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Onboarding or how to successfully integrate new employees sales reps ?
Un Onboarding réussi, c’est une fidélisation des nouveaux entrants et une montée en compétence accélérée !
Vous souhaitez intégrer efficacement vos nouveaux commerciaux ? Vous voulez qu’ils se sentent en confiance lors des rendez-vous, qu’ils créent de la valeur pour vos clients ? Qu’ils puissent répondre aux questions de vos acheteurs sans hésitation ? Vous cherchez des solutions pour réduire le turnover de vos commerciaux ? Vous avez mis en place un programme d’Onboarding, mais vous vous demandez pourquoi la montée en compétences des nouveaux entrants est lente ?
Ne cherchez plus ! Nous vous proposons un article sur l’Onboarding et comment réussir l’intégration de vos nouveaux commerciaux.
Découvrez les étapes clés d’un bon Onboarding, comment évaluer son efficacité, les défis à relever pour offrir un Onboarding performant, ainsi que le rôle d’un outil de Sales Enablement dans la réussite de l’intégration de vos commerciaux.
What does Onboarding mean?
L’Onboarding fait référence au processus d’intégration d’un nouvel employé dans une entreprise. L’Onboarding est la première expérience qu’un commercial aura au sein de l’entreprise, ce qui en fait un moment important pour une nouvelle embauche.
L’objectif de l’Onboarding est de familiariser la nouvelle recrue avec son nouvel environnement, la culture de l’entreprise, qu’il s’approprie sa mission et ses responsabilités et de lui permettre d’atteindre rapidement autonomie et efficacité dans son nouveau rôle. L’onboarding comprend différentes étapes distinctes, allant du pré-onboarding ou de la journée d’accueil à son coaching, en passant par sa formation et la mise en place d’un suivi régulier tout au long de la période d’intégration.
Why is Onboarding key to your company's performance?
Onboarding shouldn't be seen as a mere formality, but as a strategic lever to promote the success of new sales reps employees and, consequently, the company's overall efficiency.
An effective Onboarding process makes new sales reps employees feel welcome and supported from the moment they join the company. According to a study quoted in a Forbes article, employees who have benefited from successful Onboarding are 82% more likely to stay with the company. This is because when they are well integrated, new employees feel valued and are more inclined to get involved and actively contribute to the company's success.
Un Onboarding complet et structuré permet au nouvel entrant d’acquérir plus rapidement les compétences et les connaissances nécessaires pour être performants dans son nouveau rôle. Une étude mentionnée dans un article de HiBob montre que les entreprises ayant une approche stratégique de l’Onboarding bénéficient d’une augmentation de 70% de la productivité des nouveaux employés. En leur fournissant les ressources et les informations nécessaires, l’Onboarding permet de réduire le temps d’intégration, de faire en sorte que les commerciaux soient plus rapidement opérationnels et donc à même de réaliser leurs premières ventes.
Un bon processus d’Onboarding contribue à créer un sentiment d’appartenance et un lien entre les nouveaux employés et l’entreprise.
Lorsque les nouveaux employés se sentent intégrés dans la culture et les valeurs de l’entreprise, ils sont plus susceptibles de s’investir pleinement et de développer un engagement à long terme. Selon une étude mentionnée dans un article de la Harvard Business Review, les entreprises mettant en place un programme formel d’Onboarding peuvent bénéficier d’une augmentation de 50% de la rétention des employés et de 62% de productivité accrue au sein du même groupe.
The different stages of successful Onboarding
1. Preparing for the arrival of a new salesperson
L’anticipation de l’arrivée d’un nouveau commercial est essentielle pour garantir un Onboarding réussi. Avant même son premier jour, il est recommandé de préparer son espace de travail en fournissant tout le matériel nécessaire, tels que l’ordinateur, le téléphone et les outils spécifiques à son activité.
De plus, il est judicieux de lui envoyer à l’avance des informations sur l’entreprise, sa culture, ses valeurs, ainsi que sur l’équipe avec laquelle il va collaborer. Cette préparation permet au nouvel employé de se sentir attendu et lui donne les premiers éléments pour se familiariser avec son futur environnement.
