Blog
Réussir son alignement vente & marketing est une étape clé pour ceux qui souhaitent améliorer leurs performances commerciales. Si les bonnes intentions sont là, la réalité du terrain est bien souvent différente. Face à la révolution numérique, de réelles synergies entre ces deux départements doivent s’imposer pour une meilleure performance commerciale au sein de l’entreprise.
What lies behind the notion of sales & marketing alignment?
Within the internal organization of a company, there are often two main divisions: the sales division and the marketing division. This separation / distinction is due to the fact that each of these two departments has different roles. Although their missions are supposed to converge towards the same objective, i.e. the growth of a company, in practice the marketing and sales departments interact little on a daily basis.
A boundary that's becoming increasingly blurred! In 2021, 60% of companies believe that their marketing and sales reps departments are not aligned. It's no longer just the marketing department's job to generate leads, just as it's no longer just the sales department's job to grow sales. Alignment must replace distance.
How can we get these two departments to align and coordinate? By highlighting what they have in common. By aligning themselves, sales & marketing can work together and align their efforts to improve certain points: better qualify their leads, facilitate exchanges between the two poles, develop their products in coordination, create more powerful content, improve knowledge of prospects/customers...
Also known as Smarketing, this strategy is designed to generate more revenue for the company, break down silos, bridge communication gaps and leverage the strengths of an organization by bringing them together. But for a strategy like this to work, you have to remember that it has to be perfectly applied in the field every day.
Align Sales & Marketing to boost your sales effectiveness
Since the first stage of a purchase now begins online, it's time to combine forces and redouble our efforts to satisfy the customer. According to Forrester 2022, 68% of B2B buyers make their purchasing decision before even meeting a sales rep. To meet the new expectations of a hyper-connected, more autonomous, better informed and more demanding B2B buyer, sales reps needs marketing support more than ever.
Alignment involves a restructuring process: marketing and sales teams need to break free from "traditional" codes in order to work together more effectively. This collaboration leads to better distribution of information, better management of prospects, and more room to maneuver on sales opportunities.
Smarketing is part of a drive to digitalize the sales function. Faced with the digital revolution, marketing and sales teams must work together to improve sales efficiency. There are no longer two sectors, but a single team made up of sales reps and marketers. Prospects' and customers' expectations are better targeted, time saved in customer appointments is visible, and personalization is optimized. This collaboration benefits the company, since 84% of sales reps customers achieve their objectives if they adopt a Sales Enablement solution (Forbes).
What are the benefits of Sales & Marketing alignment?
1- Be able to create more relevant content
Il est nécessaire d’avoir toutes les informations clés en main afin de cerner au mieux votre audience. Pour créer un contenu qui répond aux attentes des acheteurs B2B, il faut s’interroger sur ce qui les pousse à la décision d’achat. Cela commence par définir les différentes étapes d’un processus de vente et par la suite définir le type de contenu à pousser. Tous ses supports peuvent être pertinents à un moment précis d’une démarche commerciale. La richesse de votre base de supports est donc clé. Mais comment faire lorsqu’on sait que 90% des contenus ne sont pas utilisés par les commerciaux B2B (Forrester) ?
Le Sales Enablement permet de pallier ce problème en alignant vos équipes sales & marketing au travers d’une application. Les gains sont multiples ! Premièrement, les contenus sont à jour en permanence, accessibles en offline et se synchronisent automatiquement sur tous les devices de vos commerciaux. La force de vente peut aussi apporter son feedback sur le contenu et faire remonter une information directement à la direction pendant ou après un rendez-vous. Ainsi, on observe une croissance de plus de 30% de l’utilisation des contenus en rendez-vous. Les équipes marketing peuvent dorénavant analyser l’usage de l’intégralité des contenus présentés avant, pendant et après le rendez-vous. Une véritable mine d’or permettant aux équipes marketing d’évaluer la performance des contenus, les améliorer en conséquence et booster les ventes.
2- Save salespeople time
According to the Sales & Trends report (LinkedIn 2022), 67% of sales reps 's time is not devoted to sales. Most of this time is allocated to researching content, preparing sales presentations or reporting on visits. By freeing themselves from these time-consuming tasks, salespeople could devote more time to cultivating their relationship with their customers, gathering more information about them, or spending more time on tasks with high added value for their company.
En alignant les services marketing & commerciaux, l’opérativité des équipes est considérablement améliorée. Et cela commence avant tout avec un gain de temps. L’alignement sales & marketing permet une meilleure diffusion de l’information par la centralisation des données, un reporting plus précis et une optimisation du temps consacré à la préparation des rendez-vous.
Lors d’une phase de préparation de rendez-vous classique, le commercial utilise généralement PowerPoint afin de créer une présentation commerciale pour son client. Il va alors chercher plusieurs supports au sein du Drive et réadapter sa présentation continuellement afin qu’elle lui soit utile dans différents contextes.
Avec une application de Sales Enablement, le commercial n’a plus à aller chercher l’information, elle vient directement à lui. Tous ses contenus sont accessibles en temps réels, synchronisés automatiquement et à jour sur tous les devices (Tablette, Smartphone et Desktop). En couplant votre CRM à une application de Sales Enablement, vous pourrez non seulement tracer l’intégralité des informations présentées en rendez-vous et aussi libérer le commercial de son remplissage, puisque les informations seront déversées automatiquement.
Pour ce qui est de quantifier ce gain, il peut être très important, ainsi la direction d’EDF aurait mesuré un gain d’environ 45 minutes par rendez-vous et par commercial ! Ce qui équivaut à gagner une journée par semaine. Un temps considérable et précieux dans un milieu ou plus de temps est synonyme de plus de deals. Ce gain de temps s’accompagne aussi d’un gain d’argent ! On estime à 30 à 90% d’économies réalisées sur le budget en impression papier chaque année (fourchette observée par Salesapps sur l’ensemble de ses clients).
3- Improve the conversion of the company
Thanks to better team coordination and information transmission, efficiency within the structure is greater. Efficiency can be seen in the results sales reps. A minimum 6% increase in sales has been observed, rising to 20% after implementing a Sales Enablement solution.
The Sales Enablement tool also enables sales reps to better master their offers, and customers to better understand them. This translates into a higher conversion rate, as Vianney Leveugle, Sales and Marketing Director - GEODIS Distribution & Express, testifies.
Enfin, le gain de temps obtenu grâce à la digitalisation du process permet d’augmenter le nombre de rendez-vous commerciaux de 11% en moyenne. Avec une force de vente de 220 commerciaux, Aurélie Meslage, Directrice Développement Commercial – Suntory Beverage & Food France a réalisé en un an 3000 visites en plus.
Digitize your sales force with a Sales Enablement application
Salesapps est plus qu’un outil d’aide à la vente, c’est un outil de transformation et d’accompagnement des forces de vente vers l’excellence. Selon CSO Insights, 61% des entreprises américaines disposent d’un outil d’aide à la vente (Sales Enablement). Offrez une expérience de vente qui marque vos clients, formez et coachez vos commerciaux, faites de vos contenus marketing des contenus de vente et améliorez votre performance commerciale avec Salesapps.
