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La transformation digitale a profondément bouleversé les entreprises. Elle a été accompagnée par la création d'outils numériques venant révolutionner la communication, la collaboration, le partage et la gestion des contenus. Flash-back des années 2000 à aujourd'hui en passant de la naissance du Drive à l'avènement du Sales Enablement.
L’émergence du Drive pour faciliter la classification et la gestion de vos contenus
Le Drive est apparu dans les années 2000 pour venir soutenir le besoin en outil collaboratif pour les entreprises. La prolifération des Clouds et des drives a permis aux entreprises de créer des bases documentaires, de faciliter leur classification de contenu, leur recherche d’informations ainsi que l’organisation de leurs ressources. Ce regroupement au sein d’un seul et unique espace de données ou métadonnées essentielles facilite la mise à disposition des informations au sein de l’entreprise.
D’une part les documents peuvent être indexés et classifiés selon leurs noms ou leurs contenus. Cela permet d’être facilement identifiables et trouvables. D’autre part, les drives hiérarchisent automatiquement les documents. Il devient possible de trouver rapidement le dernier document ayant subi des modifications. Par exemple sur Google Drive, vous pouvez retrouver une section “suggestion”. Vous pouvez visualiser une sélection des documents en fonction de la date d’ouverture et date de modification. L'indexation reste le fait de l’entreprise : elle est à même d’énoncer sa préférence pour une classification par date, par utilisateur, par mots-clés similaires…
Concernant la recherche, les drives proposent, là encore différentes fonctionnalités. Face à de gros volumes, les salariés peuvent être facilement découragés. Grâce à des options de filtrage, les systèmes de gestion de documents (ERP, Dropbox, One drive, Google drive...) renvoient rapidement à l’utilisateur vers le contenu recherché.
Si certains systèmes se basent sur la hiérarchie des dossiers par date, ou nom, d’autres systèmes plus performants se fient aux métadonnées. La gestion des documents est dès lors facilitée. Plus besoin de stocker les fichiers dans un dossier spécifique conçu manuellement. Le gestionnaire de document structure l’ensemble du contenu selon les métadonnées et le rend accessible plus rapidement. Dans le cas de Google Drive, les libellés sont des métadonnées que vous définissez personnellement. Ça aide les utilisateurs à organiser, rechercher et appliquer des règles à des éléments dans Drive, Docs, Sheets et Slides.
Quelles sont les limites d'un Drive pour le commercial ?
Bien qu’ils soient d’une aide précieuse aux yeux de nombreuses entreprises pour la classification et la gestion des documents, les drives présentent trois limites importantes dans la perspective d'un meilleur alignement sales & marketing.
- La première limite concerne l'information. Le commercial trouve difficilement l'information et doit aller la chercher. La consultation est donc à son initiative. - La seconde limite du Drive est liée au risque de multiplication de versions d'un même contenu. Un problème lié au fait que chaque utilisateur peut modifier celui-ci. Ainsi on peut se retrouver rapidement dans un même dossier avec différentes versions du même contenu. - La troisième limite est plus matérielle. Le drive doit être connecté. On parle d’usage online. Il ne peut donc pas y accéder ou il veut quand il veut. C’est à ce moment-là que le Sales Enablement rentre en jeu !
Du Sales Enablement au Mobile Sales Enablement
Le Sales Enablement désigne la stratégie d’alignement entre les équipes sales & marketing dont le but est d’accroître la performance commerciale. Le Sales Enablement facilite le travail du commercial en regroupant l’ensemble des données et des informations dont il a besoin sur un seul support. Petite révolution de ces dernières années, cet outil professionnel joue un rôle crucial en matière de stratégie de vente et de communication puisqu’il vient accompagner l’essor des nouveaux outils technologiques. En effet, l’apparition des smartphones, des tablettes et des applications vient ouvrir de nouveaux horizons pour les entreprises et plus particulièrement pour les commerciaux. C’est ainsi qu’est né le Mobile Sales Enablement, un ensemble de techniques et d’approches visant à optimiser le travail des commerciaux grâce à l’utilisation des devices mobiles.
La tablette ou PC hybride sont devenus au fil du temps des alliés de choix pour le commercial. Sur ceux-ci, on peut désormais installer une application conçue sur mesure selon le profil et les objectifs de son entreprise. L’acte de vente se réinvente à partir de ces nouvelles options digitales. Une application de Sales Enablement permet d’entrer sur la tablette, l’ensemble des données et des supports de vente contextualisés par rapport à des parcours de vente. Les informations sont consultables en ligne ou hors ligne, ce qui garantit un accès 100% des usages en rendez-vous. Toute l’application est conçue de manière à être plus ergonomique et efficace pour faciliter la vente.