2. Welcoming the salesperson, making a first impression
The welcome given to new sales staff on their first day is crucial to creating a positive first impression. It's essential to give him or her a warm welcome by organizing a welcome meeting and introducing the employees. During this meeting, it's a good idea to give the newcomer a welcome booklet and go over the company's objectives and expectations, as well as his or her role within the team. By providing a clear vision from the outset and answering questions, the company shows its commitment to the new employee's success.
3. Schedule follow-up appointments
Follow-up meetings are essential to assess the new sales person's progress and make sure they have everything they need to succeed. These meetings can be weekly or monthly, depending on the needs of the company and the employee. They provide an opportunity to take stock of tasks accomplished, identify any obstacles and provide constructive feedback. These privileged moments also strengthen the relationship between manager and sales rep.
4. Never leave your salesperson alone in these first steps
Il est primordial de ne jamais laisser le nouveau commercial se sentir isolé ou délaissé durant ses premiers pas au sein de l’entreprise. Il convient de favoriser les échanges avec les membres de l’équipe, en encourageant la collaboration et l’échange de connaissances.
Why is onboarding so important?
1. To reduce turnover and increase employee loyalty sales reps
Successful Onboarding promotes employee loyalty within the company. By providing a positive integration experience and ensuring that new sales reps employees feel valued and supported from the outset, the company strengthens their commitment to their position and the organization. sales reps who feel welcome and integrated are more likely to stay with the company in the long term, reducing the costs associated with recruiting and training new employees.
2. To develop productivity gains
Effective Onboarding enables new sales reps employees to quickly reach their full potential and get up and running faster. By providing the right training, resources and tools, the company enables each new recruit to quickly understand their role, expectations and internal processes. This reduces the time it takes to get up to speed, and increases the sales team's individual and overall productivity.
3. To enhance team and department cohesion
Onboarding not only integrates the new employee into his or her team, but also initiates relations with other departments within the company. Successful Onboarding fosters collaboration, communication and cohesion between different teams. By encouraging interaction and fostering cross-functional integration, the company strengthens synergy between departments, contributing to stronger overall performance.
4. For a better understanding and dissemination of corporate culture
L’Onboarding offre une occasion précieuse de transmettre et de renforcer la culture d’entreprise. En exposant les nouveaux commerciaux aux valeurs, aux normes et aux pratiques de l’entreprise dès le début, l’entreprise crée un alignement culturel qui favorise l’engagement des salariés envers l’organisation. Une culture d’entreprise forte et partagée favorise un environnement de travail positif, stimulant et propice à la réussite des individus et de l’entreprise dans son ensemble.
How can you assess whether an Onboarding process is effective?
A good Onboarding program for sales reps enables you to meet clear expectations, build relationships and get new recruits up to speed with sales as quickly as possible. Is your onboarding program effective? We've put together a list of criteria to help you decide.
1. Accelerated skills development
L’un des objectifs essentiels de l’Onboarding est de permettre aux nouvelles recrues de développer rapidement les compétences nécessaires à leur réussite en tant que commercial au sein d’une nouvelle entreprise.
Il est donc important d’évaluer si le processus d’Onboarding permet une progression rapide et significative des compétences des commerciaux.
Comment le mesurer ?
En évaluant le temps consacré à l’appropriation du pitch de vente et en suivant la progression dans l’apprentissage des offres/services, la qualité du discours utilisé en rendez-vous, la capacité à répondre avec pertinence aux questions des acheteurs, les techniques de vente…
2. Sales reps efficiency improves
Un bon processus d’Onboarding devrait avoir un impact positif sur les performances des commerciaux. Il est important de mesurer si les nouvelles recrues sont capables de mettre en pratique ce qu’elles ont appris pendant leur Onboarding et si elles atteignent les objectifs de vente fixés.
Des indicateurs tels que le volume d’appels de prospection réalisés, le taux de prise de rendez-vous, le taux de transformation prospect/client… peuvent être utilisés pour évaluer cette efficacité.
3. New recruits ask the right questions
Une partie essentielle de l’Onboarding consiste à fournir aux nouveaux commerciaux les connaissances et les informations dont ils ont besoin pour être autonomes dans leur travail.
L’évaluation du processus d’Onboarding peut inclure l’observation de la façon dont les nouvelles recrues posent des questions pertinentes sur les produits, les clients, les objectifs de vente… Cela indique leur compréhension du métier et leur capacité à s’adapter rapidement à leur nouvel environnement.
