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Le Storytelling IA fait vendre ! Une étude de la Stanford Graduate School of Business révèle que la narration peut augmenter les taux de conversion jusqu’à 30 %. Mais pour qu’un storytelling soit véritablement percutant, il doit être préparé de manière stratégique, avec des données précises et une structure narrative adaptée. C’est là que l’IA (Intelligence Artificielle) et le Modern Selling interviennent !
Les fondements d’un bon storytelling
Un storytelling percutant ne s’improvise pas ; il nécessite une préparation minutieuse. Lorsqu’il est bien conçu, il devient un atout puissant pour vendre un produit ou un service. Mais quels sont les éléments clés d’un bon storytelling ? Il est essentiel de comprendre ce dont le commercial a besoin pour construire un récit efficace, et ce qu’il a réellement à sa disposition. En B2B, la data joue un rôle fondamental dans cette construction.
Pourtant, trop souvent, les données accessibles sont de mauvaise qualité. C’est ce qu’indique Gartner : 77 % des entreprises estiment que la qualité des données dans leurs CRM est mauvaise, voire très mauvaise. C’est dans ce contexte que le Modern Selling et l’IA prennent toute leur importance, en offrant des ressources efficaces pour améliorer la qualité des données et faciliter la création de récits convaincants.
Pour que le storytelling b2b soit vraiment efficace, il doit être structuré de manière à être persuasif et en phase avec les objectifs commerciaux. Le storytelling ne se contente pas d’être captivant ; il doit aussi répondre à un but précis : vendre un produit ou un service. Pour cela, il est crucial d’utiliser les données de manière logique, pragmatique et personnalisée, afin de soutenir l’argumentaire de vente et de présenter les informations de façon claire et convaincante pour l’acheteur en rendez-vous.
Préparer son storytelling : toutes les clés à portée de main, même sans I’IA
Les informations collectées au sujet du besoin et de la situation de votre acheteur sont précieuses pour affiner votre storytelling. Qu’elles proviennent de votre CRM à la suite d’un rendez-vous, de résumé de votre rendez-vous ou de vos propres recherches sur les réseaux sociaux, ces informations vous permettront de personnaliser votre récit. Grâce à ces données, vous pourrez adapter votre argumentaire de vente et définir une structure narrative pour votre présentation, ce qui contribuera à capter l’attention de votre interlocuteur et à rendre votre message plus mémorable.
La préparation est d’autant plus importante qu’elle vous aidera à anticiper les objections éventuelles de l’acheteur lors du rendez-vous. Plus votre storytelling est préparé, mieux vous le maîtriserez, ce qui vous offrira une plus grande flexibilité dans votre discours commercial. L’intelligence situationnelle, c’est-à-dire votre capacité à rester à l’écoute des signaux de votre acheteur, vous permettra de maintenir son intérêt tout au long de l’échange.
Le marketing joue un rôle déterminant dans la préparation de votre storytelling, car il est responsable de vous fournir les contenus nécessaires pour appuyer votre discours et rendre votre présentation plus engageante. Une collaboration étroite entre les équipes commerciales et marketing est donc indispensable. Le Modern Selling se positionne comme un atout majeur dans cette optique. Grâce à un alignement en temps réel, vous pourrez maximiser l’impact de votre storytelling et offrir une expérience client plus fluide et cohérente.
Le Modern Selling joue un rôle central dans cette agilité. Les parcours de vente présents dans l’application permettent de contextualiser et personnaliser votre approche storytelling. Nous verrons en fin de cet article que votre présentation peut être ajustée en live en fonction du déroulé du rendez-vous. Vous pouvez ainsi aller chercher des contenus à la volée pour rebondir sur une question de l’acheteur ou aller plus loin dans votre argumentaire.
Comment l’IA peut-elle enrichir votre storytelling ?
Selon HubSpot (2023), 65 % des commerciaux affirment utiliser l’IA dans le cadre de leur travail. Quelles sont les principales applications de l’IA dans le storytelling ? Comment l’IA peut-elle contribuer à élaborer un storytelling efficace ?