L’application du Mobile Sales Enablement effectue un travail de regroupement en donnant accès à tous les contenus de vente, de formation et de reporting. Et si nous mettons l’accent sur la tablette, le smartphone est également un support optimal. Grâce à la synchronisation en temps réel de l’application, les forces de vente ont un accès aux dernières actualités depuis leur mobile, ils reçoivent des notifications push et peuvent synchroniser leurs contenus entre leurs différents appareils le tout en un clic.
Les différences entre un Drive et une application de Sales Enablement
Une application de Sales Enablement se différencie d’un drive puisqu’elle unifie automatiquement les données et les synchronise en temps réel sur le device du commercial. L’accès au contenu est toujours à portée de main et conçu de manière à simplifier les recherches et fluidifier l’échange lors des rendez-vous. Aujourd’hui, 90% du contenu développé par les équipes marketing à destination des commerciaux n’est pas utilisé. Au lieu de s’appuyer sur une base documentaire spécialement conçue pour eux. Les commerciaux passent plus de 7 heures par semaine à chercher ou produire leurs propres contenus. Le résultat ? Des contenus incomplets, moins efficaces et une perte de temps considérable. Un outil de Sales Enablement permet au commercial de se concentrer sur son client, d'utiliser tous les contenus à disposition et de réutiliser la meilleure version du support pour engager son interlocuteur.
Améliorez votre performance commerciale avec une application de Sales Enablement
Le Sales Enablement s’inscrit dans une véritable démarche pour optimiser votre performance commerciale. Ce n’est en aucun cas la finalité d’un Drive. En effet, le Drive a pour but de faciliter la classification, l’édition et la gestion de vos documents. La particularité d’une application de Sales Enablement est d’avoir un impact sur les trois phases du rendez-vous. En amont, elle permet la préparation et la personnalisation des rendez-vous présentiels ou distanciels. Durant les rendez-vous, elle contribue à moderniser l’expérience client et à rendre le commercial plus percutant. Enfin en aval, le Sales Enablement limite les tâches « chronophages » du commercial. Il peut alors passer plus de temps sur des tâches à valeur ajoutée.
Concrètement une application de Sales Enablement permet de répondre aux 4 enjeux suivants :
1- Maximiser le temps passé par les commerciaux avec les clients / prospects
Selon SalesFunnel, 65% des responsables de vente estiment que leurs commerciaux passent trop de temps sur des activités non liées à la vente. Recherche de contenu, création des présentations commerciales et comptes rendus faits à la main... Dorénavant, les contenus préparés par les équipes marketing viennent directement au commercial. Une application de Sales Enablement permet de gagner du temps grâce à son connecteur CRM. Les informations prises en rendez-vous sont générées et déversées automatiquement dans celui-ci. Pour ce qui est des CRM, Salesapps se connecte facilement avec Salesforce, Hubspot, Dynamics.
2- Présenter le contenu le plus percutant et personnalisé aux clients / prospects
Les contenus marketing ne seront plus partagés sur un Drive ou envoyé par mail. Ils sont accessibles en temps réel par le commercial dans son application. Le marketing peut alors travailler sur des contenus plus adaptés à sa force de vente. Différents formats sont utilisables comme le format storytelling pour mieux convaincre. On peut aussi y utiliser des contenus plus visuels et multimédias pour avoir un impact plus grand en rendez-vous. En tenant compte des retours des commerciaux, vous pouvez améliorer en continu votre contenu proposé.
3- Créer un niveau d’engagement et de formation optimal
Selon Allego, les commerciaux ne sont pas en mesure de répondre à plus de 40% des questions posées par les acheteurs B2B au sujet du produit commercialisé. Former avec le Sales Enablement permet de garantir des offres mieux maîtrisées par les commerciaux. Donc mieux comprises par les clients. Plus il y a de cas d’usage, plus la force de vente sera exposée à l’ensemble des contenus de façon quotidienne là où elle est habituellement formée une fois par an, ou consulte des outils dédiés à l’e-learning une fois par mois, ou au mieux par semaine. La formation de votre force de vente est alors plus performante !
4- Stimuler les remontées du terrain et analyser la data pour une stratégie efficace
Notons une augmentation de 30% de l’utilisation du contenu par les commerciaux si les équipes marketing prennent en compte leur feedback. Une situation possible grâce au Sales Enablement ! Le commercial peut faire passer un message spécifique aux directions marketing (photo ou autres types de contenu) pendant ou après un rendez-vous. À cela s’ajoute la possibilité de tracer les contenus présentés en rendez-vous et la centralisation des KPI’s offrant aux directions marketing & commerciale de comprendre les informations remontées.
Passez à la vitesse supérieure avec une application de Sales Enablement
Vous l’aurez compris, le Sales Enablement présente de nombreux avantages sur lequel le drive ne peut pas rivaliser. En soit, c’est l’outil indispensable pour une entreprise qui souhaite optimiser sa performance commerciale. Les chiffres parlent d’eux-mêmes : 84% des commerciaux achèvent leurs quotas si leur entreprise a adopté un programme de Sales Enablement (Source : Aberdeen Group).
