerciaux ?
Dans son approche vis-à-vis des contenus marketing, les commerciaux ont généralement une démarche pragmatique centrée sur la valeur ajoutée perçue pour leurs actions quotidiennes. Les éléments qui peuvent pousser un commercial à ne pas utiliser un asset sont nombreux. En mettant de côté les comportements délibérément antagonistes, voici quelques raisons pour lesquelles les commerciaux peuvent ne pas utiliser vos contenus marketing :
Too rigid and restrictive
Unknown to sales reps
Not suitable for sale
Too much content, too close to each other
Not customizable to the prospect/client
Not mastered by the salesperson
Not up to date or wrong
Inconsistent with each other (website vs emailing ...)
Not accessible at the right time
Useless, already in possession of the prospect/client
Bien souvent les raisons sont multiples et puisque le commercial est seul responsable de son usage ou non d’un support, ces raisons sont inconnues du Marketing. Le floue artistique entourant la pertinence d’un support marketing pouvant être sublimé par la réponse enjouée bien que peu argumentée, du sales sur son usage du support en rendez-vous.
II) Pourquoi est-ce un problème ?
Le flou autour de l’usage des contenus cache souvent de nombreuses pratiques ayant un impact réel sur le développement de l’entreprise. Loin de se limiter au traditionnel « c’est dommage de ne pas l’utiliser » l’impact pour l’entreprise est souvent minoré. Pourtant ne pas utiliser vos contenus marketing génère de nombreux effets collatéraux. Nous pouvons citer par exemple :
Les contenus marketing sont au cœur de la relation de votre entreprise avec vos prospects et clients. Le bon alignement constructif des équipes est clé et générateur de croissance.
III) Portrait robot d'un contenu marketing pour vendre
Transformez vos contenus marketing en contenus pour vendre. Cette démarche permet de recentrer le contenu dans votre approche commerciale et de sensiblement booster son usage. Chez Salesapps nous appelons contenus pour vendre les contenus :
of QUALITY
DESTINATES
MANIABLES
CONTROLLED
1. QUALITY marketing content
C’est probablement le critère d’un contenu pourvendre le plus intuitif. Pour être utilisé, un contenu marketing doit être :
Appealing
Easy to digest for both the salesperson and the customer
Bringing added value to the sales process
Up to date!
La qualité intrinsèque du contenu ne garantit pas l’usage qu’en font vos équipes.
2. A marketing content DESIGNED FOR
Pour être utilisé, votre contenu marketing doit également avoir un usage défini. Dans quelles situations ce contenu peut-il être utilisé ? A quel type de client et d’interrogations répond-il ?
Dedicating your content to specific uses allows you to delineate their use and professionalize them. For example, a customer reference can be presented with viewpoints adapted to different levels of maturity or for customers in different sectors of activity.
Targeting your content to specific uses through sales paths helps validate the relevance of information and reinforce the salesperson's message. It also makes it possible to synthesize the content available to sales reps and to interconnect content with a view to offering flexibility in appointments. For example:
A complete product catalog (product, technical details, illustration photo, complementary products, etc.) = very large and difficult to manage content. ) = very large content that is difficult to handle. No statistics can be used, except for the fact that the catalog is used or not.
VS
Une arborescence de plaquettes commerciales, les fiches techniques en document lié ne sont affichées que si l’interlocuteur est intéressé, la gamme produit facilite l’upsell et le cross-sell, un espace photo filtré permet d’identifier facilement le meilleur cliché en fonction de plusieurs critères, etc. Pour couronner le tout, le marketing et la direction commerciale peuvent analyser les meilleures pratiques en termes de rebond entre les contenus et renforcer ce qui marche le mieux.
Targeting your content at sales reps is clearly a game changer, but it's still not enough.
3. WORKABLE marketing content
Nous l’avons en partie abordé dans le paragraphe sur la destination des contenus. Vos contenus marketing doivent être utilisable en rendez-vous :
Presentable
Customizable
Shareable
Le contenu marketing doit être agréable à utiliser et à visionner. Loin de l’aspect graphique simple, le contenu doit appuyer le discours du commercial et apporter de l’émotion. Ce contenu doit permettre également la personnalisation nécessaire à l’approche commerciale et faciliter le partage (indépendamment de la connexion et du poids du contenu) et le suivi commercial. Concevoir vos contenus en anticipant ce besoin naturel du commerce contribue fortement à son usage. Vous disposez donc théoriquement de contenus de qualité, destiné à un usage et maniable.
4. MASTERED marketing content
The last element that distinguishes content to sell from simple marketing content is the actual control of these elements by the sales person. In other words, content to sell must be mastered by the sales person. He must naturally be able to know :
When this content is useful
What is it used for in the commercial process
How to customize it effectively
What can he add to this content according to the client's feedback
This appropriation of content by the salesperson is often left largely to the salesperson. Yet it is from this appropriation that usage, ease of use and constructive feedback are born. Many structures limit themselves to recommending content.
La préconisation est l'implémentation la plus simple donnant l'illusion d’un alignement. Je te préconise telle présentation dans telle situation. C’est une automatisation facile qui limite l’action commerciale. Si vos prospects reçoivent vos commerciaux c’est pour une expérience plus personnalisée et qualitative qu’une simple automatisation. Aussi l’appropriation du contenu par le commercial permet d’améliorer sensiblement la perception de valeur pour vos clients. La composante humaine du commercial est renforcée et la maîtrise du contenu permet l’argumentation et la persuasion.
The appropriation by the commercial requires organization, but the game is worth the candle!
IV) Un contenu marketing = un pitch
Thus each content should be accompanied by its pitch:
Why does it allow you to sell
When to use it
What are the associated discourses
What content complements it
How to adapt this content
What are the possible risks
What is its relevance
A content to sell is therefore much more than a marketing content. It is marketing content and all the organization to allow its use when the time comes by the salesperson.
C’est cette complexité que Salesapps se propose de vous aider à maîtriser et de structurer. Ainsi un contenu pour vendre est le produit ultra raffiné d’un alignement Vente & Marketing réussi :
Content that meets the needs of prospects, sales reps
Content whose marketing relevance is controlled by the sales reps
Content that fits the company's strategy
Content that facilitates the sale
V) Salesapps, votre meilleur atout pour transformer vos contenus marketing en contenus pour vendre
Salesapps contributes to the different attributes of a content to sell:
QUALITY content
A content DESTINED
WORKABLE content
A CONTROLLED content
A content to sell, more than a good content, a good organization around your content to maximize its use.
Salesapps facilite la diffusion de vos contenus à travers une arborescence épousant votre approche commerciale, interconnectant les contenus entre eux et facilitant leur personnalisation. Les statistiques d’utilisation, de partage et de lecture vous permettent de vous assurer de la pertinence et de la maîtrise par les équipes. Vous pouvez également compléter la publication de vos contenus de versions formantes ainsi que de quiz dans l’optique d’aider le commercial à approfondir sa maîtrise. La dynamique d’itération permet d’engager l’organisation marketing et commerciale dans une amélioration continue permettant l’alignement.