1 – Note de synthèse client, avant le rendez-vous
65 % des commerciaux affirment que l’IA les aidera à mieux comprendre leurs clients (Hubspot). L’IA joue un rôle clé dans la synthèse des informations relatives à un prospect et à chacune de ses interactions avec votre entreprise, qu’elles soient en ligne ou lors des échanges avec le commercial. En analysant des données provenant de diverses sources, l’IA peut générer un résumé pertinent de la situation de l’acheteur. Par exemple, elle peut compiler les échanges passés, les besoins exprimés et les outils puissants utilisés, fournissant ainsi au commercial un aperçu clair et concis de la situation du prospect.
Cette synthèse permet au commercial non seulement de gagner du temps dans la préparation de son rendez-vous, mais aussi de mieux comprendre l’acheteur. En conséquence, il est en mesure de préparer un storytelling adapté et pertinent, augmentant ainsi ses chances de réussir son prochain rendez-vous.
2 – Préconisation de la bonne prochaine étape
L’IA peut également aider le commercial à déterminer la bonne prochaine étape à suivre. En analysant les comportements et les réactions de l’acheteur lors des précédents rendez-vous, l’IA peut recommander des actions spécifiques. Par exemple, si l’IA détecte un intérêt marqué pour un sujet particulier, elle peut suggérer de présenter un parcours narratif ciblé lors du prochain échange ce qui accroit la pertinence de votre storytelling. L’IA a donc son rôle à jouer dans la personnalisation de l’expérience d’achat.
C’est ce que souligne Hubspot : 69% des professionnels de la vente sont fortement ou en partie d’accord pour dire que l’IA peut les aider à personnaliser l’expérience client. L’IA peut également aider le commercial à identifier le bon moment pour relancer l’acheteur, maximisant ainsi l’efficacité de son approche. Cette capacité à préconiser des actions basées sur des données concrètes permet aux commerciaux d’optimiser leur stratégie de suivi et d’engager l’acheteur dans les meilleures conditions.
3 – Analyse post rendez-vous
L’IA joue un rôle clé dans l’analyse post-rendez-vous, permettant d’évaluer l’efficacité du storytelling réalisé. En collectant des données sur les interactions, les outils d’IA peuvent fournir des insights précieux sur ce qui a fonctionné ou non. Par exemple, ils peuvent identifier les parties du discours qui ont suscité le plus d’intérêt ou, au contraire, celles qui n’ont pas été efficaces. Grâce à ces analyses, les commerciaux peuvent ajuster leur approche pour les futurs rendez-vous, renforçant leur impact narratif et leur capacité à convertir des prospects en clients.
4 – Scénarisation du discours de vente
L’une des contributions les plus intéressantes de l’IA dans le storytelling est sa capacité à scénariser le discours de vente en fonction des données propres à l’acheteur/client. En utilisant la note de synthèse d’un rendez-vous, le commercial peut préparer un pitch parfaitement adapté à chaque prospect. L’IA est capable de décortiquer les informations collectées lors des précédents échanges et de créer une structure narrative cohérente en s’appuyant sur le schéma narratif classique du parcours du héros (désir, obstacles et solution). Ce processus de scénarisation automatisé de l’argumentaire permet de gagner en efficacité commerciale tout en personnalisant profondément le discours de vente.
L’IA propose non seulement une structure narrative en fonction du profil du client, mais elle offre également des recommandations sur les mots et les expressions à utiliser, afin d’optimiser l’impact émotionnel et rationnel du message. Ainsi, le commercial peut se concentrer sur l’humain et sur l’interaction avec le prospect, tout en ayant une feuille de route claire pour structurer son pitch, guidée par les insights fournis par l’IA. Cette approche renforce la pertinence du storytelling, rendant le discours de vente plus fluide, plus ciblé et plus convaincant.
5 – Du storytelling au storydesign de vos présentations
L’IA est un atout précieux pour une équipe marketing ! Elle peut l’accompagner dans l’analyse des rendez-vous, la formation des commerciaux, ou encore dans la création de contenus pour la vente. En ce qui concerne la production de contenus, l’IA a déjà prouvé son efficacité en permettant aux équipes marketing de gagner un temps considérable. En moyenne, elle économise 3 heures et 10 minutes par contenu créé (Stratégie, 2023).