4. The new sales reps come out of the script
An effective Onboarding process doesn't just teach new recruits a sales script to recite. It must help them develop a deep understanding of buyers' needs and adapt to specific situations. Assessing whether new sales reps recruits are able to break out of the script and personalize their interactions with buyers can provide insights into the effectiveness of Onboarding.
5. Reduced turnover at sales reps
What is your turnover rate for new entrants over the first 3, 6 and 12 months? Are you doing better than your market? Has it fallen? By facilitating their integration and providing appropriate training, you create an environment conducive to retaining new entrants from the outset.
What are the challenges involved in effective onboarding?
The challenges of delivering effective Onboarding for sales reps can vary depending on a number of factors, including the specifics of the company, the working environment, and the needs of sales reps themselves.
1. Information overload
When Onboarding, it's important to provide sales reps with the knowledge and tools they need to succeed. However, information overload can be counterproductive and overwhelm newcomers. It's essential to find the right balance between imparting the necessary information and cognitive overload.
2. Lack of structure
Un Onboarding bien structuré est essentiel pour offrir une expérience d’intégration cohérente et complète. L’absence d’un parcours d’Onboarding clair et organisé peut entraîner une confusion chez les nouveaux commerciaux, affectant leur productivité et leur satisfaction.
3. Remote integration
Avec l’essor du télétravail, l’Onboarding des commerciaux peut se dérouler entièrement en ligne. Cela présente des défis supplémentaires en termes de création de liens humains, de communication efficace et d’accès aux contenus de formation. L’application de Sales Enablement peut être utilisée pour une bonne intégration à distance garantissant un accès à jour et 100% offline des supports de formation.
4. Communication challenges
Une communication claire et régulière est essentielle pour un Onboarding efficace des commerciaux. Il peut être difficile de garantir une communication fluide entre les nouveaux commerciaux, les responsables et les membres de l’équipe. Les canaux de communication appropriés doivent être mis en place pour faciliter l’échange quotidien d’informations et le soutien mutuel.
5. Further training
Onboarding should not be limited to the initial integration period. sales reps employees need ongoing training to develop their skills and remain competitive in the marketplace. Putting in place training and development modules throughout their career path is essential to ensure their long-term success.
Sales Enablement for successful sales onboarding!
L’intégration des commerciaux est une étape cruciale dans la construction d’une équipe de vente performante. Pour garantir votre succès, il est essentiel de considérer le Sales Enablement comme une composante essentielle de ce processus d’Onboarding.
L’un des principaux défis lors de l’Onboarding des commerciaux réside dans la pléthore d’informations auxquelles ils sont exposés, souvent déconnectées de leur rôle ou tout simplement difficiles à mémoriser.
Selon une étude menée par Herman Ebbinghaus, environ 87% des connaissances sont oubliées par les participants à une formation classique un mois après leur apprentissage.
L’exposition aux contenus de formation joue un rôle clé dans le succès de la montée en compétence de votre force de vente. Plus l’exposition est élevée, plus la formation des commerciaux sera efficace.
En investissant dans une application de Sales Enablement dont l’usage est quotidien, vous pourrez exposer continuellement votre force de vente aux contenus de formation, même en mode hors ligne. Résultat ? Des commerciaux plus confiants en rendez-vous, des phases d’intégration des nouveaux entrants réussies, des lancements de produits maîtrisés par tous les commerciaux et des parcours de formation au plus près des besoins du terrain.
L’autre atout d’un outil de Sales Enablement est de pouvoir évaluer la montée en compétences. Au-delà d’allier le ludique à l’apprentissage, le format quiz permet d’évaluer les connaissances du commercial sur un sujet précis. Le manager peut ainsi repérer certaines lacunes et orienter des contenus spécifiques, ou tout simplement apporter un soutien personnalisé pour garantir la réussite des commerciaux dès le début. L’ensemble des données collectées via l’outil de Sales Enablement permet ainsi d’identifier les meilleures pratiques d’une intégration réussie et de les appliquer aux futurs nouveaux arrivants.
L’approche du Sales Enablement présente un double avantage. D’une part, elle optimise l’efficacité du processus d’Onboarding en permettant de créer un programme et des parcours de formation dédiés aux Sales et appliqués à leurs contraintes du terrain.
