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La vente simple c’est du passé. Place à l’expérience de vente. Celle qui intègre le client dans un univers spécifique où le commercial est à la fois un vendeur, un ambassadeur, un coach et un conseiller. Le rendez-vous avec le client n’est pas qu’un moment où le commercial présente son offre et travaille une proposition chiffrée. C’est une expérience qui permet de créer du lien, de construire une relation sur le long terme et de se mettre dans la peau du client. Une expérience au sein de laquelle le bon usage d’une tablette peut faire une différence importante dans l’acte de vente. Entre intelligence émotionnelle et technologie mobile, découvrez comment transformer vos rendez-vous clients pour plus d’efficacité.
Faire un bon usage de la tablette
Face à un client, une tablette est un formidable outil pour créer une expérience de vente réussie. Mais attention, car la tablette ne fait pas tout. C’est un outil et un support qui ne remplace en rien le discours et le travail du commercial. Celui-ci doit prêter attention au langage corporel du client et aux hésitations dans son comportement. Vous pensez que tout le monde peut manipuler une tablette ? Mais ce n’est pas forcément le cas. Il faut être pédagogique et accompagner le client dans son utilisation. L’objectif est de briser les barrières pour créer une bulle de confiance. Pas de générer de la frustration par une attitude condescendante. En effet, il est inutile d’exhiber fièrement sa tablette comme un trophée, même s’il s’agit du dernier iPad pro à la mode. Ce qui compte c’est vous et l’usage que vous en faites.
Bien connaître ces écarts potentiels permet de mieux travailler son approche commerciale, car une expérience de vente 5 étoiles repose avant tout sur la maîtrise du discours et de ses différents arguments, ainsi que sur la capacité à rebondir sur des interrogations du client.
Le commercial écoute, analyse et s’appuie sur sa tablette pour suivre un cheminement logique dont le contenu de présentation se fait l’écho. La tablette transforme alors l’argumentaire de vente en une conversation naturelle pour une meilleure expérience.
Miser sur l’interactivité
La tablette offre de nouvelles capacités de présentation grâce aux photos, vidéos et animations 3D qui sont disponibles en tout temps, avec ou sans connexion internet. Ces éléments multimédias participent à créer une expérience de vente unique grâce à un contenu fait sur mesure pour le client, qui peut aussi se partager facilement et s’intégrer dans une présentation.
Face à un client, le commercial peut ainsi inclure des parenthèses numériques multimédias qui viennent ponctuer la présentation et laisser le temps au client de souffler, tout en l’emmenant dans un univers riche, dynamique et visuellement soigné.
En jouant sur les deux tableaux - avec la dimension humaine d’un côté, via une relation interpersonnelle sans friction, l’emphase mise sur l’intelligence émotionnelle et l’écoute active; et la dimension technologique de l’autre, avec une application de vente légère, rapide, à l’interface étudiée et au riche contenu visuel - le commercial a la possibilité de créer une expérience de vente réellement différenciante. En quelques secondes, n’importe quel contenu peut être partagé sur tout type d’appareil, projeté ou transféré. Une manière de rendre cette interactivité accessible à tous, en temps réel et sans le moindre effort.
Avec des contenus graphiquement engageants, soigneusement étudiés et designés à l’avance par le marketing, le vendeur sait à quel moment ceux-ci auront le plus d’impact selon les réactions du client. Est-il à convaincre ? À séduire ? À rassurer ? À conforter ? À chaque problématique, sa solution avec une application de Mobile Sales Enablement sur tablette qui met à disposition du vendeur le bon contenu, au bon moment.
Qu’il s’agisse de vidéos, de présentations en 3D, de photos, de documentations techniques ou, pourquoi pas demain, de présentations en réalité augmentée, la tablette crée de la confiance et suscite émotion, surprise et étonnement.
Une expérience de vente 5 étoiles doit apporter de la valeur à toutes les parties. Côté vendeur, elle doit lui faire gagner du temps, de l’énergie et optimiser son travail pour vendre mieux, plus, et au bon moment. Côté vendeur, elle doit surprendre, susciter l'intérêt et générer de la confiance pour faciliter l’engagement dans une relation d’affaires.
C’est la raison d’être du Mobile Sales Enablement. Une manière de transformer l’acte de vente qui sert les deux parties pour prendre plus rapidement de meilleures décisions, dans un bon état d’esprit et avec la satisfaction d’avoir métamorphosé un banal rendez-vous commercial en expérience, dont le client pourra se faire très largement l’écho, voire même s’inspirer pour ses propres présentations.