Ce gain de temps ne se fait pas au détriment de la qualité : selon HubSpot, 89 % des marketeurs qui utilisent l’IA générative constatent une nette amélioration de la qualité de leur contenu. Un bon storytelling n’est véritablement efficace que s’il est accompagné de supports adaptés pour la présentation des commerciaux. Étant donné que le marketing bénéficie à la fois d’un gain de temps et d’une meilleure qualité de contenu, il serait dommage de ne pas en profiter ! Les exemples sont nombreux : infographies, contenus interactifs (calculateur ou développement de quizz), études de cas ou encore la rédaction d’un témoignage client qui vont venir valoriser votre storytelling en rendez-vous.
L’IA peut également proposer des améliorations pour les contenus existants en fonction du déroulé des rendez-vous ou recommander de nouveaux contenus à créer pour enrichir le message. Une équipe marketing peut y trouver également son intérêt dans l’analyse conversationnelle du rendez-vous, lui servant de base pour améliorer le pitch commercial.
Exploitez l’IA Générative : des prompts pour enrichir votre storytelling et bien plus encore
Pour garantir la pertinence de vos prompts, nous vous recommandons de fournir un maximum de contexte (accès aux personas, contenus de votre force de vente, votre proposition de valeur, type de rendez-vous, USP, etc.) à votre moteur d’IA comme ChatGPT, afin que ses réponses soient à la hauteur de vos attentes.
1 – Générer un résumé du contexte client
Prompt : « Synthétise les informations clés du CRM concernant [Nom du client], en mettant l’accent sur ses priorités actuelles, ses objectifs et les défis récemment discutés. »
2 – Répondre à une objection spécifique
Prompt : « Formule une réponse concise et convaincante à l’objection : ‘[Objection du client]’ en soulignant comment [Produit/Service] répond spécifiquement à cette préoccupation. »
3 – Préparer un résumé post-rendez-vous
Prompt : « Rédige un résumé du rendez-vous avec [Nom du client] en incluant les points abordés, les objections levées et les prochaines étapes convenues. Formule-le de manière à pouvoir le partager en suivi de l’échange.
4 – Recommander des contenus pour le suivi
Prompt : « Suggère des contenus supplémentaires adaptés à [Nom du client] pour renforcer le message sur [Proposition de valeur] et maintenir l’intérêt jusqu’au prochain rendez-vous. »
5 – Décrire un avant-après avec notre produit/service
Prompt : « Raconte une histoire montrant la situation de [Nom du client] avant et après l’adoption de [Produit/Service]. Inclure des détails spécifiques sur les changements observés, en mettant l’accent sur les bénéfices concrets et les transformations positives obtenues grâce à notre solution. »
6 – Développer une histoire autour des besoins du client
Prompt : « Crée un storytelling captivant en partant des principaux défis de [Nom du client], en illustrant comment notre solution répond précisément à ses besoins dans le secteur de [Secteur d’activité]. Utilise des anecdotes ou des exemples concrets pour rendre l’histoire plus relatable. »
7 – Humaniser l’offre en racontant un cas client similaire
Prompt : « Formule une histoire inspirante d’un client dans le même secteur que [Nom du client] qui a utilisé notre solution pour surmonter un obstacle similaire. Raconte comment ce client a évolué grâce à notre produit, en insistant sur les points communs avec les défis actuels de [Nom du client]. »
8 – Transformer une objection fréquente en opportunité narrative
Prompt : « Crée un storytelling autour de l’objection courante : ‘[Objection du client]’. Montre comment des clients dans le même secteur ont abordé cette objection et ont finalement constaté que [Produit/Service] apportait une réponse efficace à leurs besoins. »
Le Modern Selling : accélérateur de votre storytelling en rendez-vous
1 – Renforcer votre discours storytelling en traçant le déroulé du rendez-vous
Grâce au modern selling, vous pouvez optimiser chaque rendez-vous client. Un des intérêts d’une application de modern selling réside dans sa capacité à reporter automatiquement l’intégralité de ce qui a été présenté, vous permettant ainsi d’alimenter précisément votre prompts de préparation pour le prochain rendez-vous. Votre application appuie le discours du commercial en introduisant progressivement chaque point clé de votre discours de manière logique et fluide. L’acheteur comprend ainsi plus aisément le cheminement de vos propres histoires et peut se projeter dans la solution que vous proposez.
