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B2B sales continue to evolve, offering new opportunities to companies that know how to adapt. Attracting and retaining sales reps customers, adapting to increasingly complex sales, [...]
Sales Enablement is a growing discipline. While the function is fully embodied in the U.S. and U.K., it is beginning to catch up and gain momentum [...]
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Retour sur la cérémonie mémorable des Trophées ActionCO 2022 Le Palmarès des Lauréats a été dévoilé hier soir ! Cette soirée met en lumière les meilleures initiatives commerciales de cette […]
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For the 8th edition of the International Marketing & Sales Meetings, the BtoB community gathered for three days in an exceptional and exotic setting in Marrakech to highlight the new challenges facing the [...]
Réussir son alignement vente & marketing est une étape clé pour ceux qui souhaitent améliorer leurs performances commerciales. Si les bonnes intentions sont là, la réalité du terrain est bien souvent […]
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What are the decisive criteria to take into account when equipping your sales force with a high-performance Sales Enablement application? Discover 5 criteria on which you should [...]
The value of a CRM depends mainly on the quality of the data that feeds it. Discover in this article what are its limits and how a Sales Enablement solution [...]
The value of a CRM depends mainly on the quality of the data that feeds it. Discover in this article what are its limits and how a Sales Enablement solution can be its best ally to optimize your sales performance.
CRM to centralize your data and improve your customer relationship management
A CRM is software designed for companies to improve customer relationship management. The use of a CRM is part of a data centralization approach. This centralization enables the company to build up a complete picture of its customers. The aim is to improve knowledge of each customer and adapt commercial interactions accordingly. Among the best-known CRMs are Salesforce, Hubspot, Dynamics, Zoho and Sugar.
What are the limitations of a CRM?
Complexity is sometimes cited as an obstacle to its use. Nevertheless, the effectiveness of a CRM depends on one essential factor: the quality of the data that feeds it. Yet "77% of companies consider that CRM data is of poor or very poor quality". This alarming figure can be explained by sales reps 's disenchantment with administrative tasks. And yet sales reps spend an average of 11 hours a week entering data into their CRM. This has a direct impact on sales performance, since they spend less time on tasks directly linked to sales. This is an important point that Georges Da Silva, COO at Salesapps, is well aware of: "We still come across companies that pay for filling in the CRM, which is nonsense".
Les données sont indispensables pour atteindre la performance commerciale. Encore faut-il qu’elles soient collectées et traitées correctement. De plus, la centralisation de vos données permettra aux Sales Managers de mieux comprendre les informations remontées.
What is Sales Enablement?
Le Sales Enablement désigne la stratégie d’alignement continu du marketing et des ventes. Le but étant d’accroître les performances commerciales de l'entreprise en dotant les équipes de vente des outils nécessaires (technologie, contenus, formation) pour toujours répondre aux besoins de leurs clients, tout au long du processus d’achat. On estime de 5% à 20% l’augmentation du chiffre d’affaires d'une entreprise après un an d’utilisation d’une solution de Sales Enablement.
What are the impacts of a Sales Enablement solution on the appointment?
Des performances qui sont rendues possibles grâce à la particularité qu’offre une application de Sales Enablement : impacter les trois phases d’un rendez-vous commercial. En amont, elle permet la préparation et la personnalisation des rendez-vous présentiels ou distanciels. Durant les rendez-vous, elle contribue à moderniser l’expérience client et à rendre le commercial plus percutant. Enfin en aval, le Sales Enablement limite les tâches "chronophages" en évitant au commercial la saisie des comptes rendus dans le CRM, puisque les processus sont automatisés.
Sales Enablement to automate, collect and extract actionable information from your CRM
En ce qui concerne le CRM, le Sales Enablement permet d’aller plus loin dans l’automatisation, la collecte et l’analyse des données. Il va vous permettre de tirer des informations actionnables afin de personnaliser l’approche de chaque prospect. Celui-ci permet de tracer automatiquement l’intégralité des informations présentées pendant le rendez-vous. Vous pouvez dorénavant tracker les contenus affichés lors d’une présentation commerciale et le temps passé sur chaque contenu. À cela s'ajoutent le parcours de vente suivi en rendez-vous et les documents envoyés. Tous les documents partagés par destinataire pendant le rendez-vous sont déclarés dans le CRM sous la forme d'une tâche précisant si le contenu a été effectivement lu, et si oui, quand. Une information très précieuse dans la mesure où elle permettra de connaître les points d’intérêts de votre interlocuteur. L’intérêt d’utiliser une solution de Sales Enablement réside aussi dans sa simplicité d’utilisation. Toutes les actions réalisées en rendez-vous sont automatiquement enregistrées et déversées dans votre CRM.
Couple your CRM with a Sales Enablement solution to free the salesperson from administrative tasks and CRM filling
En couplant votre CRM à une solution de Sales Enablement, la direction marketing & commerciale sera dorénavant alimentée en informations parfaitement exploitables. Cela permettra au commercial d’être plus percutant en rendez-vous. Notons aussi que les données transmises à la direction permettent un meilleur alignement vente & marketing comme en témoigne une étude de McKinsey “les contenus prenant en compte les remontées terrains sont 30% plus utilisés par les commerciaux”. Il est important de préciser que le commercial gagne du temps en fin de rendez-vous car ses comptes rendus de visites sont déversés automatiquement dans le CRM.
The icing on the cake? By connecting your CRM to a Sales Enablement solution, you can identify the best practices of your best sales reps directly linked to a sales context. Good practices that you can then apply to the rest of your sales force. The result? A sales force that's won over and performs better, tailor-made content that's perfectly in tune with needs in the field, and sales that grow!
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