D’autre part, elle réduit le temps de montée en compétences contribuant ainsi à accroître la performance des commerciaux plus rapidement. L’application de Sales Enablement renforce par ailleurs votre attractivité lors entretiens de recrutement en projetant le candidat dans son futur poste et fournit une expérience de recrutement qui marque.
Pour terminer, l’application de Sales Enablement se révèle être un véritable atout pour fidéliser les commerciaux au sein d’une entreprise. C’est le cas chez notre client, le Groupe Adéquat, qui a réussi à réduire de 30% le turnover chez les commerciaux.
Onboarding with Sales Enablement: what our customers say!
Franz Thibault, CEO - Thibault Bergeron "At Thibault Bergeron, we launch 30 to 40 new models of boxes, caskets or ballotins every year. We have a total of 3,000 references in our catalog. With Salesapps, the time needed to integrate new sales reps, i.e. to present the company, its offer and its new products, has been divided by four, going from an average of one month to one week".
Vianney Leveugle, Marketing & Sales Director - GEODIS "Offers are better mastered by sales reps and therefore better understood by customers, which leads to higher sales".
Sophie Saussier, Sales Support Tools Manager - Moët Hennessy Diageo "We manage around fifty brands, many of which are hundreds of years old! Between their history, hundreds of references and sales plans, there's a lot to assimilate. With Salesapps, we quickly had a 100% utilization rate. Our sales reps customers save an enormous amount of time in preparing their meetings, for example by finding the content of the training organized for new recruits".
Manon du Crest, Real Estate Market Manager - Figaro Classifieds "Gathering the offers of our five brands in the same place is very useful for our sales reps juniors, especially in telesales, where there is a high turnover. We use Salesapps as an empowerment tool rather than a monitoring tool: the more sales reps people use it, the less they consult us directly, which enables us to focus on other, more strategic subjects.
Eric Jayet, Performance Director - Groupe Adéquat "Used in the integration process and then in the sales person's day-to-day work, Salesapps has enabled us to reduce our sales reps turnover by 30% over 1 year".
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FAQ
Qu’est-ce qu’un Onboarding réussi ?
Un Onboarding commercial réussi consiste à intégrer efficacement les nouveaux entrants dans l’équipe de vente. Cela implique un plan de formation adapté et structuré qui les familiarise avec la culture de l’entreprise, les offres/services et les différentes stratégies de vente. Un bon Onboarding commercial garantit une montée en compétence rapide, une confiance accrue, une contribution optimale à la croissance des ventes et une réduction du turnover des commerciaux.
Pourquoi l’Onboarding représente un enjeu majeur ?
L’Onboarding est crucial car il influence directement la réussite et la rétention des nouveaux commerciaux. Un processus d’intégration solide favorise l’adaptation rapide, renforce l’engagement des collaborateurs et réduit le risque de départ précoce.
Quand commence l’Onboarding ?
Le processus d’Onboarding commence quelques jours avant l’arrivée en entreprise, lors d’une étape appelée pré-Onboarding. L’objectif est de maintenir le lien établi pendant les étapes du recrutement avec le commercial avant son arrivée officielle dans l’entreprise.
Cette étape permet de fournir des informations préliminaires, de clarifier les attentes et de faciliter la transition vers le début de son parcours d’intégration. Cela garantit une meilleure préparation et une plus grande motivation des salariés dès le premier jour de travail.
Qui s’occupe de l’Onboarding du commercial ?
La personne en charge de l’Onboarding varie en fonction de la taille de l’entreprise. En général, elle implique le manager concerné et le département des ressources humaines. Dans certains cas, le Sales Enablement Manager peut également être impliqué. Il veille à ce que tous les contenus de formation soient disponibles pour le commercial, que la montée en compétence soit rapide et efficace.
Quels sont les outils pour faciliter l’Onboarding ?
L’application de Sales Enablement est l’un des outils les plus efficaces lorsqu’il s’agit d’onboarder les nouveaux entrants. Elle permet de projeter le commercial dans son nouveau rôle dès le processus de recrutement, d’accélérer sa montée en compétence et de le rendre opérationnel sur le terrain le plus rapidement possible. En regroupant les contenus de formation et en offrant une formation adaptée, l’application de Sales Enablement favorise non seulement une intégration en douceur et une performance optimale dès le début mais contribue également à réduire le turnover des nouveaux commerciaux.