Le Modern Selling ne se contente pas de laisser chaque commercial improviser son storytelling ; l’application permet de canaliser les discours autour d’un « macro-storytelling précis », garantissant ainsi une cohérence et une qualité dans l’histoire racontée à chaque acheteur. Ce « macro-storytelling » est conçu en amont par les équipes marketing et/ou la direction commerciale à travers les parcours implémentés dans l’application de Modern Selling. Il sert de trame de base pour amorcer l’histoire lors du rendez-vous, permettant à chaque commercial de démarrer sur un message commun et stratégique.
2 – Faciliter la mémorisation de votre discours avec une narration visuelle & immersive
Le modern selling permet de renforcer la mémorisation de votre storytelling grâce à des supports visuels et interactifs qui rendent la narration plus immersive. L’utilisation d’éléments impactants – tels que des images dynamiques, des vidéos de témoignages clients, des études de cas illustrées ou des simulations 3D – permettent de créer un récit plus vivant et engageant. Ces éléments stimulent la rétention en permettant au public cible de « voir » et de « vivre » l’histoire que vous racontez, au-delà des simples mots. Cette immersion visuelle solidifie les points clés de votre discours, tout en rendant l’expérience client plus captivante.
3 – Décuplez l’impact de votre discours storytelling en rendez-vous
En enrichissant votre approche commerciale avec des contenus complémentaires liés, vous augmentez l’engagement de l’acheteur et étendez la portée de votre storytelling. Ces supports additionnels offrent des points d’ancrage supplémentaires, facilitant une compréhension approfondie et une adhésion renforcée. Un autre avantage du modern selling est la possibilité d’ajuster votre storytelling en temps réel, en rebondissant sur les éléments inattendus. Cette approche vous permet de rester agile et réactif durant le rendez-vous : vous adaptez donc le discours commercial en fonction des réactions et des questions spontanées de l’acheteur. Cela vous permet de personnaliser davantage votre approche, en montrant votre écoute active et votre capacité à répondre précisément à ses besoins.
4 – Renforcez votre discours storytelling grâce aux supports
Le Modern Selling permet d’intégrer des éléments de preuve concrets dans le discours commercial, tels que des témoignages clients, des retours d’expérience, des références ou encore des vidéos. Ces supports viennent enrichir votre storytelling en lui apportant de la crédibilité et de la substance. En présentant des preuves tangibles, vous permettez à l’acheteur de mieux se projeter dans la solution que vous proposez, dans l’histoire que vous expliquez, en montrant comment elle a été bénéfique pour d’autres dans des contextes similaires.
Votre discours devient ainsi plus concret, ce qui renforce la confiance de l’acheteur et aide à accélérer votre vente. L’intégration de ces contenus permet de solidifier votre argumentation, augmentant l’impact de votre présentation, donc de votre storytelling en rendez-vous.
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FAQ
Pourquoi le storytelling est-il si important en vente et en marketing ?
Le storytelling permet de créer une connexion émotionnelle avec l’audience, ce qui rend votre message plus mémorable et captivant. Des histoires captivantes aident les clients potentiels à comprendre comment votre produit ou service répond à leurs besoins, augmentant ainsi les chances de conversion. Un storytelling visuel contribue aussi à améliorer l’image de marque en rendez-vous.
Comment l’IA peut-elle améliorer le storytelling ?
L’IA permet d’analyser des données clients et de proposer des contenus personnalisés en fonction des préférences et comportements de chaque prospect. Grâce à cette capacité d’adaptation, la stratégie de storytelling devient plus ciblée et pertinente, améliorant l’impact de chaque rendez-vous client.
Quels types de données sont nécessaires pour que l’IA améliore le storytelling ?
Pour que l’IA propose des suggestions pertinentes, il est utile de fournir des données comme les profils de clients, les personas, des informations sur les rendez-vous passés, et les réactions de l’audience. Plus les données sont complètes, plus les recommandations seront adaptées.
Comment l’IA peut-elle contribuer à la personnalisation de l’expérience client ?
En analysant les interactions passées et les préférences du client, l’IA peut recommander des actions personnalisées, comme suggérer des contenus pertinents ou indiquer le meilleur moment pour une relance. Cette capacité à adapter le discours en temps réel et à personnaliser le parcours client améliore l’engagement et l’expérience globale, ce qui est essentiel pour construire une relation de confiance et améliorer le sentiment d’appartenance.
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