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Quels sont les critères décisifs à prendre en compte lorsque l'on souhaite équiper sa force de vente avec une application de Sales Enablement performante ? Découvrez 5 critères sur lesquels vous devez absolument évaluer une solution de Sales Enablement avant de prendre une décision.
Qu'est-ce qu'une application de Sales Enablement ?
Le Sales Enablement désigne la stratégie d’alignement continu du marketing et des ventes. Le but étant d’accroître les performances commerciales de l’entreprise en dotant les équipes de vente des outils nécessaires (technologie, contenus, formation) pour toujours répondre aux besoins de leurs clients. On estime de 5% à 20% l’augmentation du chiffre d’affaires d’une entreprise après un an d’utilisation d’une application de Sales Enablement. Notons que l'application Salesapps fonctionne sur tous les environnements : IOS, Mac Os, Android et Windows 10. Salesapps est disponible sur Tablette, Smartphone et PC.
1 - La personnalisation | une application qui évolue en fonction de vos besoins
Chaque entreprise est unique, poursuit des buts spécifiques et opère selon des méthodes de travail différentes. Chaque entreprise a une approche commerciale personnelle que l'application de Sales Enablement doit naturellement épouser. Ainsi, une application de Sales Enablement performante est avant tout une application complètement personnalisable et évolutive en fonction des besoins du client. Tous les aspects de l’outil sont conçus selon les désirs de l’entreprise : front office, back office, publication des documents, images, vidéos. Ce n’est plus à l’entreprise de s’adapter à l’outil mais à l’outil de s’adapter à l’entreprise et son utilisateur.
2 - L’ergonomie | une interface simple et efficace pour faciliter le travail du commercial
Une application se doit d'être facile à comprendre et à utiliser. Une interface simple et efficace suffit à faciliter le travail des commerciaux. Il ne faut pas oublier que tous les commerciaux ne font pas partie de la génération des digital natives. L’adaptation à ses vendeurs doit être aussi pensée. En somme, rien ne sert de produire une application “gadget” qui troublera plus les commerciaux qu’elle ne les aidera. Ajoutons à cela que les informations recherchées par le commercial doivent être accessibles en moins de trois clics. Le but étant de faciliter au commercial l'accès aux contenus qu’il va utiliser régulièrement.
3 - La flexibilité | une application qui s'adapte en fonction des habitudes d'utilisation
Il faudrait ajouter l’idée qu’un outil performant est un outil qui anticipe les mouvements à venir. S’il fournit un service personnalisé sur l’instant, il doit également rester performant et à jour dans le temps. Le commerce, les techniques de vente, les profils de commerciaux évoluent et il est nécessaire que l’outil sache s’adapter à cette fluctuation. C’est pourquoi chaque outil doit pouvoir fournir des résultats sur l’utilisation de l’application, à court et long terme.
Grâce à ces données, l’outil pourra se perfectionner selon les habitudes d’utilisation qu’il observe et s’adapter entièrement à ses utilisateurs. À titre d’exemple, la direction marketing & commerciale peut analyser le nombre de fois qu'un contenu est utilisé. Si ce nombre est inférieur à la moyenne, on peut se demander si le commercial a besoin d’être formé à nouveau sur le sujet. Si ce temps est supérieur à la moyenne, on peut se demander si le commercial a besoin d’être formé à nouveau sur le sujet. Cela peut aussi constituer une piste d'amélioration pour le contenu en question.
4 - La data unifiée | la collecte des données et la livraison des informations sont facilitées
Enfin, face à la multiplicité des outils pour les commerciaux du marché, une application de Sales Enablement performante doit permettre de simplifier le poste de travail du commercial et d'unifier la collecte de données. Aujourd’hui, les données proviennent d’une myriade de sources différentes et parvenir à les collecter n’est pas toujours évident. Ainsi, l'outil de Sales Enablement vient faciliter la centralisation de vos données pour les rendre plus accessibles à vos commerciaux.
Avec une synchronisation en temps réel des données, les professionnels n’ont plus à être entièrement dépendants des services informatiques. Ils peuvent désormais mener des missions en toute autonomie. Les évolutions technologiques ont fait que nous avons pu passer d’un modèle statique qui se contente de référencer les données à un modèle dynamique ou celles-ci sont récoltées en temps réel. Le gain de temps est considérable et les besoins des utilisateurs sont mieux satisfaits.
On observe chez nos clients un gain de temps en amont et en aval des rendez-vous. En moyenne, "nous constatons un gain de 45 minutes sur le temps de préparation d'un rendez-vous chez les commerciaux" avance Hervé Carette, Chef de Projet Innovation à EDF. Ce gain de temps concerne à la fois la baisse du temps de préparation et celui économisé a posteriori, étant donné que les commerciaux n'ont plus à remplir à la main leur CRM ni à envoyer les éléments évoqués lors du rendez-vous. Un ROI réalisable uniquement en couplant votre CRM à une application de Sales Enablement.
5 - Les KPI utilisés | maîtriser son activité et optimiser sa performance commerciale
Grâce aux indicateurs de performance commerciale, l’entreprise a une idée sur ses activités les plus rentables. De ce fait, elle peut juger par elle-même de l’efficacité de son service commercial. Elle peut mettre en place les mesures nécessaires pour favoriser sa croissance. Les indicateurs commerciaux généralement fournis par les éditeurs CRM sont primordiaux afin de recueillir des informations sur plusieurs éléments centraux de l’entreprise. Ils mesurent, calculent, analysent et ciblent les failles et forces d’une entreprise. Un CRM présente certaines limites pouvant empêcher l’amélioration de la performance commerciale d’une entreprise. On peut évoquer le manque de fiabilité dans les données remontées. À cela s'ajoute le non-traçage des informations présentées pendant un rendez-vous client ou encore la faible automatisation des tâches pour faire gagner du temps au commercial. C’est là qu’intervient le Sales Enablement !
Pour finir, centraliser vos KPI’s avec une application de Sales Enablement permettra à vos Sales Managers d'analyser, à leur niveau, les bonnes pratiques des équipes commerciales. Ce qui les aidera à prendre de meilleures décisions. Quels sont les KPI qu’une application de Sales Enablement peut mesurer au quotidien ?
Taux d’utilisation mensuel et quotidien
Contenus consultés par les équipes commerciales
Parcours utilisateurs en clientèle
Nombre de partages par contenu
Taux de lecture des contenus partagés (clients et prospects)
Maîtrise des offres et montée en compétence des commerciaux
Évaluation des connaissances par des quizz thématique
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